Одразу попереджаю, що в цій статті не буде гучних промо LinkedIn і ми обійдемося без згадувань про те, що станом на 2024 рік в цій соцмережі зареєстровано близько 1 мільярда юзерів та близько 67 мільйонів компаній.
Все, що вам на старті потрібно знати про платформу, якщо ви хочете ефективно інтегрувати її у свій сейлз-процес ― це те, що Li активно використовують приблизно 134,5 мільйона людей щодня. Серед них є ваші майбутні покупці. Ваше завдання ― знайти їх. А цей гайд ― ваша дорожня мапа для досягнення цієї мети.
Зміст:
Крок 1. Визначаємо джерела та методи залучення клієнтів в LinkedIn і запускаємо проспектинг
LinkedIn ― це найстарша й одна з найпопулярніших соцмереж, створена ще у далекому 2003 році. Відтоді приголомшлива кількість маркетингових та сейлз-інструментів була адаптована саме для роботи з цим ресурсом.
Але це не означає, що продажі в LinkedIn не вимагатимуть зовсім ніяких зусиль з вашого боку. Навпаки, щоб згенерувати кваліфіковані ліди, вам доведеться регулярно моніторити галузеві групи та сторінки конкурентів, публікувати релевантний контент, запускати промо, влаштовувати опитування та постійно збирати інформацію про потенційних клієнтів.
Тож одразу зауважу, що LinkedIn ― це не про рітейл, адже цю платформу заточено під побудову довгострокових стосунків з клієнтами, партнерств та колаборацій.
Що ж, зрозуміло, що цей канал варто використовувати для лідогенерації. Але як знайти клієнтів у Лінкдін?
«Якщо ваш лід активно користується LinkedIn, ви легко побачите його пости та зрозумієте, чим він цікавиться. В будь-якому разі, перше, що ви маєте зробити ― виконати своє домашнє завдання».
Виконавчий директор з інтегрованої логістики у Kerry Logistics.
Тож наш «хоумворк» передбачає не просто пошук клієнтів у соцмережі, але й збір якомога більшої кількості даних про них.
1.1 Джерела пошуку клієнтів
Лідогенерація ― це фундамент усього подальшого процесу продажів. Від її організації напряму залежить кількість угод, які вам вдасться закрити.
Тож аби бути послідовними з першого кроку ― тримайте дієву пораду:
|
Перш ніж запускати проспектинг в LinkedIn варто усвідомити, що продовжити спілкування безпосередньо у соцмережі ви зможете далеко не з усіма потенційними клієнтами. За даними на 2024 рік соцмережа дозволяє відправляти не більше 100 повідомлень на тиждень та надсилати не більше 100 запитів на встановлення контакту. Тож більшість лідів, згенерованих в Лінкдін, ви охопите завдяки емейл розсилкам за адресами, які ви знайдете під час проспектингу. Тому ще до старту цього процесу варто запустити підігрів вашої поштової скриньки. Це допоможе вам підготувати вашу пошту до масових розсилок та уникнути потрапляння у чорний список спамерів. Детальна інструкція із запуску вармапу чекає на вас тут. |
А поки ваш емейл розігрівається, перейдемо до основного. Нагадаю кілька варіантів, як ви можете використовувати LinkedIn для пошуку клієнтів:
Шукаємо ліди серед своїх контактів
З цими людьми ви вже встановили контакт, тож вам не треба буде використовувати лімітовані запити для того, щоб розказати їм про свою пропозицію.
Ба більше, вони, швидше за все, вже знайомі з вашим рішенням, його цінністю та навіть функціоналом.
До того ж ви можете «постукатися» до своїх контактів другого рівня та надіслати їм LinkedIn connection request зі стислим офером, щоб збільшити охоплення авдиторії:
Придивляємось до підписників галузевих груп
Це безцінне джерело кваліфікованих лідів, які достатньо просто відстежити за реакціями та коментарями до постів.
Але майте на увазі, що вам також треба активно брати участь в обговореннях, щоб зробити свій профіль в LinkedIn більш помітним та підвищити свою експертність серед ком’юніті.
Шукаємо клієнтів у «Колишніх працівниках» ВНЗ
Також відома як Alumni search, ця фіча дозволяє знаходити випускників навчальних закладів за їх спеціальностями та місцями роботи:
У статистиці LinkedIn ви можете відфільтрувати потрібні спеціальності та навички одним кліком і отримати профілі спеціалістів, які відповідають вашому портрету ідеального клієнта (ICP).
