Com a implementação adequada de SEO, as empresas B2B podem ter maior visibilidade de pesquisa orgânica, o que, por sua vez, pode ajudar no desempenho do negócio em todas as fases do ciclo de vendas.
No entanto, ao discutir SEO, direcionar o tráfego orgânico para uma empresa B2B tem seus desafios em comparação com a contraparte B2C. Por exemplo, os funis de vendas B2B tendem a ser mais complexos e o processo de vendas pode envolver mais de um tomador de decisões com funções e necessidades diferentes.
Simplificando, muitos profissionais de marketing minimizam a importância do SEO B2B porque:
- É mais difícil de implementar.
- À primeira vista, os benefícios do investimento não são tão óbvios quanto o SEO no espaço B2C, devido ao menor volume de pesquisa em palavras-chave B2B e à menor taxa de conversão orgânica geral.
No entanto, podemos olhar para essas questões de um ângulo diferente. O funil de vendas mais complexo, por exemplo, pode se traduzir em mais oportunidades de ganhar tráfego orgânico direcionado de públicos altamente qualificados.
Tendo dito isso, discutiremos aqui as cinco principais razões pelas quais você não pode evitar o SEO para B2B. Mas vamos começar discutindo os desafios e oportunidades únicas ao implementar SEO para empresas B2B.
Desafios e oportunidades únicas em SEO B2B
Primeiramente, o SEO em segmentos B2B e B2C mantém princípios semelhantes:
- Saber o que seu público está procurando.
- Criar conteúdo que possa satisfazer sua intenção de pesquisa.
- Algoritmos de mecanismo de pesquisa convincentes de que seu conteúdo vale a pena.
No entanto, algumas particularidades exclusivas se aplicam apenas ao SEO B2B e não à contraparte B2C:
1. Palavras-chave de baixo volume de pesquisa
Na maioria dos casos, as palavras-chave-alvo ideais para buscar em um espaço B2B têm um volume médio de pesquisa menor do que em SEO B2C.
Isso pode representar um desafio, pois significa que você precisa estar atento em sua pesquisa e encontrar palavras-chave de alta qualidade que ressoam bem com a intenção de pesquisa do seu público. Ao mesmo tempo, essas palavras-chave devem ser relevantes para os objetivos da sua empresa em todo o funil de vendas.
Por outro lado, isso pode significar menos competição. Se você encontrar a palavra-chave certa que permite atingir um público específico de alto valor, poderá obter uma fonte sustentável valiosa de tráfego orgânico.
2. Várias personas de comprador
Como os produtos e serviços B2B tendem a ser caros, como investimentos de longo prazo, é comum que um ciclo de vendas B2B típico envolva mais de duas pessoas na decisão de compra. O usuário real da solução (profissional), gerentes e executivos terão cada um suas necessidades e podem criar consultas de pesquisa diferentes.
Isso representa um desafio, pois precisaremos criar várias buyer personas e descobrir seus pontos fracos e comportamentos individuais. No entanto, isso também significa que teremos mais tópicos e palavras-chave para segmentar, o que se traduzirá em mais oportunidades.
Exemplo de um perfil de buyer persona
3. Menos conversões
Vamos considerar um exemplo. Podemos esperar que, de todas as pessoas que pesquisaram “PlayStation 5”, um número significativo comprará o console imediatamente. No entanto, poucos executivos farão uma compra logo após terem pesquisado palavras-chave como “Melhor software de automação de marketing por e-mail” no Google pela primeira vez.
Podemos dizer que o espaço B2B tem um ciclo de vendas mais longo, preços mais altos e mais stakeholders, o que resultará em menos conversões.
Embora isso possa ser um desafio, também significa que, no SEO B2B, você tende a ter menos concorrentes de comércio eletrônico. Se você, por exemplo, está almejando palavras-chave B2C como “PlayStation 5”, é bem provável que você vá competir com grandes lojas de comércio eletrônico e mercados digitais (como Amazon, eBay, etc.).
Motivos pelos quais os profissionais de marketing B2B não podem evitar o SEO
Agora que discutimos como o SEO B2B é diferente e vimos algumas oportunidades únicas que você obterá ao implementá-lo, aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais você deve investir nele:
1. O SEO pode melhorar significativamente esforços de inbound marketing
Não é nenhum segredo que o inbound marketing tem sido a palavra-chave da moda para B2B na última meia década. Os negócios B2B hoje em dia precisam cada vez mais do estabelecimento de experiência e credibilidade no espaço online, e o inbound marketing é o método mais eficiente para isso.
