Управління продажами

Нарешті! Ваш чудовий продукт, у просування якого вкладено купу ресурсів, представлено на ринку! Але як почати заробляти на цьому гроші?

Саме торгівля приносить вашій компанії прибуток, тому ефективний менеджмент продажів — це те, що визначає довгострокове виживання вашого бізнесу.

Що таке управління продажами?

Це сукупність процесів розробки, планування, моніторингу та контролю всіх етапів продажу продуктів вашої компанії. До цього списку також входить рекрутинг до вашої sales team, навчання спеціалістів й нагляд за ними, тобто усі дії перед, під час та після продажів.

Ключові складники сейлз-менеджменту

Управління продажами стоїть на трьох стовпах:

1. Стратегія

Без чіткої стратегії зусилля вашої сейлз-команди буде зведено нанівець. Щоб знати, які ресурси та спеціалісти можуть знадобитися вашому бізнесу, вам потрібна чітко розрахована воронка продажів та налагоджений сейлз процес, складений з чітких дій на кожному етапі. Це можна зробити для всієї компанії, або ж для окремих брендів, товарів чи послуг.

Воронка продажів є потужним аналітичним інструментом, якщо вона ґрунтується на реальних даних ваших потенційних клієнтів. Її мета ― показати етапи продажу, тобто шлях кожного клієнта, який складається з 5 кроків: увага, зацікавленість, розгляд, прийняття рішення й покупка вашого товару.

2. Реалізація

Добра стратегія продажів без належної реалізації ― це марно витрачені гроші. Процес її втілення залежить від професіоналізму вашої сейлз-команди, тому саме наявність профі у відділі продажів відрізняє посередні компанії від найкращих гравців на ринку.

Пам’ятайте, що сейлзи не тільки генерують ваш прибуток ― вони є амбасадорами вашого бренду. Тому кожен ваш сейлз менеджер має:

• Конвертувати ліди. Він будує міст між потребами клієнтів та вашою пропозицією;
• Реалізовувати стратегії зростання бізнесу. Торговий представник надає рекомендації з підвищення лояльності клієнтів;
• Утримувати клієнтів. Ваш менеджер з продажів будує та підтримує зв’язки з клієнтами. Це дозволяє якомога ефективніше утримувати ваших покупців. Пам’ятайте, що збільшення показника утримання навіть на 5% може збільшити ваш прибуток на 25%.

3. Аналіз

Для того, щоб чітко розраховувати ваш прогрес за KPI та отримувати зрозумілі сейлз-показники, вам потрібно проводити аналіз продажів у встановлені планом терміни. За його результатами ви можете коригувати або змінювати стратегію продажів. Більшість сейлз-менеджерів зазвичай використовують такі показники ефективності:

• Загальний прибуток;
• Темпи зростання прибутку;
• Дистрибуція доходів з джерел;
• Дистрибуція доходів від представників;
• Середній коефіцієнт конверсії;
• Кількість продажів за рік;
• Середня вартість покупки.

Ефективний sales management в дії

Попри те, що всі члени команди роблять свій внесок у досягнення комерційних цілей, саме менеджери відповідальні за виконання цієї роботи. Тож до їх обов’язків входять:

1. Визначення цілей

Для керування процесом вам потрібно мати план продажів. З його допомогою можна відстежувати продуктивність сейлзів та своєчасно коригувати їхні зусилля.

2. Планування та менеджмент сейлз-діяльності

Ця сфера відповідальності стосується безпосередньо дій, які виконує торговий представник у процесі продажів. Випробування нових технологій та підходів — єдиний шлях досягнення успіху у вирощуванні лідів.