Генеруємо ліди з підписників ваших конкурентів
На сторінки ваших конкурентів підписані люди, які мали (або мають) ті самі болі та цілі, що і ваш ідеальний клієнт. То чому б не поглянути, хто залишає реакції під їхніми постами? 🙃
Бо дуже ймовірно, що саме ваше рішення стане потужним інструментом розв’язання їхніх проблем.
Використовуємо Boolean Search в LinkedIn на повну
Соцмережа має потужний пошуковий двигун і ви можете не обмежувати себе у фільтрації результатів пошуку.
На додачу до вищезгаданих джерел вам варто регулярно переглядати активність ваших підписників та секцію «Сторінки, які люди також переглядали» у профілях ваших конкурентів. Завдяки цьому ви зможете адаптувати свої пропозиції до релевантних запитів авдиторії.
1.2 Техніки збору інформації про ліди у LinkedIn
Переходимо до енрічменту ваших лідів. Насправді ефективною може виявитися будь-яка інформація про потенційних клієнтів, яку буде доречно застосувати для персоналізації спілкування з ними.
Але у випадку, коли ви плануєте залучити сотні, або навіть тисячі лідів, ваша lead generation with LinkedIn може розтягнутися на тижні.
|
Порада: визначте 3-4 типи даних потенційних клієнтів, на які ви будете звертати увагу для їхньої попередньої кваліфікації та використовувати для персоналізації. Це можуть бути професійні навички, досягнення, поточне (або минуле) місце роботи, тема допису на їхній сторінці у Li, освіта тощо. |
Одразу зазначу, що тут я не буду згадувати принципи збору інформації за допомогою LinkedIn Sales Navigator, бо з одного боку це рішення доступне тільки преміум користувачам, а з іншого ― воно варте окремого поста.
Тож як збирати інформацію про людей у Лі?
Роздивляємося «Основні моменти»
У розділі «Основні моменти» у профілі контакту в Лі ви знайдете будь-які збіги між вашими акаунтами. Це можуть бути спільні зв’язки, досвід, освіта, вакансії тощо.
Таким чином ви візьмете свої LinkedIn contacts другого чи третього рівнів на «гачок» і матимете спільну тему для спілкування як у соцмережі, так і поштою.
Вивчаємо розділ «Обране»
Тут у хронологічному порядку зібрано контент, який поширюють ваші ліди: пости, опубліковані у Лінкдін статті, посилання, документи тощо. Завдяки цим даним ви зрозумієте:
- Яким саме контентом пишаються ваші потенційні клієнти, щоб нагадати про нього у своєму меседжі;
- який контент їх цікавить, щоб поділитися з ними чимось схожим.
Аналізуємо розділ «Діяльність»
Тут ви можете ознайомитися з професійними інтересами та досягненнями вашого ліда, які він оприлюднює в LinkedIn: коментарі, поширені пости, вдалі проєкти. Таким чином ви краще зрозумієте його болі, цілі та потреби, тобто складете психологічний портрет потенційного покупця, щоб обрати найбільш доречний тон спілкування.
Пірнаємо у розділ «Інтереси»
Це супер корисне місце, де ви дізнаєтеся, які особистості, компанії, групи або продукти цікавлять ваших потенційних клієнтів. Це може розкрити їхні рольові моделі та бізнес-філософію, а також підказати вам, які цінності вони мають і за якими трендами слідують.
Але щоб дістатися «Інтересів», вам доведеться проскролити сторінку ліда до самого низу.
1.3 Пошук електронних адрес у LinkedIn
Вище я зазначав, що кількість LinkedIn messages, а також запитів на встановлення контакту в соцмережі, м’яко кажучи, дуже обмежена. Тому, окрім даних для персоналізації спілкування з лідами, вам також знадобляться їхні емейли.
Іноді користувачі додають свої адреси до «Контактної» або «Загальної інформації».
Що робити, якщо LinkedIn профіль вашого ліда не містить ані його пошти, ані посилань на акаунти в інших соцмережах?
