Chefe de Compras

Um chefe de compras, gerente de compras ou head buyer, é o comprador mais importante em uma empresa. Um comprador júnior é alguém que pesquisa produtos, bens e serviços nos quais a empresa possa estar interessada, e o chefe de compras, que está encarregado desses compradores juniores, é responsável por fechar o negócio com as empresas que vendem esses produtos, bens e serviços. 

Conhecer e pesquisar os principais compradores das empresas alvo, bem como criar ofertas atraentes, é uma das principais responsabilidades dos representantes de vendas B2B.

Os chefes de compra são responsáveis ​​por comprar os melhores produtos, bens e serviços com os melhores e mais competitivos preços. Os chefes de compra geralmente trabalham em uma ampla variedade de setores, dependendo da organização. As responsabilidades de trabalho podem ser as mesmas de um comprador júnior ou agente de compras, mas também podem incluir autoridade de supervisão ou gestão.

Responsabilidades do chefe de compras

O chefe de compras geralmente tem mais responsabilidades do que um comprador júnior. Eles buscam ou são contatados por potenciais representantes, vendedores e fornecedores, e selecionam os melhores produtos e serviços, os melhores preços para seus produtos, bem como determinam os valores e prazos de entrega. Isso requer a construção de relacionamentos com os vendedores para poder pechinchar e negociar acordos pelos melhores preços. Os chefes de compras também costumam negociar contratos. 

Uma grande responsabilidade é antecipar necessidades e demandas futuras por meio da análise de tendências e dados de mercado. Sem esse planejamento futuro, uma empresa pode ficar travada, sem as coisas de que precisa para funcionar. Todos os produtos, mercadorias e serviços devem ser mantidos atualizados, e o chefe de compras é o responsável por isso.

Os chefes de compras também podem passar muito tempo viajando para participar de conferências, onde se encontram com vendedores e procuram novas oportunidades de fornecimento. Essas conferências são a oportunidade dos vendedores para negociar com os compradores.

No geral, as principais responsabilidades do chefe de compras podem ser descritas nesta lista:

• Pesquisar, escolher comprar produtos e serviços de qualidade
• Construir relacionamentos com fornecedores confiáveis e negociar o melhor preço com eles
• Certificar-se de que os níveis de estoque estão sendo mantidos em níveis adequados para facilitar o desempenho do negócio
• Organizar transporte de mercadorias e fazer o acompanhamento de pedidos para garantir que as entregas sejam feitas a tempo
• Analisar tendências de mercado e aplicar este conhecimento para tomar decisões de compra perspicazes
• Fornecer liderança, coordenação e treinamento para a equipe, garantindo que eles sejam treinados para atingir as metas operacionais e financeiras

Persona do chefe de compras

Ser um chefe de compras exige qualidades específicas que valem a pena ser mencionadas. Um chefe de compras será obstinado, mas amigável para lidar com os vendedores no dia a dia, um líder competente, um pensador altamente crítico, um negociador e networker habilidoso e um comprador experiente. Não se pode entrar em uma empresa e esperar tornar-se imediatamente um chefe de compras sem experiência, educação e uma personalidade que realiza as coisas.

Quando se trata de vendas B2B, criar uma persona do chefe de compras é semelhante e tão importante quanto criar uma persona do comprador, já que a maioria dos representantes de vendas de empresas B2B estará lidando com compradores juniores ou chefes de compras ao tentar vender seus produtos. Vender para compradores B2B também é mais complicado do que para compradores B2C. Todo esse processo é detalhado na seguinte apresentação de slides:

The B2B Buyers Journey Sales Guide eBook from Mark Gibson

Ao pesquisar contatos do chefe de compras, pode ser útil estabelecer contato pessoal em conferências ou usar um localizador de e-mail, capaz de encontrar o endereço de e-mail exato do chefe de compras diretamente no site da empresa.

Compradores e SaaS

Ao escolher qual software SaaS, os compradores levam muito em consideração, principalmente o valor do serviço pelo seu preço. Eles também devem levar em consideração o que exatamente a empresa precisa e se tal serviço pode cobrir todas as necessidades, ao invés de ter que comprar vários serviços para cobrir tudo.

Uma empresa SaaS geralmente dá o primeiro passo na venda de seu serviço. Eles entram em contato com compradores em potencial, consultam-nos sobre o serviço e convencem o comprador de que precisam do serviço. A partir daí, o comprador coleta mais informações pesquisando o serviço, considera os custos em comparação com seu valor e utilidade e às vezes agenda demonstrações para analisar a facilidade de implementação, entre outras coisas.