O inbound marketing é essencialmente sobre atrair o público-alvo para dentro, em vez de empurrar mensagens de marketing para fora. Isso é alcançado através da publicação consistente de conteúdo relevante e de alta qualidade apoiado por SEO.
A implementação de SEO é crucial se você deseja alavancar o inbound marketing no crescimento de seus negócios. Lembre-se de que os pesquisadores B2B provavelmente não realizarão conversões na primeira visita. É por isso que o objetivo do SEO B2B é estabelecer a marca como a escolha mais importante na memória do pesquisador, em vez de convencê-lo a fazer uma compra imediatamente.
Portanto, o SEO B2B no inbound marketing não trata apenas de garantir que seu site apareça no SERP do Google. Em vez disso, trata-se de garantir que seu público esteja acostumado a ver seu site e nome de marca em SERPs.
Ao incorporar o SEO em sua estratégia de inbound marketing, o mais importante é focar nas buyer personas e identificar suas intenções de busca:
- Quais são suas dores?
- Que soluções eles usam atualmente ou usaram no passado?
- Quais informações eles querem saber?
- Que perguntas eles estão fazendo?
O inbound marketing é uma forma eficaz de comunicar a experiência e a credibilidade do seu negócio B2B ao seu público-alvo para ganhar sua confiança e ajuda os leads qualificados e certos a se tornarem seus clientes.
2. SEO = otimizar seu site para uma melhor experiência
Embora um grande foco do SEO seja a otimização de seu conteúdo para o público-alvo ideal, uma parte dele é a otimização dos fatores técnicos de seu site e conteúdo.
Resumindo, a implementação adequada de SEO também ajudará seu site a ter um melhor desempenho e com uma melhor experiência do usuário, o que trará vários benefícios para o seu negócio B2B:
- Maior velocidade de página. De acordo com o Google, cerca de 50% dos visitantes do site irão abandoná-lo se carregar mais de 3 segundos. A velocidade da página é um fator importante para garantir uma boa experiência do usuário. E você simplesmente não pode convencer alguém a comprar de você se não puder mantê-los em seu site.
Probabilidade de rejeição (Fonte: Google) - Seu conteúdo atende à intenção do usuário. Você deve garantir que seu conteúdo seja o mais relevante e valioso possível para o público. Quanto melhor atender à intenção do pesquisador, maior será a probabilidade de conversão.
- É compatível com dispositivos móveis. A compatibilidade com dispositivos móveis é um fator crucial na classificação de SEO, pois um número cada vez maior de compradores B2B está pesquisando produtos e serviços em seus dispositivos móveis.
- Legibilidade. Com o tempo de permanência (quanto tempo um visitante passa em seu site) também se tornando um fator de classificação de SEO, é importante garantir que seu conteúdo seja envolvente e bem otimizado em termos de comprimento, estrutura, layout e legibilidade geral.
Implementar SEO em seu site B2B significará uma melhor experiência do usuário. Por sua vez, ajudará a converter mais visitantes em clientes reais.
3. SEO = maior conhecimento de marca
Quando usado de forma eficaz, o SEO pode construir o conhecimento da marca de sua empresa B2B. Um erro comum dos profissionais de marketing B2B é planejar seus esforços de branding e SEO separadamente, o que pode levar a estratégias isoladas de SEO e de branding.
Em vez disso, podemos integrar a marca e o SEO para gerar tráfego orgânico e, ao mesmo tempo, melhorar o reconhecimento da marca, por exemplo:
- Mais backlinks. Não é segredo que os backlinks continuam sendo um dos fatores de classificação mais importantes em SEO. Eles são essencialmente um reconhecimento de outra marca de que seu site (ou pelo menos, seu conteúdo) é confiável. E, com uma estratégia adequada de criação de links, tanto o conhecimento da marca quanto o desempenho de SEO podem crescer organicamente.
- Ótimo conteúdo. Novamente, uma estratégia central de SEO é desenvolver conteúdo relevante. Ao mesmo tempo, a publicação consistente de conteúdo de alta qualidade pode ajudar a aumentar o conhecimento de sua marca, especialmente se ele continuar aparecendo em palavras-chave populares em seu setor. Como resultado, seu público-alvo começará a ver sua marca como uma marca confiável.
