Найкращі практики емейлінгу: як отримати більше відповідей

У цій статті ми поділимося практичними порадами, які допоможуть вам підвищити показник відповідей ваших розсилок.

Високий показник відповідей, в ідеалі 5-10 %, не тільки покращує конверсії, а й позитивно впливає на вашу репутацію відправника.

Це в свою чергу дає email-провайдерам (ESP) знати, що ваші листи релевантні й отримувачі чекають на них.

Якщо ваш reply rate падає нижче 2 %, це означає, що вам слід переглянути певні аспекти вашої email-кампанії та оптимізувати їх.

Щоб отримувати більше відповідей від потенційних клієнтів і залучати їх ще краще, надсилайте email-розсилки, дотримуючись цих порад:

1. Звертайтеся лише до цільової авдиторії
2. Створіть сегменти/групи
3. Персоналізуйте емейли
4. Плануйте надсилання кампанії
5. Демонструйте додаткову цінність в кожному наступному фоллоу-апі
6. Вставте дієвий заклик до дії (CTA)
7. Оптимізуйте та протестуйте емейл
8. Завершуйте спілкування правильно

Таргетинг

Ефективні емейли починаються з розуміння того, хто одержувач і хто, швидше за все, зацікавиться вашою пропозицією.

Як таргетувати правильно:

Дослідіть своїх ідеальних клієнтів, дізнайтеся про їхні проблеми/цілі → створіть кілька профілів ідеального клієнта → зберіть ліди, які відповідають критеріям → запропонуйте їм своє рішення.

Ваші ідеальні клієнти – це люди, які стикаються з проблемою, яку може розв’язати ваш сервіс.

Поставте собі ці запитання:

Питання №1: Кому буде вигідно користуватися моїм сервісом? Яка посада цієї людини?

Питання №2: Які больові точки/потреби у клієнта? Яку проблему я можу допомогти йому розвʼязати?

• Перегляньте свій список потенційних клієнтів, щоб переконатися, що він таргетований – усі ліди мають відповідати вашому профілю ідеального клієнта.
• Створіть списки, якими легко керувати, із 50-100-200 потенційних клієнтів.
• Додавайте до своїх списків осіб, які приймають рішення (хто приймає рішення про покупку в компанії? зазвичай це генеральний директор або керівник відділу) або «гейткіперів», таких як помічники чи радники.

Сегментація

Окрім створення профілів клієнтів, розділіть свої списки на менші групи/сегменти лідів.

Групуйте одержувачів на основі того, що ви про них знаєте — за допомогою цієї інформації ви можете створювати релевантні листи для кожного сегмента.

Наприклад, використовуйте ці характеристики для створення базових сегментів.

Компанії можна поділити на сегменти за такими критеріями:

• Розмір (наприклад, малий бізнес, середній розмір, підприємства)
• Спеціальність або ніша
• Дохід і стадія зростання

Згрупуйте ліди на основі таких даних:

• Програмне забезпечення або інструменти, якими користуються ліди
• Навички
• Посада/Стаж

Обʼєднайте ліди в групи за принципом демографічних даних:

• Вік
• Стать
• Рівень доходу

Створіть сегменти лідів/компаній на базі їхнього:

• Розташування (місто, область, країна)

• Визначте спільні потреби/проблеми в кожній групі. Це допоможе вам скорегувати свою ціннісну пропозицію відповідно до конкретних потреб та інтересів цих людей.
• Сформуйте основні групи на основі відмінних характеристик і максимально персоналізуйте свою пропозицію.
• Не додавайте лідів із різних груп або місць до однієї email-кампанії. Націлюйте кожну розсилку на один профіль клієнта або сегмент лідів.

Персоналізація

Персоналізація емейлу є обов’язковою, якщо ви прагнете гарних показників відповідей.

Не пишіть багато про себе – ваш лист має бути зосереджений на потенційному клієнті та його потребах.

Отримувач буде більш чуйним і схильним до спілкування, коли дізнається, що ви можете зробити саме для нього, а не просто про те, що ви загалом можете зробити.

Метод персоналізації №1: цільова цінність

Найкраща персоналізація – це запропонувати потенційному клієнту цінність, яка має значення саме для нього.

Щоб запропонувати цінність ліду, знайте його проблеми і які показники важливі для нього.

Що більше цінність вашої пропозиції для конкретної людини – то вище шанс отримати відповідь.

Ось як створити цільову цінність:

1. Визначте свою ціннісну пропозицію або те, як ви допомагаєте потенційному клієнту розвʼязати його проблеми.
2. Визначте спільні проблеми або больові точки в конкретній цільовій групі.
3. Пропонуючи свій продукт, переконайтеся, що він відповідає потребам ліда.

Таким чином, навіть якщо ви надішлете ту саму пропозицію 100 потенційним клієнтам, ваш лист буде цільовим.

Спосіб персоналізації №2: унікальні персоналізовані рядки

Ось ще один хороший спосіб: починайте свої емейли з унікального речення, орієнтованого на ліда.