3. Мотивування команди

Внесок у зростання компетентності ваших сейлзів ― це найкращий спосіб виховати та утримати профі. Але не треба надмірно експериментувати. Спробуйте перевірені методи утримання співробітників:

• Встановлюйте СМАРТ-цілі. Якщо ви хочете, щоб ваш відділ продажів надавав передбачувані, зрозумілі результати ― визначайте для нього такі ж зрозумілі цілі. Нескінченна гонитва за недосяжними результатами виснажує та призводить до емоційного та професійного вигорання;
• Цінуйте особистий внесок. Зумери не чекатимуть змін ― вони прагнутимуть очолити їх. Якщо ви цінуєте таланти, будьте готові надати їм достатньо простору для втілення ініціатив та прийняття рішень;
• Зміцнюйте довіру. Зробіть так, щоб кожен ваш сейлз мав можливість побачити загальну картину та обговорити плани разом з іншими спеціалістами. Поділіться стратегічними цілями та розумінням того, як працює компанія в цілому. Якщо є якісь загальні проблеми — повідомте про них усіх;
• Заохочуйте культуру високої продуктивності. Виховуйте підхід до робочого середовища, орієнтований на досягнення результатів, а не роботу заради роботи.

4. Оцінювання та звітність

Дієздатна система управління продажами передбачає, що кожне ваше рішення або думка, яку ви висловили, має бути пов’язана з конкретними розрахунками. Використовуйте необхідне ПЗ, сейлз-воркборди та надавайте вичерпні звіти про продажі. Ваші дані мають інтегруватися з усіма потрібними платформами та бути наочними, якщо це необхідно.

Але автоматизуючи звітність з продажів треба уникати:

• Невідповідностей у прибутках;
• Поганого доступу до даних;
• Перевантаження десіжн мейкерів неактуальною та застарілою інформацією.

Найкращі тактики управління продажами

Звісно, найкраща тактика ― це та, що приносить вам результати. Але яку б з них ви не запроваджували, переконайтеся, що вона не обіцяє вам «Збільшення продажів на 500% наступного місяця». Просто не треба. Цифри не можуть бути тактикою. Чверть компаній навіть не знають, чи їх sales department досягає цієї квоти.

Краще зосередьтеся на поєднанні найефективніших практик управління та вигадайте щось, що підвищить ваш прибуток:

1. Знаходьте потрібних людей

Так, пошук потрібних профі ― обов’язок відділу кадрів. Але для керівника дуже важливо передати бачення та сформулювати вимоги до майбутніх співробітників, щоб наймати дійсно потрібних людей.

Зверніть увагу, що «правильний» спеціаліст з продажів ― не те саме, що «найкращий». Не шукайте віртуоза. Завищені вимоги до найму здебільшого розтягують пошуки на невизначений час. Визначте 2 або 3 ключові критерії та шукайте сейлзів, які відповідають їм.

2. Уникайте «універсальних» рішень

Чим би ви не керували, людьми чи процесами, уникайте надмірного спрощення та надмірної екстраполяції. Антикризові стратегії продажів не мають застосовуватися у періоди стабільного зростання, і навпаки. Будьте гнучкими та мисліть за рамками кліше.

3. Розширюйте команду відповідно до потреб

З ростом бізнесу, достатньо часто доводиться розділяти обов’язки. Але один працівник не може працювати на кількох посадах. Тому тільки но ви відчуєте, що ваші працівники не можуть впоратися з обсягом роботи, яку вони отримують ― вам слід найняти нових профі.

4. Сприяйте зростанню кожного торгового представника

Ваші найкращі торгові представники харизматичні, мають багаторічний досвід та домовленості з фортуною. Але якщо дисбаланс у команді швидко зростає, ви отримаєте багато неприємних наслідків:

• Емоційне напруження;
• Втрата мотивації;
• Незамінні співробітники.

Важливе завдання менеджера в цій ситуації — зрозуміти, чому один торговий представник працює набагато краще за інших та збалансувати ситуацію. Це не про те, щоб зрівняти всіх, це про те, щоб знайти точки зростання для кожного учасника команди.

Підсумуємо

Успіх відділу продажів значною мірою визначає загальну ефективність вашої компанії, оскільки саме ці люди генерують ваш прибуток. Тому варто обрати такі стратегії та техніки продажів, за допомогою яких ваші сейлзи дійсно зможуть досягти ваших бізнес-цілей.