- Palavras-chave de marca. As pessoas pesquisam o nome da sua marca online e, ao garantir que o conteúdo principal das consultas que envolvem o nome da sua marca seja positivo, você pode estabelecer uma presença positiva da marca. Discutiremos mais sobre isso abaixo, então continue lendo!
4. Mesmo no ambiente B2B, seu comprador pesquisará seu nome online.
Falamos brevemente sobre isso acima, mas o gerenciamento de reputação online agora não é apenas uma questão relevante para empresas B2C com seu grande número de clientes, mas também no espaço B2B.
De acordo com um estudo da Heinz Marketing e da G2 Crowd, impressionantes 92% dos compradores B2B têm maior probabilidade de comprar uma solução depois de ler uma avaliação confiável. Você pode tirar proveito disso, por exemplo, desenvolvendo estudos de caso e depoimentos como parte de seu marketing de conteúdo e estratégia de SEO.
Além disso, conforme discutido, como o núcleo da estratégia de SEO é uma publicação consistente de conteúdo de alta qualidade, isso pode ajudar a estabelecer a liderança de pensamento da sua marca.
Combine táticas de RP com seu SEO, construindo relacionamentos com publicações e influenciadores relevantes da indústria. Você obterá menções à marca e backlinks, o que, por sua vez, ajudará no SEO e no reconhecimento da marca.
Aqui estão alguns fatos adicionais que você pode querer considerar:
- 29% dos usuários do Google acessam apenas uma página do SERP. A classificação no topo é sua maior prioridade.
- 97% dos clientes B2B admitiram que as recomendações de colegas e depoimentos são o conteúdo mais confiável.
- 73% dos clientes leem pelo menos seis avaliações antes de tomar uma decisão de compra.
- 50% do conteúdo criado por profissionais de marketing B2B pesquisados concentra-se na construção de interesse e reconhecimento da marca.
- De acordo com o Google, 89% dos pesquisadores B2B reúnem informações sobre potenciais compras online.
- Novamente, de acordo com o Google, o comprador B2B médio realiza pelo menos 12 pesquisas online.
5. SEO é econômico
Um dos principais motivos pelos quais você não deve negligenciar o SEO B2B como parte de sua estratégia de marketing é o fato de ser econômico.
Na verdade, o SEO é um dos canais de marketing com melhor custo-benefício que temos no momento. Se você pode fazer tudo sozinho (incluindo escrever seu conteúdo), então você pode implementar SEO em seu negócio B2B gratuitamente.
É importante observar que o SEO permite que você traga leads de alta qualidade para o seu site, almejando palavras-chave altamente relevantes. Ao unir os leads mais qualificados, podemos manter um alto ROI.
Outro fator a ser considerado é que o SEO pode fornecer benefícios sustentáveis e de longo prazo. Se, por exemplo, você estiver executando uma campanha publicitária, provavelmente perderá os benefícios da campanha assim que parar de pagar pelo espaço publicitário.
SEO, no entanto, é uma história diferente. Seu conteúdo, uma vez classificado, continuará a gerar tráfego orgânico por meses, anos e até décadas depois de publicá-lo. Além disso, uma das vantagens do SEO é que, uma vez que seu site esteja devidamente otimizado, será muito mais fácil classificar o novo conteúdo, produzindo um benefício sustentável e de longo prazo para sua empresa.
Sim, o SEO pode levar muito tempo para ser implementado, mas também fornecerá valor de longo prazo com um alto ROI e caso você não saiba como implementar este canal e estratégia em seu negócio, você sempre pode contratar um consultor, analista ou especialista além de sempre poder recorrer a um curso de SEO.
Conclusão
Como podemos ver pelas cinco razões principais acima, o SEO no espaço B2B é simplesmente benéfico demais para ser evitado.
Embora seja verdade que é um jogo de longo prazo e pode levar uma quantidade significativa de tempo antes que você possa colher os resultados, o SEO também produzirá benefícios sustentáveis de longo prazo que podem ajudar seu negócio B2B a crescer por anos, ou décadas.
Implementar SEO, por si só, não é tão difícil assim e envolve apenas quatro coisas:
- Entender seu público-alvo (para B2B, empresas-alvo e tomadores de decisão importantes).
- Desenvolver conteúdo de alta qualidade para atender a esse público.
- Otimizando os fatores técnicos do site.
- Link building contínuo.
A chave, no entanto, é a consistência na manutenção da qualidade e da quantidade. Monitore sua estratégia de SEO adequadamente e não tenha medo de fazer os ajustes necessários quando necessário.