Дослідіть потенційного клієнта: відкрийте його LinkedIn або сайт і спробуйте знайти щось особисте або актуальне для нього або його компанії.

Спробуйте розпочати персоналізованими словами, наприклад «Чув про вашу недавню акцію…» або «Останній реліз вашої компанії був успішним…».

• Щонайменше, що вам завжди слід робити, це персоналізувати свої листи за допомогою змінних {{first_name}} або {{company_name}}.
• Зробіть свою пропозицію привабливою для конкретних людей, з якими ви контактуєте.
• Щоб створити ще більше особистих листів, вивчайте потенційних клієнтів і використовуйте персоналізовані тексти.

Планування емейлів

Ви отримуватимете більше відповідей на свої листи, якщо отримувачі вчасно їх читатимуть. 

Використовуйте планування (розклади відправок) в кампаніях, щоб надсилати емейли в оптимальний час і автоматично призупиняти надсилання в неактивні години.

Узгодьте вікно надсилання з тим, коли потенційний клієнт, ймовірно, помітить і відповість — у свій робочий час.

Виберіть відповідний часовий пояс для його місцезнаходження (наприклад, (GMT+8) для потенційних клієнтів у Сінгапурі).

• Перегляньте розклад кампанії.
• Відповідно налаштуйте години надсилання та часовий пояс.
• Експериментуйте з різними годинами, надсилаючи вранці, вдень, ввечері, а також в різні дні тижня (з понеділка по пʼятницю або з вівторка по четвер).

Додавання цінності з кожним фоллоу-апом

Кожна тригерна розсилка повинна містити фоллоу-апи, оскільки завжди є шанс, що перший лист буде проігноровано.

Щоб підвищити свої шанси, переконайтеся, що ваші фоллоу-апи не є просто нагадуваннями – вони мають нести додаткову цінність.

• З кожним наступним емейлом намагайтеся додати більше цінності або поділитися чимось актуальним, що може зацікавити отримувача.
• Підкресліть переваги та детально розкажіть про потенціал, який приносить ваша пропозиція.
• Підтримуйте рівень персоналізації в кожному наступному листі, узгоджуйте його з першим емейлом.
• Надсилайте кожен наступний емейл через 2-3 дні після попереднього.

Використання заклику до дії

Не очікуйте, що ліди переходитимуть за посиланням (наприклад, запрошення в календарі чи посилання на сайт) одразу після прочитання вашого листа.

Ефективнішою стратегією завершення емейлу є запитання, яке спонукає до відповіді.

Використовувати посилання як основний заклик до дії – не надто гарна та успішна ідея. Тому ставте відкриті запитання, щоб розпочати розмову та зацікавити свого читача. 

1. Чи можу я надати додаткову інформацію?
2. Скинути відео Loom, щоб ви дізналися більше?
3. Будь ласка, напишіть «Так», щоб отримати докладнішу інформацію, або «Ні», якщо зараз невідповідний час.
4. Чи можу я поділитися посиланням, яке пояснює, як це все працює?
5. Дайте мені знати, якщо це вас цікавить.

Оптимізація та тестування емейлу

Те, як ви пишете свої листи, впливає на кількість відповідей – на короткі та «по суті» емейли люди відповідають частіше.

Оптимальна довжина емейлу становить близько 80-100 слів. Якщо вам потрібен довший, детальніший лист, не пишіть більше 300 слів.

Не додавайте багато посилань і зображень – краще їх використовувати тоді, коли вони служать меті.

• Пишіть листи розмовним тоном і дотримуйтесь найкращих практик.
• Переконайтеся, що текст і зміст листа чітко передають вашу пропозицію.
• Створюйте варіанти емейлу, в яких змінюйте і тестуйте один компонент.
• Проведіть A/B-тести, щоб дізнатися, що краще резонує з вашою авдиторією.

Більше порад щодо контенту листів читайте тут →

Завершення спілкування

Мета холодних емейлів в тому, щоб отримати максимум з кожного випадку, навіть якщо потенційний клієнт не зацікавлений у вашій пропозиції.

1. Обов’язково додайте опцію простої відписки — це обов’язково, щоб зменшити кількість скарг на спам.
2. Попросіть ліда відповісти та повідомити вам, якщо він не зацікавлений. Навіть відповідь «Ні» є плюсом для вашої репутації відправника. Не надсилайте листи тим контактам, які відписалися або не виявили інтересу.
3. Якщо потенційний клієнт відписується за посиланням, Snov.io більше ніколи не надсилатиме йому емейли.
4. Якщо лід попросив вас видалити його зі списку ваших підписників у письмовій формі або він жодним чином не взаємодіяв з вами після кількох фоллоу-апів, додайте такі контакти до списку контактів-винятків.

Якщо у вас лишилися запитання, яке ми не розглянули, пишіть нам на help@snov.io або в live-чат.