A Taxa de Fechamento de Vendas, ou closing ratio, é uma medida que mostra a eficiência do desempenho de um profissional de vendas ou equipe de vendas . Ela rastreia quantas vendas foram fechadas em comparação com o número de propostas fornecidas. Em outras palavras, ele rastreia quantos leads de todos os clientes em potencial fizeram uma compra.
Para calcular a taxa de fechamento, você deve dividir o número de negócios fechados (vitórias) pelo número total de leads que um profissional de vendas estava tentando converter e multiplicar por 100 para obter a taxa como um percentual. Aqui está a fórmula exata para o cálculo da closing ratio:
Closing ratio = (negócios fechados) / (total de leads) x 100
Por exemplo, um vendedor fechou 10 negócios dos 50 leads com os quais estava trabalhando. A taxa de fechamento de vendas, neste caso, é 10/50 * 100 = 20%.
A descrição acima é a maneira manual de calcular a taxa de fechamento. Você também pode encontrar calculadoras automáticas que calculam seu coeficiente de fechamento para que você possa comparar com os concorrentes do setor.
Você pode calcular a closing ratio para qualquer período (um ano, um mês, uma semana, etc.), mas para obter resultados mais precisos, é melhor escolher um período que seja superior a três meses.
71% dos líderes de vendas e marketing afirmam que aumentar a conversão de leads em clientes é sua principal prioridade. Muitos deles associam isso à sua métrica da taxa de fechamento, na esperança de entender qual resultado pode ser considerado um marcador de seu sucesso.
A verdade é que não existe uma taxa de fechamento universalmente boa. Tudo depende da sua empresa, produto e setor em geral. Aqui está um exemplo de benchmarks de taxa de fechamento de vendas calculados para cinco diferentes setores:
No entanto, mesmo se você souber a taxa de fechamento média em um determinado setor, deve ter em mente que os resultados podem variar dependendo de fatores como a localização das empresas, especificações da persona do comprador e assim por diante. Portanto, seu sucesso de vendas não pode ser determinado apenas por sua taxa de fechamento.
A melhor maneira de fazer isso é rastrear tanto seus leads quanto os seus negócios fechados, comparando os resultados com seus concorrentes mais próximos e descobrindo a pontuação média. Preste atenção às empresas que pertencem ao mesmo setor e estão localizadas na mesma região. Lembre-se de que o foco de seus cálculos não deve ser apenas na métrica em si, mas em sua dinâmica de crescimento.
Embora a taxa de fechamento não seja o único componente que determina o sucesso de vendas, para as equipes de marketing e vendas, este é um dos números mais importantes a saber, e aqui está o porquê:
Rastreando a sua taxa de fechamento regularmente, você pode notar quedas desagradáveis e começar a analisar os esforços de sua equipe em todos os estágios do ciclo de vendas. Como resultado, você pode descobrir que os representantes de vendas tiveram problemas com leads qualificados antes de conhecê-los ou mesmo que eles enviaram propostas para clientes em potencial desinteressados.
Pode haver situações com equipes desalinhadas quando o departamento de marketing atinge a meta de encontrar muitos novos leads, mas as vendas percebem uma queda repentina na taxa de fechamento de vendas, o que se relaciona com a baixa qualidade dos leads. A taxa de fechamento ajuda os dois departamentos a trabalharem em coesão, perseguindo o mesmo objetivo.
É um cenário típico quando as vendas estagnam. A taxa de fechamento não aumenta e surge uma pergunta comum entre os representantes de vendas: ‘O que deve ser feito para aumentá-la?’ Aqui está uma lista de dicas que podem ajudar a melhorar essa métrica.
Você deve compreender os pontos fortes da sua empresa e ser capaz de defender o seu produto. Pense nas objeções de qualquer cliente potencial em cooperar com você e seus possíveis argumentos a favor de seus concorrentes. Construa suas respostas que defendam seu produto. Certifique-se de que você pode articular seu valor para o seu cliente potencial.
Os clientes em potencial têm maior probabilidade de comprar de você se você corresponder ao estilo de personalidade deles. Faça pesquisas para entender o comportamento do comprador e o que motiva o seu processo de tomada de decisão. Não se limite a táticas de abordagem única. Alguns clientes em potencial respondem mais rapidamente às técnicas de pressão, enquanto outros preferem métodos mais descontraídos.
Se você estabeleceu contato com seu cliente potencial, esteja preparado para manter o diálogo. Faça perguntas relevantes, focando nas necessidades do cliente, e não no seu desejo de vender. Você também pode perguntar como eles acham que você se compara aos concorrentes, se houver. Dessa forma, você demonstrará que está pronto para pensar em oferecer a eles mais vantagens.
Compartilhe exemplos de como seu produto ajudou outros clientes. Explique quais desafios eles enfrentaram antes e quais resultados alcançaram depois de cooperar com você.
Pedir a seus clientes atuais que recomendem seu produto a outra empresa é uma das fontes mais valiosas de oportunidades de vendas qualificadas. Eles têm uma taxa de fechamento muito maior do que os leads gerados por outros métodos. No entanto, faça a venda por indicação corretamente: peça uma indicação logo após a compra e não tenha medo de solicitá-la novamente se você obtiver ‘não’.
Um dos segredos para melhorar a taxa de fechamento de uma empresa é analisar não apenas suas vitórias, mas também suas falhas. Preste atenção no que não deu certo para sua empresa e também para seus concorrentes. Pergunte a seus clientes o que os impediu de fazer uma compra. Esta informação pode ser bastante reveladora.
Mesmo que a taxa de fechamento de vendas não possa ser uma medida direta de seu sucesso, essa métrica, quando não está crescendo, é um sintoma de que você deve melhorar seus esforços de vendas. Se concentre mais em definir o valor que seu cliente obterá de seu produto do que no fechamento da venda em si.
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