Você encontrará dezenas de recomendações para construir uma estratégia de vendas que não permita que o seus prospects controlem o ciclo de vendas. Isso significa que você deve ser persuasivo em sua cold call. Mas, e se 92% dos CEOs nunca responderem a ligações não solicitadas? Isso não deve ser motivo para parar de tentar contactá-los. Você pode, pelo menos, pedir ao seu cliente em potencial um call-back.
Um call-back, ou retorno de ligação de vendas, é o telefonema de um cliente potencial que você espera receber após deixar uma mensagem de correio de voz. Na verdade, 97% das ligações de vendas acabam indo para o correio de voz. Mas o que é incrível é que 80% dos vendedores não deixam uma mensagem de voz quando têm uma chance. Entretanto, esta é uma oportunidade de vendas perfeita. O que você deve entender é como tirar o melhor proveito disso.
Aqui estão sete dicas sobre como você pode aumentar suas chances de receber a ligação de um cliente em potencial.
Esperando um call-back, você deve ter certeza de ter feito sua lição de casa. Em outras palavras, você deve coletar dados com antecedência para demonstrar seu conhecimento sobre o que seu cliente potencial está fazendo no mercado. Tente obter informações específicas sobre a empresa, algo que outras pessoas possam não saber.
Se você começar a oferecer sua solução imediatamente, corre o risco de perder a oportunidade de receber um call-back. Em vez disso, pense em algo relevante para seus clientes em potencial. Cerca de 63% das empresas pensam mais positivamente em uma marca se ela lhes confere conteúdo relevante.
A melhor maneira de fazer isso é definir um alerta do Google para uma empresa para a qual você ligará em duas ou três semanas. Dessa forma, o Google enviará a você todas as atualizações sobre o seu cliente potencial, que você pode usar como gancho.
Certifique-se de não oferecer nada além do prazo relevante. Lembre-se de que 81% das empresas querem que as marcas saibam quando abordá-las e quando não. Para fazer um cliente potencial discar um número de call-back, você deve apresentar uma oferta que esteja alinhada com a época do ano, a urgência e o ciclo de compra do cliente.
Sua oferta não deve ser apenas relevante. Se você deseja chamar a atenção com sua mensagem de voz e fazer com que seu cliente em potencial ligue de volta, esteja pronto para dizer algo que ele nunca ouviu falar antes (no campo de seus negócios, é claro). Se você acha que é um pouco difícil, comece com uma pergunta retórica que provocaria alguns pensamentos e o diferenciaria.
Faça uma introdução atraente para sua mensagem, evite falar sobre o tempo, eventos sociais atuais e quaisquer outros tópicos que possam parecer muito artificiais, especialmente para tomadores de decisão que estão há muito tempo no mundo dos negócios e preferem não perder tempo com questões superficiais.
Garanta que sua comunicação com o comprador potencial agregue valor. Isso não significa que você deve apresentar os principais recursos de seu produto de uma só vez. Lembre-se: um bom representante de vendas sempre fala sobre o cliente, não sobre si mesmo. Concentre-se no objetivo do seu cliente potencial e no alcance desse objetivo com a sua interação, ou seja, com o seu call-back.
Não conte com um call-back se estiver planejando repetir o mesmo script indefinidamente. Cerca de 59% dos clientes afirmam que a personalização influencia sua decisão de compra. Encontre um tempo para personalizar sua mensagem, para que ela pareça genuína.
Para ajudá-lo a criar mensagens de correio de voz que trariam mais call-backs, compilamos uma lista de técnicas de script e exemplos. Eles serão apresentados como modelos que você pode usar em sua prática.
Conforme mencionado na seção anterior, seu correio de voz não deve soar como uma ligação fria. Use uma alavanca que se relacione com o cliente em potencial, por exemplo por:
Vamos dar uma olhada no exemplo de mensagem de correio de voz que contém uma alavanca:
“Olá, [nome do cliente em potencial],
meu nome é [seu nome] e sou da [sua empresa]. Gostei e apoiei seu comentário no LinkedIn sobre [postagem no LinkedIn] que você deixou no [grupo do LinkedIn] em [Data].
Eu gostaria de ter um breve bate-papo com você.
Ligue de volta para [seu número de telefone].
Obrigado!”
Outra tática que você pode aplicar ao seu script de mensagem de voz de vendas é fornecer ajuda, ou seja, algo que seus clientes em potencial podem considerar um valor real. Por exemplo:
IMPORTANTE: Usando essa técnica, você deve ter cuidado para não parecer muito vendedor.
Aqui está um exemplo de um script que destaca como você pode ser útil para seus clientes em potencial:
“Olá, [nome do cliente em potencial],
sou [seu nome] de [sua empresa]. Descobri que suas vendas caíram em 2020. Isso é verdade para a maioria das empresas, mas conseguimos ajudar nossos clientes a manter e até aumentar sua receita este ano.
Tenho uma solução que pode agilizar seu processo de vendas no próximo ano.
Se você puder me ligar no [seu número de telefone], discutiremos essa oportunidade em detalhes.
Obrigado!”
Tente brincar com o medo da perda em seu script de mensagem de voz de vendas. Isso motivaria seu cliente em potencial a descobrir o que está escondido por trás de sua oferta. Em particular, eles podem se interessar se você sugerir que:
Aqui está um modelo de um breve script que cria um efeito FOMO:
“Olá, [nome do cliente em potencial],
sou [seu nome] de [sua empresa]. Você pode me encontrar por [seu número de telefone].
Por favor, me ligue de volta. Mais uma vez, estou em [seu número de telefone].
Obrigado!”
Adicione um cronograma dentro do qual seu cliente em potencial possa ligar de volta para despertar o sentimento de urgência. Com essa técnica, você também transmitirá novamente um efeito FOMO.
Vamos dar uma olhada no script do modelo:
“Olá, [nome do cliente em potencial],
sou [seu nome] de [sua empresa]. Estou tentando ligar para você antes do final do dia [seu número de telefone] com um assunto importante para discutir.
Por favor, me ligue de volta. Mais uma vez, pode me encontrar por aqui [seu número de telefone].
Obrigado!”
IMPORTANTE: a urgência que você cria deve ser real. Digamos, que você fale ao seu cliente em potencial que a avaliação gratuita expira quando não expirou, isso apenas estragará sua imagem e o impedirá de cooperar com você.
Lembre-se de que você pode combinar várias técnicas de script de mensagem de voz. Torne-o criativo, mas direto ao ponto.
A maioria dos seus clientes em potencial não comprará de você instantaneamente. Podemos dizer ainda mais, a maioria de seus clientes em potencial não responderá à sua ligação fria. Mas isso não pode ser motivo de decepção.
Lembre-se de que você sempre pode ir às mensagens de voz e fazer o possível para receber a ligação de um cliente em potencial. As táticas são muitas. Planeje seu script de mensagem de voz de vendas e certifique-se de que sua mensagem não seja muito pitch e soe digna de sua atenção. E não se esqueça que a Snov.io está sempre aqui para o ajudar a desenvolver a sua estratégia de vendas.
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