Obter os leads certos com maiores chances de conversão em vendas é uma necessidade. Antes de se tornar um cliente, seu cliente potencial passa por vários estágios de qualificação no ciclo de vendas. Algumas empresas qualificam leads em múltiplos estágios, por exemplo, leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas.
Um lead qualificado de marketing (também conhecido como MQL) é aquele que, em comparação com outros leads, têm maior probabilidade de conversão em vendas e de se tornar um cliente, mas ainda não está no estágio de compra. Essa qualificação é rastreada com base no nível de envolvimento do lead com o conteúdo do negócio e em comportamentos específicos, por exemplo, quais sites uma pessoa visitou e quais downloads ela fez.
Alguns comportamentos comuns que determinam os MQLs incluem, mas não se limitam a:
Claro, cada empresa tem seu modelo de atribuição de valor para pontuar seus leads.Ainda assim, uma das maneiras mais comuns de fazer isso é criando o sistema de pontuação de leads com base nos dados de leads anteriores. No modelo de pontuação de leads, você atribui principalmente pontos numéricos a cada lead gerado para sua empresa. Pontuações mais altas indicam um cliente potencial com maior probabilidade de compra.
Você pode pontuar seus leads com base em vários atributos, incluindo o envolvimento deles com o seu site e as informações profissionais que eles enviaram a você. Com a ajuda da pontuação de leads, é possível modelar o processo do comprador, priorizar os leads, respondê-los de maneira adequada e melhorar a taxa de conversão desses leads em clientes.
Muitas empresas pontuam leads com base em componentes básicos como:
Se você almeja um determinado grupo demográfico, pontue leads que se enquadram bem nesse grupo demográfico. Outros leads fora do seu grupo demográfico devem ter uma pontuação baixa ou até mesmo ter uma pontuação negativa. Uma boa maneira de filtrar leads é fazer com que eles respondam à perguntas no formulário da web em suas páginas de destino.
Se você é uma empresa B2B, pode estar mais interessado em vender para empresas de um determinado tamanho, tipo ou setor. Você também pode fazer perguntas relacionadas à empresa nos formulários da página de destino. Dessa forma, você pode dar pontos aos leads que se enquadram em seu público alvo e tirar pontos dos leads que não são o que você está procurando.
A maneira como os leads usam seu site pode mostrar o quanto estão interessados em comprar de você. Analise o comportamento de seus clientes potenciais que eventualmente se tornaram clientes: O que eles baixaram? Quantas ofertas eles baixaram? Quais páginas e quantas páginas eles visitaram em seu site antes de se tornarem clientes?
Se alguém optou por receber emails da sua empresa, você não pode ter certeza do quanto essa pessoa está interessada em comprar de você, mas existe uma solução para isso. Isso ocorre uma vez que a verificação das taxas de cliques e de abertura pode ajudá-lo e dar uma ideia muito melhor do nível de interesse dos leads.
O grau de envolvimento de uma pessoa com sua presença na mídia social é outra maneira de encontrar leads. Eles interagem com você no Twitter ou seguem você no Facebook? Eles próprios têm muitos seguidores?
Por último, mas não menos importante, pode ser útil dar pontuações negativas a clientes potenciais que preencheram formulários da página de destino de maneiras que podem indicar que são spam. Por exemplo, se o nome, o sobrenome e o nome da empresa não estiverem em maiúsculas, tire pontos desses leads. Além disso, você também pode precisar considerar quais tipos de endereço de e-mail seus leads estão usando em comparação com os endereços de e-mail de sua base de clientes. Por exemplo, se você é uma empresa B2B, pode tirar pontos de leads que usam Gmail ou Yahoo em vez de endereços de e-mail corporativos.
Outros detalhes na criação de perfil, como pontos de dor ou orçamento, também podem ser relevantes para qualificar um lead enquanto um lead qualificado de marketing ou um lead qualificado de vendas (SQL).
Os SQLs geralmente mostram interesse imediato nos produtos ou serviços da empresa e é uma prática recomendada que as equipes de vendas atuem nesses leads nas primeiras 24 horas após a descoberta. Por outro lado, os MQLs podem exigir mais informações e follow-ups para serem convertidos.
Como os MQLs levam mais tempo para serem convertidos, os profissionais de marketing costumam usar um software de automação para criar programas de nutrição de leads por email. Em palavras simples, o software automatiza o envio de e-mails para MQLs por meio de uma programação predeterminada. Os leads são pontuados com base em aberturas de e-mail, cliques em links, visitas ao site e outros fatores.
As equipes de marketing e vendas tendem a ter abordagens diferentes, mas é de extrema importância que as equipes cooperem para determinar o lugar de cada lead na jornada do comprador. As taxas de rejeição entre MQLs e SQLs podem chegar a 90% porque foram erroneamente identificados como MQLs muito cedo na jornada do comprador.
No funil de vendas, um MQL estaria na parte intermediária, mais ampla. Um SQL estaria mais próximo da parte mais estreita. Idealmente, um MQL nutrido por uma sequência de diversos emails promocionais e por constantes esforços de marketing de mídia social acabará ganhando uma pontuação de lead suficiente para se tornar um SQL.
A taxa de conversão, o ROI e outras métricas importantes em marketing e vendas começam com a geração e qualificação de leads. Com um forte entendimento de MQLs e SQLs você tem os meios para filtrar os clientes potenciais que não têm valor suficiente, concentrar sua atenção nos leads que realmente importam e adaptar suas mensagens de marketing para converter mais leads em clientes.
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