Inside Sales (Vendas Internas)

As vendas internas são o modelo de vendas dominante para representantes de vendas em tecnologia, B2B, SaaS, e uma variedade de indústrias B2C que vendem produtos e serviços de preços mais elevados. 

O que são vendas internas?

É o processo de identificar, nutrir e converter leads remotamente. Os representantes de vendas internas trabalham em um escritório ou em casa e vendem produtos ou serviços entrando em contato com os clientes por e-mail ou telefone. Diferente dos representantes de vendas externas, eles não vão pessoalmente até o cliente.

Representantes de vendas internas

Os representantes de vendas internas têm como alvo empresas e tomadores de decisão específicos. Eles não usam um script e são altamente treinados para conhecer seu produto por dentro e por fora. 

Antes dos avanços tecnológicos, como Skype, e-mail e outros meios de comunicação online, eles faziam negócios apenas por telefone. Ainda hoje, os representantes de vendas internos precisam estar prontos para fazer mais de uma dúzia de ligações por dia tentando fechar vendas com clientes em potencial qualificados para cumprir as cotas da empresa. No entanto, a tecnologia mais recente permitiu que os representantes tivessem mais contato com mais clientes potenciais e tivessem conversas mais produtivas com base em dados em tempo real.

Os representantes de vendas internas desempenham um papel significativo quando se trata de realizar as metas de aquisição de clientes e aumento de receita das empresas. Outras responsabilidades incluem o seguinte:

• Identificar novas oportunidades de vendas por meio de ligações/e-mails (outbound) e acompanhamento de leads (inbound).
• Pesquisar contas, identificar players chave e gerar interesse
• Manter um banco de dados em constante expansão de prospects.
• Formar parcerias com outros canais para construir um pipeline de vendas e fechar negócios
• Realizar demonstrações online para clientes potenciais
• Encaminhar oportunidades qualificadas aos executivos de vendas para posterior desenvolvimento e fechamento

Vendas internas vs vendas externas

Dos 5,7 milhões de vendedores nos Estados Unidos, os profissionais de vendas internas respondem por 47,2%, enquanto 52,8% são representantes de vendas externas. Mas esses números provavelmente serão alterados em um futuro próximo. 

As vendas externas podem custar seis vezes mais do que as vendas internas, o que resultou em um aumento no número de representantes de vendas internas. O segmento de vendas internas é agora a seção de crescimento mais rápido na geração de leads, tornando-se ainda mais predominante do que as vendas externas tradicionais. 

A principal diferença entre os dois é que os representantes de vendas externas costumam se encontrar com clientes em potencial em feiras, conferências ou eventos do setor. Eles devem estar prontos para viajar muito para intermediar as vendas cara a cara, definir sua programação, ter a capacidade de permanecer focados em seu trabalho e ter uma aparência adequada. 

Ainda assim, as vendas internas e externas não são mutuamente exclusivas. Freqüentemente, os profissionais de vendas internas trabalham com representantes de vendas externas para maior eficiência. Por exemplo, um vendedor interno do mesmo departamento pode fazer o trabalho braçal de criar e organizar compromissos de vendas face a face para um representante de vendas externo.

Além disso, tanto os representantes de vendas internas quanto os de venda externas precisam:

• Conhecer bem seu produto
• Continuar aprendendo e participando de conferências do setor
• Ser vendedores éticos e manter seus clientes leais
• Trabalhar em suas habilidades de escuta
• Desenvolver soluções para as dúvidas e preocupações comuns dos clientes
• Aprender com seus colegas e aproveite oportunidades de networking

Benefícios de vendas internas

A compra de produtos e serviços online ou por telefone é a preferência dos clientes que procuram maneiras de simplificar suas vidas. Aqui estão alguns dos principais benefícios de usar o modelo de vendas internas:

• Maior eficiência de custos – Graças ao software de vendas internas, você pode entrar em contato com os clientes em potencial mais rapidamente, encurtar o ciclo de vendas e reduzir o custo por aquisição.
• Melhor previsão de receita – usando o CRM, as empresas podem prever quanta receita um vendedor produzirá e o ROI que isso representa.
• Maior senso de trabalho em equipe – Os representantes de vendas internas relatam maior satisfação no trabalho e melhor coesão da equipe do que os profissionais de vendas externas, graças à proximidade física dos representantes de vendas com seus gerentes.
• Aumento da produtividade de vendas sem viagens constantes – os representantes de vendas internas ficam em um lugar e estão em melhor posição para realizar suas tarefas administrativas e de prospecção.

Software de vendas internas

Conforme mencionado na definição, as vendas internas envolvem muitas tentativas de ligações frias e envios de e-mails para os clientes em potencial. Aumentar as vendas internas com a tecnologia certa ajuda não apenas na estratégia de todo o processo de vendas, mas também no fechamento de mais negócios.

Para isso, vários softwares de vendas internos podem ser usados:

• Os sistemas de gerenciamento de e-mail ajudam a enviar campanhas de e-mail automatizadas, criar modelos de e-mail bem elaborados e rastrear as taxas de abertura de e-mail.
• Ferramentas de pontuação de leads permitem priorizar leads de vendas com base em sua interação com sites ou produtos, bem como suas características – cargo, país, empresa, etc.
• O software de rastreamento de eventos permite que seus usuários rastreiem a atividade e o envolvimento dos visitantes e identifiquem onde eles estão na jornada de compra.
• As ferramentas de relatórios ajudam a rastrear diferentes métricas, identificar os melhores desempenhos da equipe e criar relatórios de forma fácil e rápida.
• O software CRM fornece uma visão geral de todas as atividades de vendas e automatiza o trabalho manual e administrativo.

Quais são as vantagens de usar software de vendas internas?

Melhorando as taxas de conexão

Usando tecnologia inteligente, os profissionais de vendas internas podem aumentar as taxas de conexão rastreando as chamadas conectadas e analisando o que levou ao sucesso. Como resultado, ajudará a medir os esforços de cada representante de vendas e definir as personas do comprador.

Otimizando o processo de vendas

Para entender o processo de compra do cliente-alvo, os representantes de vendas internas precisam gerenciar o funil de vendas com eficiência. Com o software necessário, eles podem prever vendas mês após mês, traçar estratégias de abordagem de vendas, dividir o valor das vendas em atividades distintas e eliminar atividades desnecessárias. 

Construindo relacionamento

O software de vendas internas ajuda a cultivar relacionamentos com clientes em potencial, o que é um processo demorado porque os produtos e serviços são vendidos principalmente por telefone e e-mail. Construir credibilidade ajuda a extrair informações dos clientes, obter respostas a perguntas difíceis e encontrar soluções eficazes. 

Medindo KPIs críticos

Os representantes de vendas internos devem fazer chamadas inteligentes e enviar e-mails produtivos. Com a ajuda do software de vendas internas, eles podem rastrear os KPIs da equipe obtendo insights valiosos sobre as taxas de conexão de leads, tempo de resposta de leads, pontuação de conversão de leads, taxas de abertura de e-mail, CTR e outros.

Inteligência de vendas

As equipes de vendas internas precisam identificar de forma inteligente novos leads ou atualizar as informações dos contatos existentes. As ferramentas de inteligência de vendas fornecem insights sobre o histórico do cliente e informações sobre um cliente potencial, empresa ou setor.

Resumindo

Para aumentar sua receita, muitas empresas investem em representantes de vendas internas de qualidade como alternativas altamente econômicas aos encontros cara a cara. As vendas internas podem trazer valor real para o consumidor e para o negócio, se realizadas com personalização cuidadosa e pesquisa adequada.