LI Prospect Finder
Це рішення від Snov.io, яке створено саме для пошуку емейл адрес користувачів Лі. Інструмент виконано у вигляді зручного Chrome-розширення, тож ним можна користуватися безпосередньо на відкритих сторінках соцмережі.
Як працює LI Prospect Finder і де саме можна шукати адреси?
Для застосування розширення достатньо завантажити його звідси, додати до свого Chrome та запустити на сторінках своїх лідів, профілях компаній та сторінках пошуку.
А тут ви знайдете детальну інструкцію з використання LI Prospect Finder Extension у різних сценаріях пошуку.
Пошук за профілями у соцмережах
Інший потужний інструмент від Snov.io, який масово шукає емейли за списком посилань на профілі ваших лідів. Вам треба лише зібрати усі лінки на LinkedIn accounts ваших потенційних клієнтів у документі формату CSV або TXT, додати його до системи та запустити пошук.
Але враховуйте, що цей інструмент доступний лише для користувачів на тарифі Starter або інших платних тарифах.
Зрештою, будь-який сервіс для масового пошуку поштових адрес у Лінкдін не є безплатним, адже такі рішення суттєво оптимізують процес лідогенерації.
1.4 Гарячі та холодні ліди: чиї контакти варто додавати до ваших тригерних розсилок
На цьому етапі ви вже зібрали електроні адреси ваших потенційних покупців та достатньо даних для персоналізації холодних меседжів.
Звісно, Лінкедін ― це топовий ресурс для бізнес-інтеракцій та пошуку нових можливостей. Але, коли йдеться про масштабні аутріч-кампанії, поштовий канал досі займає почесну першість.
Залишається лише одне питання: як зрозуміти, з якими контактами краще продовжити спілкуватися у соцмережі, а які доцільно було б додати до розсилок?
Отже, переносити спілкування з LinkedIn до пошти НЕ варто, якщо:
- Ваш потенційний клієнт активно коментує, лайкає ваші дописи або ж бере участь у ваших опитуваннях;
- ви вже спілкувалися з вашим лідом за допомогою LinkedIn InMail або особистих повідомлень;
- ваш потенційний клієнт надіслав вам запит на встановлення контакту, або ж навпаки ― ви самі запропонували встановити зв’язок.
Всі перераховані вище категорії контактів ― ваші гарячі ліди. Навіть якщо їх забагато для щоденного спілкування у Лінкдін і ви хочете перенести частину з них до емейл-каналу ― спочатку запитайте їх про це особисто. Бо буде трохи незручно відповідати на питання: «де ви взяли мій емейл?», вже після того, як ваш гарячий лід отримає вашого холодного листа…
Крок 2. Персоналізоване спілкування з лідами у LinkedIn
Писати особисті меседжі та відповідати на запити ваших LinkedIn leads, які самостійно знайшли вас у мережі, досить просто, адже в цьому випадку ви маєте справу з людиною зі сформованою потребою та зрозумілим болем.
Але коли ви самостійно ініціюєте перший контакт з метою здійснити продаж в LinkedIn, ваше звернення має бути тематизовано. Тобто, ви маєте звертатися до ліда з якоїсь причини, і цією причиною не може бути виключно ваше бажання продати своє рішення.
На щастя, ми вже виконали своє «домашнє завдання» та дізналися про свої ліди додаткову інформацію для створення персоналізованих меседжів.
Зважаючи на те, що потенційних клієнтів ми шукали за відповідністю до вашого ICP, більшість з них достатньо кваліфіковані, щоб зрозуміти та оцінити вашу пропозицію. Тож ваше завдання на цьому етапі ― чітко сформулювати ціль звернення в залежності від вашої мети.
Розглянемо приклади холодних меседжів в LinkedIn з трьома найпоширенішими прикладами пропозицій.
2.1 Запрошуємо ліда на демо вашого продукту
Для цього ви можете використати інформацію про місце роботи ліда, його тематичний пост у Лі або його навички:
2.2 Пропонуємо знижку потенційному клієнту
Щоб доречно запропонувати знижку ви маєте знати, яке з ваших рішень є найбільш доречним для ліда. На це питання може відповісти опублікована в LinkedIn статистика його компанії, фінансові звіти, відкриті вакансії або згадування про запуск проєктів:
2.3 Робимо пропозицію на підставі болю ліда
Ваше рішення ― це ліки проти болю потенційного клієнта. Тож нагадайте йому про те, що його проблему можна і треба розв’язати:
Пам’ятайте, що успішні продажі в LinkedIn завжди будуються на спілкуванні з правильними людьми у компанії. Але знайти їх не завжди просто. Тому доречно буде запитати контакт десіжн мейкера у того співробітника вашої цільової компанії, якого ви вже знайшли.
