У цій інструкції ми поділимося практичними методами дослідження потенційних клієнтів та інструментами для створення списку цільових лідів.
Давайте почнемо, увійшовши в обліковий запис тут → Ми будемо збирати контакти до вашого акаунту в Snov.io.
Ви можете виконати кроки, описані в цій статті, навіть якщо у вас тариф Trial, адже навіть з ним ви можете знайти 50 цільових лідів. Плани Pro дають вам доступ до масового пошуку й бази даних потенційних клієнтів.
Отримайте план Pro 5K за 99 USD* → щоб зібрати 5 000 потенційних клієнтів за допомогою стратегій, описаних у цій статті.
*Якщо ви вирішите шукати ліди в LinkedIn, то за платний акаунт LinkedIn доведеться платити окремо.
Крок 2. Створіть папки та списки →
Крок 3. Зберіть потенційних клієнтів →
Крок 4. Верифікуйте свій список →
Коли ваші налаштування аутрічу будуть готові, переходимо на наступний крок.
Іншим складником успіху кампанії є точний таргетинг.
Щоб робити релевантні пропозиції та підвищувати шанси на продаж, ви повинні чітко розуміти своїх потенційних клієнтів.
Ми навчимо вас, як створити список потенційних клієнтів, який ідеально відповідає вашій ціннісній пропозиції.
Крок 1. Визначте свою цільову авдиторію
Ефективні кампанії починаються зі знання вашої авдиторії та визначення тих, хто, швидше за все, зацікавиться вашою пропозицією.
Залучення потенційних клієнтів починається зі створення вашого ICP або профілю ідеального клієнта.
ICP – це набір деталей, які описують людей або компанії, які можуть отримати найбільшу користь від вашої пропозиції.
–> Як зробити таргетинг
Дослідіть своїх ідеальних клієнтів, знайте їхні проблеми/цілі → створіть кілька профілів клієнта → зберіть потенційних клієнтів, які відповідають критеріям → запропонуйте їм своє рішення.
Ключовий момент:
Ваша цільова авдиторія — це люди, які стикаються з проблемою, яку може вирішити ваш сервіс. Визначте ціннісну пропозицію вашої послуги, її актуальність на поточному ринку та потенційні переваги для цільової галузі.
Поставте собі ці основні запитання:
Питання №1: Кому буде вигідно користуватися вашим сервісом? Яка його посада?
Питання №2: Які його больові точки/потреби? Яку проблему ви можете розвʼязати?
Якщо у вас уже є клієнти, поговоріть зі своєю командою маркетингу, прочитайте відгуки користувачів і подивіться аналітичні дані про свій продукт.
Дізнайтеся, які компанії та люди користуються вашими послугами, скільки в них співробітників, де вони розташовані, які приносять найбільший дохід.
Нижче наведено детальний шаблон питання/відповідь для створення профілю клієнта.
| Питання | Характерисика (Пояснення) |
| Які країни та міста мають потенціал для купівлі? | [Локація]
Подивіться, звідки надходить ваш дохід – спершу зосередьтеся на цих країнах. Потім подумайте про нові ринки та країни, які могли б купувати у вас. |
| Яка галузь чи ринок є найбільш актуальною для вашої пропозиції?
Яку цінність/рішення ваші послуги можуть принести в цю галузь? |
[Галузь]
Це компанії, у яких існує *проблема, яку вирішує ваш сервіс*? |
| Яким компаніям потрібні ваші послуги чи пропозиції? | [Розмір компанії] [Дохід]
Дізнайтеся, який розмір компаній, з точки зору кількості співробітників і прибутку, може отримати вигоду від ваших послуг. Вирішіть, чи призначені ваші послуги для малого бізнесу чи великих лідерів ринку. |
| Хто в цій компанії (на посадах) відповідає за розвʼязання проблеми, яку вирішує ваш сервіс? | [Посада] [Рівень]
Дізнайтеся, хто в компанії займається проблемами, які вирішує ваш сервіс. Вирішіть, до кого вам слід звертатися – наприклад, до CEO, менеджерів з маркетингу, бізнес-аналітиків або сейлзів. Поміркуйте, як ваша послуга допомагає досягти їхніх цілей. Крім того, з’ясуйте, хто приймає рішення про покупку. Для невеликих компаній вам може знадобитися зв’язатися із СЕО, а також з кінцевим користувачем. |
Відповівши на запитання, ви зможете створити кілька профілів клієнтів, подібних до цього:
- Великобританія/Компанії з програмного забезпечення/50-200 співробітників, Сейлзи
- США/E-commerce/100-500 співробітників, менеджери з маркетингу
- Франція/Консалтинг/10-50 співробітників, директори з персоналу
Це дає вам шаблон профілю клієнта з місцезнаходженням, галуззю, розміром компанії та посадою. Ви використовуватимете ці деталі як критерії пошуку в інструментах пошуку лідів далі в цьому посібнику.
