O termo “Sandbagging” se originou no final da década de 1880, em referência a alguém que se aproximava furtivamente de outra pessoa por trás para bater nela com um saco de areia. Era uma jogada desonesta no passado. Hoje, o termo também implica algum tipo de truque, mas não tão perigoso.
Basicamente, é a ideia de “pouca promessa e muita entrega”. E, ao contrário da década de 1880, o sandbagging pode ser uma coisa benéfica nos dias de hoje. Você está embalando seus “sacos de areia” com negócios e de repente pode surpreender sua administração ou investidores com resultados melhores do que eles antecipam no final do mês.
Sandbagging é uma tática de diminuir as expectativas em torno dos pontos fortes e conhecimentos de uma pessoa ou empresa, para gerar resultados comparativamente maiores do que aqueles esperados.
Em um sentido comercial, o sandbagging é mais frequentemente observado quando a administração da empresa reduz deliberadamente as expectativas de seus investidores sobre os lucros previstos e outros indicadores de produtividade. Como resultado, quando a organização oferece resultados superiores aos esperados, os acionistas ficam muito mais impressionados.
O sandbagging se tornou comum nos negócios quando se trata da apresentação das receitas previstas. Como consequência, a reação dos acionistas muitas vezes é mais cuidadosa do que antes, porque eles estão se conscientizando dessa prática.
Em alguns casos, o sandbagging pode ser um boomerang porque os acionistas sabem que estão sendo enganados e esperam o máximo de eficiência e desempenho superior dos sandbaggers. Por esse motivo, os preços das ações caem ocasionalmente porque os lucros não superaram as expectativas dos investidores.
Vamos imaginar que uma certa empresa não possui uma reputação de sandbagger, já que é sensata e justa durante a entrega dos resultados trimestrais. Ao longo do último trimestre, ela anunciou que provavelmente declararia um crescimento médio nas vendas e nos lucros. Os analistas estão convencidos de que os próximos números trimestrais trarão resultados comuns. Mas quando os retornos são apresentados, eles se mostram mais altos do que o esperado, elevando a posição de mercado da empresa e melhorando a cobertura da imprensa.
Mas quando a situação se inverte, e as empresas criam a reputação de sandbaggers, o preço das ações dificilmente é alterado quando apresentados retornos trimestrais melhores do que o esperado. Isso leva à conclusão de que o sandbagging tem um impacto restrito quando usado em excesso, porque os acionistas são rápidos em perceber o uso desse método.
Você pode presumir que o objetivo principal do sandbagging é estabelecer expectativas mais fracas para si mesmo e, assim, sem dúvida, surpreender seu supervisor. Mas seja cauteloso sobre quando e por que você decide usá-lo.
Aqui estão alguns motivos pelos quais você pode querer aproveitar essa técnica:
Minimizando a atenção
Grandes negócios chamam a atenção dos principais executivos. Se você tem um lead que pode resultar em uma grande venda, mas o fardo dos “olhares de fora” te deixa estressado e pressionado, então você pode optar por minimizar a importância deste negócio, até que se sinta mais confiante sobre ele.
Protegendo o próximo trimestre
Às vezes, é melhor economizar um ou dois leads no bolso e trabalhar neles no próximo trimestre. Mas se o seu período de relatório atual tiver uma curva descendente, você poderá usar esses leads – que teoricamente podem gerar vendas rápidas – para surpreender seu supervisor ou os investidores no final do período.
Molhar os pés
Ao fechar venda após venda, você terá a sensação de que já sabe qual negócio vai fechar e qual não vai. Mas quando você é apenas um iniciante, você pode não obter esses sinais intuitivos de forma tão clara e fácil para prever seus resultados. Portanto, até que você adquira experiência em vendas, pode ser melhor para você se limitar a não prometer muito, fazendo uso do sandbagging.
Você deve levar em consideração as seguintes características de seus contratos em potencial ao usar o sandbagging:
Por exemplo, digamos que você tenha um acordo que pode variar de $15.000 a $30.000 em receita e que pode ser assinado este mês se as coisas avançarem rapidamente. Você poderia prever a pior situação possível: ganhar $15.000 e fechar o negócio no mês seguinte.
Os gerentes de vendas são naturalmente otimistas, mas, no caso do sandbag, você quer ser convencional e errar por subestimar seus negócios.
Nunca pule a inserção de leads em potencial em seu CRM. Adicione-os, mas considere as probabilidades de fechar o negócio reduzidas na melhor das hipóteses.
Com o sandbagging, você fica aberto ao pensamento de que não podemos controlar todas as coisas. Os e-mails podem chegar à pasta de spam, os clientes podem ficar vinculados a outras empresas e os clientes podem optar por uma alternativa mais barata. Felizmente, muitas vezes as coisas vão a seu favor, mas você está em uma posição mais favorável para esperar o pior, e ficar prazerosamente surpreso com o melhor.
Cuidar dos clientes compensa. As empresas que estabelecem conexões estreitas com os clientes obtêm, em média, melhores…
Ramp-up é um aumento maciço na produção de produtos ou serviços que uma empresa vende, geralmente…
Você já conheceu pessoas que podem encontrar facilmente assuntos em comum com os outros? Magicamente,…
Uma solicitação de informações é mais conhecida pela sigla RFI. É um documento que uma…