Але пам’ятайте про ліміти повідомлень і запитів в соцмережі, адже їх перевищення може призвести до блокування вашого акаунту.
Хочете обійти ці ліміти? Тоді…
Крок 3. Побудова емейл-кампаній для лідів з Linkedin
Перше, що вам потрібно зробити для вдалого запуску емейл-кампанії ― сегментувати свої ліди та додати всі необхідні нотатки, які надалі допоможуть вам швидко й ефективно керувати контактами.
3.1 Готуємо базу контактів до тригерної розсилки
Якщо ви за допомогою Linkedin Search та інших інструментів збирали емейли та дані про ліди без застосування автоматизованих рішень на кшталт LI Prospect Finder, ви можете власноруч додати цю інформацію до своїх контактів в обліковому записі Snov.io.
Для цього достатньо:
- Створити новий список контактів.
- Натиснути кнопку «Створити або завантажити».
- Обрати «Створити вручну».
Якщо ж ви застосовували Linkedin email finder від Snov.io, тоді при кожному пошуку та збереженні даних в обраному списку створювалася окрема картка контакта, в яку автоматично додавалися ім’я, email-адреса та всі дані ліда, наявні у мережі:
Зручно, чи не так?
А щоб автоматизувати ще більше процесів, ви можете додати до своїх контактів значення кастомних змінних. Наприклад, якщо ви додасте до свого листа змінну first_name, кожен з ваших отримувачів побачить замість неї своє ім’я.
|
Порада: якщо ви плануєте запускати поштову розсилку за адресами своїх LinkedIn contacts українською мовою, напишіть їхні імена в картках контактів у кличному відмінку (Олександре, Дарино тощо). Це буде доречно, якщо ви будете звертатися до них виключно у привітанні. Наприклад: Привіт, Олександре; Вітаю, Дарино. |
Також ви можете додати інші змінні у будь-якому зручному форматі, якщо маєте якісь специфічні дані для персоналізації:
До речі, система підтримує додавання тегів до кожного з контактів, і це досить корисна фіча. Наприклад, якщо ви плануєте запустити розсилку не тільки для своїх LinkedIn leads, але й для інших контактів, ви можете додати до карт потенційних клієнтів з Лі відповідний тег, який допоможе вам швидко ідентифікувати користувачів соцмережі у загальній купі отримувачів:
Звісно, сценаріїв роботи з тегами може бути безліч. До того ж деякі позначки додаються автоматично. Наприклад, коли ваш лист доставляється отримувачу, в його картці з’являється тег «Доставлено імейл». А коли він надсилає вам відповідь, до контакту додається позначка «Відповів».
Загалом, продажі в LinkedIn, так само як і будь-які інші холодні продажі у B2B, ґрунтується на аналізі та вправному використанні інформації про лідів. Отже, що краще ви кастомізуєте та систематизуєте свої контакти ― то ефективнішою буде ваша кампанія.
3.2 Створюємо і запускаємо розсилку для потенційних клієнтів з Лінкдін
Ми на фінішній прямій. Ваші контакти зібрано та структуровано, тож можна будувати секвенцію (послідовність дій) вашої емейл кампанії. А допоможе нам в цьому потужний інструмент для тригерних розсилок від Snov.io.
У вашому розпорядженні 4 види елементів з яких складатиметься ваша кампанія:
- Лист. Це основний спосіб обійти прямі продажі у LinkedIn та донести до зацікавлених користувачів мережі вашу пропозицію. Детальніше про написання листів читайте в цьому пості. І не забувайте про персоналізацію ваших меседжів.
- Тригер. Це елемент автоматизації, який регулює вашу комунікацію з потенційними клієнтами з LinkedIn базуючись на їхніх реакціях на ваші минулі дії. Наприклад, він може через заздалегідь визначений час надіслати додатковий лист (фоллоу-ап) вашим отримувачам, які відкрили ваш перший емейл, але не відповіли на нього. Дізнатися більше про тригери можна тут.