→ Додаткові поради щодо таргетингу
#1 — Тематичні дослідження
Якщо у вас уже є клієнти, можливо, буде корисно переглянути тематичні дослідження.
Вивчіть приклади задоволених клієнтів, які отримали максимальну користь від використання вашого сервісу.
Дослідіть, хто з ваших наявних клієнтів приніс найбільший дохід і утримання.
Шукайте шаблони з точки зору їхньої галузі та положення.
#2 — Використовуйте вторинні ICP
Вторинний ICP — це особа, яка не є кінцевим користувачем вашої пропозиції, але може сприяти укладенню угоди.
До таких осіб належать особи, які приймають рішення (які приймають рішення про купівлю, зазвичай це генеральні директори чи керівники відділів) або «гейткіпери», такі як помічники чи радники, які можуть допомогти вам зв’язатися з десіжн-мейкерами.
–> Як сегментувати потенційних клієнтів
Окрім створення профілів клієнтів, розділіть свої списки на менші групи/сегменти.
Групуйте одержувачів на основі того, що ви про них знаєте — за допомогою цієї інформації ви можете створювати релевантні листи для кожного сегмента.
Наприклад, використовуйте ці характеристики для створення провідних сегментів.
Сегменти компанії:
- Розмір компанії (наприклад, малий бізнес, середній розмір, підприємства)
- Спеціальність або ніша
- Дохід і стадія зростання
Провідні сегменти:
- Програмне забезпечення або інструменти, що використовуються
- Навички
- Посада/Стаж
Демографічні сегменти:
- Вік
- Стать
- Рівень доходу
Географічні сегменти:
- Розташування (місто, область, країна)
→ Додаткові поради щодо сегментації потенційних клієнтів
№1 — Сформуйте провідні групи на основі відмінних характеристик і максимально персоналізуйте свою пропозицію.
#2 — Визначте спільні потреби/проблеми в кожній групі.
Це допоможе вам скорегувати свою ціннісну пропозицію відповідно до конкретних потреб та інтересів цих людей.
Крок 2. Створіть папки та списки потенційних клієнтів
Тепер перейдемо до наступного кроку — створіть папки та списки для збереження контактів.
Як це зробити:
Перейдіть на сторінку «Контакти» у своєму акаунті Snov.io.
Створіть окремі списки для кожного профілю клієнта, який ви створили на попередньому кроці. Це допоможе вам залишатися організованим, коли ви збираєте потенційних клієнтів і запускаєте кампанії.
Переконайтеся, що ви не додаєте ліди із різних сегментів до одного списку.
Націлюйте кожну кампанію на один профіль клієнта або сегмент потенційних клієнтів.
Крок 3. Зберіть потенційних клієнтів
Тепер настав час для практичної частини цієї інструкції— збору потенційних клієнтів і їхніх email-адрес.
Найкращим підходом є використання інструментів, які дозволяють здійснювати пошук на основі деталей вашого профілю клієнта.
Snov.io надає набір ефективних інструментів пошуку, які допоможуть вам у цьому.
Створюйте списки, якими легко керувати та персоналізувати, із 50-100-200 потенційними клієнтами для кожного з ваших профілів клієнтів.
–> Джерело лідів №1: Пошук у базі даних
Пошук у базі даних Snov.io — це найпростіший спосіб почати пошук лідів.
Все, що вам потрібно, це ваші атрибути профілю клієнта.
Ось основні переваги його використання:
- Немає необхідності завантажувати дані; просто застосуйте фільтри та починайте пошук.
- Усі контакти попередньо верифікуються, тому додаткова перевірка не потрібна.
- Ви матимете доступ до гнучких фільтрів, щоб знайти потенційних клієнтів, які точно відповідають вашому ICP.
Як це зробити:
Щоб розпочати пошук потенційних клієнтів, перейдіть на сторінку інструментів пошуку і виберіть «Пошук у базі даних».
Застосуйте фільтри пошуку та збережіть результати у свій список.
Фільтри пошуку містять: місцезнаходження, посаду, навички, галузь компанії, розмір, нішу (спеціальність), дохід.
Ви можете застосовувати їх у будь-яких можливих комбінаціях із до 10 фільтрами на пошук.