- Затримка. Вона дозволяє встановлювати тривалість павзи між вашими діями, що робить ваше спілкування з лідами більш органічним та особистим.
- Ціль. Це останній елемент секвенції, який резюмує її мету.
За цим посиланням ви знайдете покроковий гайд зі створення ефективних тригерних розсилок.
|
Зверніть увагу: на другому етапі створення розсилки ви можете вказати критерій, за яким ваші LinkedIn contacts будуть додаватися до CRM від Snov.io.
Таким чином для кожного контакта, який виконав цільову дію, буде створено окрему угоду і ви зможете повністю контролювати його просування пайплайном аж до конвертації у покупця. |
Поради щодо підвищення привабливості вашого акаунту в LinkedIn
Розуміння механіки продажів у Лі забезпечить вам зростання бізнес-показників тільки у тому випадку, якщо ви матимете актуальний та привабливий акаунт у соцмережі й активно висвітлюватимете свою експертність.
Ще не маєте такого?
Тоді first things first.
Що таке LinkedIn Social Selling Index і як його покращити?
У загальному значенні Social Selling Index (SSI) у Li ― це система оцінювання того, наскільки успішно ви налагоджуєте зв’язки та будуєте відносити зі своїми потенційними клієнтами.
Розрахунок користувацького SSI відбувається на підставі чотирьох ключових критеріїв:
- Побудова та просування вашого професійного бренду.
- Пошук потрібних людей.
- Залучення до інсайтів.
- Побудова відносин.
За цим посиланням ви можете перевірити свій показник LinkedIn SSI та зрозуміти, що саме вам варто «підтягнути».
А далі я детально розповім, як це зробити.
1. Побудова та просування вашого професійного бренду
У соцмережах ваше ім’я відіграє ключову роль. Навіть якщо ви продаєте революційний продукт, але при цьому залишаєтеся непомітними у LinkedIn, вам буде дуже складно знайти покупців. Тож вашим першим кроком в соцмережі має стати побудова та оптимізація клієнтоорієнтованого профілю, тобто професійного бренду.
Ось, як це зробити:
Додаємо ваш портрет
Ваше фото для LinkedIn важливіше, ніж ви думаєте. Згідно з дослідженнями наявність вашого зображення підвищує ймовірність переглядання профілю у 14 разів.
Але зауважте, що це має бути не будь-яке, а саме якісне та привабливе фото. Тому оптимальним варіантом буде ваш портрет.
Встановлюємо бекграунд
Дуже часто LinkedIn background, тобто зображення позаду вашого фото, ігнорується. І дуже даремно, адже це досить велике поле у зручному місці сторінки, яке можна використовувати для реклами вашої компанії, послуг або івентів.
Пишемо заголовок
Його бачитимуть відвідувачі вашої сторінки одразу під вашим ім’ям. Тож нагадайте в ньому про цінність, яку ви просуваєте. Наприклад, HubSpot пропонує писати хедлайни за наступною формулою:
[ВАША ПОСАДА]: допомагаю [ТИП ЛІДІВ] [ЩО САМЕ ВИ РОБИТЕ]
Тож у сейлз менеджера заголовок в LinkedIn може виглядати наступним чином:
«Менеджер з продажів: допомагаю підприємцям поставити продажі на конвеєр»
Додаємо резюме
Найкращим місцем для цього є розділ «Загальна інформація», який розташовано перед списком поточних і попередніх посад користувача.
Ось як я заповнив своє LinkedIn резюме:
Майте на увазі, що занадто формальні дописи скоріше «засмутять» ваших читачів, тож краще опишіть свою ціннісну пропозицію з огляду на власну зацікавленість у тому, що ви робите.
Згадуємо про ваші минулі й поточні посади
Для цього існує розділ «Досвід», в якому варто вказати місця, в яких ви працювали та працюєте зараз. Але, знову ж таки, заповнюйте свій LinkedIn experience з позиції вашої експертності та досвідченості:
- Допомагаю компаніям у [ГАЛУЗЬ Х] оптимізувати маркетингові процеси.
- Будую ефективні стратегії підвищення прибутку для компаній у [ГАЛУЗЬ Х].
- Вирішую проблеми з лідогенерацією для компаній у [ГАЛУЗЬ Х].