–> Джерело лідів №2: «Пошук за списком доменів»
Тепер давайте розглянемо іншу техніку збору потенційних клієнтів: груповий пошук контактів співробітників із доменів компанії.
Як це зробити:
На сторінці «Інструменти пошуку» виберіть «Пошук за списком доменів».
Завантажте файл із доменами.
Додайте фільтри посади та локації.
Почніть пошук і збережіть потенційних клієнтів у свій список.
Немає доменів для завантаження? Ось рішення:
Знайдіть список доменів безкоштовно за допомогою пошуку в базі даних компаній.
Введіть критерії для цільових компаній і збережіть їх у своєму списку.
Далі виберіть цей список компаній у «Пошуку за списком доменів».
–> Джерело лідів №3: LinkedIn Prospect Finder
Найпродуктивніший і найшвидший спосіб залучити потенційних клієнтів безпосередньо з LinkedIn — це використовувати розширення для проспектингу.
Воно дозволяє збирати потенційних клієнтів із результатів пошуку LinkedIn і зберігати їх у вашому списку Snov.io. Найкраще те, що ви можете спробувати цей метод за допомогою безкоштовного акаунту в LinkedIn.
Для кращої ефективності подумайте про LinkedIn Premium або Sales Navigator. Платні облікові записи пропонують вищі щоденні ліміти переглядів і додаткові фільтри контактів.
Короткі інструкції щодо пошуку лідів у LinkedIn:
Установіть розширення → Перейдіть до LinkedIn.
Виберіть вкладку «Люди».
Введіть дані свого профілю клієнта (місце розташування, посада) в параметрах пошуку.
Активуйте розширення у верхньому правому куті.
LI Prospect Finder витягне повні профілі, доповнені email-адресами.
Дослідіть інші методи пошуку потенційних клієнтів у LinkedIn →
–> Додаткове джерело потенційних клієнтів: інтеграція з вашою CRM
Інтеграція допоможе вам перемістити потенційних клієнтів із Snov.io у вашу CRM для подальшого керування ними у вашій воронці продажів або поповнити ваші списки Snov.io контактами CRM.
Детальніше про інтеграцію з Hubspot тут →
Детальніше про інтеграцію з Pipedrive тут →
Крок 4. Верифікуйте списки
Завжди перевіряйте свої списки розсилки перед запуском кампаній; це важливий крок і найкраща практика, щоб зменшити показники відмов та захистити вашу репутацію відправника.
Ось що вам треба знати:
Інструменти пошуку email-адрес від Snov.io без додаткової плати верифікують адреси контактів. Ми стягуємо 1 кредит із вашого балансу за профіль потенційного клієнта з деталями для персоналізації, включно з email-адресою та статусом її верифікації.
Пам’ятайте: коли ми кажемо «потенційний клієнт» або «контакт», ми маємо на увазі розширені профілі.
У таких інструментах, як «Пошук за доменом» і «Пошук за списком доменів», ви можете збирати лише адреси (без додаткової інформації). Ці адреси все ще потребують верифікації (1 кредит за одну адресу).
Найбезпечніший спосіб – використовувати лише валідні (зелені) адреси для своїх розсилок. Коли ви надсилаєте на неперевірені (жовті) адреси, існує ризик баунсу.
Щоб зменшити ризики під час використання цих «жовтих» адрес, додавайте їх до своїх кампаній меншими партіями та уважно стежте за показниками відмов.
Дізнайтеся більше про безпечне використання адрес із «жовтим статусом» →
Далі:
Пам’ятайте, що успіх вашого аутрічу значною мірою залежить від таргеингу на правильних потенційних клієнтів.
Розуміючи, на яких напрямках слід зосередити свою увагу, ви отримаєте більше відповідей і збільшите дохід.
Ось кілька додаткових порад для вас:
- Спробуйте різні профілі клієнтів і джерела, щоб знайти ліди.
- Щоб ваші розсилки були забезпечені новими потенційними клієнтами, заздалегідь збирайте списки контактів для майбутніх кампаній.
Щиро вітаю! Ви на один крок ближче до успішного аутрічу.
Перед цим нам потрібно переконатися, що ваші листи ефективно передають вашу ціннісну пропозицію.
Продовження:
Читайте посібник із написання емейлів →, які змусять отримувача відповісти вам і продовжити розмову.
Якщо ви не знайшли відповідь на своє питання в цій статті, пишіть нам на help@snov.io. Або просто поділіться своїм відгуком 🙂
Нам шкода 😢
Як нам покращити статтю?