Користуємося рекомендаціями
Це потужний соціальний доказ, який підкреслює вашу експертність. І що більше LinkedIn recommendations ви отримаєте, то краще. Тому щоразу коли ви отримуєте позитивний відгук від клієнтів, дякуйте їм і ввічливо питайте, чи не могли б вони залишити свою рекомендацію на вашій сторінці у Лі.
2. Встановлення та зміцнення відносини з людьми в LinkedIn
Коли ваш профіль почав приваблювати людей, саме час будувати мережу зв’язків у LinkedIn. Але це варто робити поступово:
- Спочатку встановіть контакт з колегами й спеціалістами, яких знаєте особисто. Почніть саме зі знайомих вам людей, а вже потім переходьте до зв’язків другого рівня.
- «Постукайтеся» до ваших клієнтів. Ваші клієнти мають акаунти в LinkedIn і ви досі не надіслали їм запит на контакт? Швидше виправте це, адже клієнти ― то потужний ресурс для побудови вашого бренду.
- Встановіть зв’язок з контактами 2-го та 3-го рівня. Це варто робити, коли ви вже маєте хоча б 20-30 прямих контактів з людьми. Але майте на увазі, що перш за все варто надсилати запити людям, які пов’язані з вашою галуззю, посадою та продуктом.
- Зв’яжіться з людьми за допомогою пошуку за фільтрами. Будь-які перераховані вище джерела лідогенерації в Лінкдін є одночасно джерелами пошуку ваших контактів. Але не забувайте хоча б раз на два тижні видаляти ваші запрошення на встановлення контакту, які залишилися без відповіді.
- Підпишіться на інфлюенсерів. З одного боку ви отримуватимете від них купу корисного контенту, на який можна посилатися у власних дописах, а з іншого ― ви можете встановити зв’язок з їхніми підписниками й у вас завжди буде спільна тема для розмови.
Таким чином ви будете не тільки розширювати свою мережу спілкування у Лі, але й зміцнювати власний авторитет. До речі про це…
3. Зміцнення авторитету за допомогою контенту
Замість того, щоб казати, наскільки важливим є клієнтоорієнтований контент для LinkedIn, я просто наведу кілька цифр:
- Близько 90% користувачів вважають кастомний контент корисним.
- 80% клієнтів цінують зв’язки з компаніями, які вони побудували за допомогою контенту.
- 78% клієнтів сприймають своє відношення до компанії крізь призму контенту.
- 70% клієнтів відчувають себе ближче до компанії після ознайомлення з її контентом.
А ось кілька порад зі зміцнення авторитету у LinkedIn за допомогою контент-маркетингу:
Надавайте своїй ЦА насправді цінний контент
Створюйте пости в LinkedIn на підставі болів, потреб та цілей свого ICP. Репостіть статті з вашого блогу або з LinkedIn Publisher та обговорюйте проблеми своєї авдиторії.
Курируйте релевантний контент
Це, фактично, перепост цінного контенту, створеного іншими людьми. Дописи інфлюенсерів, новини компаній ― все, що завгодно. Але не забувайте додавати до них свою точку зору або підсумки, щоб ваші LinkedIn contacts могли отримати швидкі рішення для своїх поточних проблем.
Залишайтеся в топі завдяки регулярним публікаціям та коментарям
Для зміцнення авторитету ви маєте створити послідовну стратегію контент-маркетингу та запланувати регулярність публікації постів. Не забувайте також коментувати дописи інших. Беріть участь в обговореннях типових для ваших лідів проблем та викликів.
Заохочуйте взаємодію з вашими публікаціями
Ваші перші публікації в LinkedIn збиратимуть небагато реакцій. І це нормально. Ви завжди можете запропонувати своїм колегам і знайомим, які є в Li, подивитися ваш пост та лишити коментар або реакцію. Крім того, ви можете використовувати інструменти автоматизації, на кшталт Podawaa, які допоможуть вам збільшити охоплення вашого допису.
Наостанок
За 20 років існування соцмережі продажі у LinkedIn не перетворилися на умовну «ринкову площу», а навпаки ― стали прикладом для сучасної культури B2B-продажів.
Частково це відбулося через комунікаційні ліміти, які соціальна платформа використовує і до сьогодні.
Але якщо ви маєте чесні наміри й не прагнете до саботування культури бізнес продажів, варто знати, як ці ліміти можна обійти.
