Qualificação de leads com a Snov.io: um guia passo a passo

Ontem você precisava gerar novos leads e parece que fez um ótimo trabalho, mas hoje surgiu um novo problema: nem todos os novos leads se encaixam no perfil de cliente ideal. Então você vai trabalhando duro para determinar qual lead pode ser definido como qualificado para vendas, ou seja, aquele destinado a se tornar seu cliente. E leva tempo.

Neste post, mostraremos como qualificar leads passo a passo usando a Snov.io, com menos dor, mas mais ganhos.

O que é qualificação de leads e por que preciso dela?

Simplificando, a qualificação de leads determina se é provável que um lead se torne seu cliente. Dentro do ciclo de vendas, a etapa de qualificação do lead vem após a prospecção e geração de leads.

A qualificação de leads é essencial para vendas bem-sucedidas, e aqui está o porquê:

Economiza seu tempo

De forma alguma você gostaria de perder seu tempo com pessoas que dificilmente comprariam seu produto ou serviço, certo? A qualificação de leads ajuda você a encontrar clientes em potencial e evitar acabar com leads sem saída.

Ajuda a aumentar a taxa de fechamento e a receita

O valor mais significativo da qualificação de leads é que, a longo prazo, ajuda a aumentar sua taxa de fechamento , o que é lógico — leads qualificados estão mais inclinados a comprar sua oferta. Isso naturalmente implica em crescimento de receita, que é o principal objetivo de qualquer negócio.

Ajuda você com a personalização

Ao qualificar seus leads, você conhece a persona do comprador , entende melhor seus desejos e necessidades e apresenta uma abordagem personalizada, fornecendo a eles o conteúdo relevante, aquele com o qual eles provavelmente se identificarão. Isso permitirá que você aumente seus lucros em não menos que 15%.

Estruturas de qualificação de leads

Ao se aproximar da etapa de qualificação do lead, com certeza você sentirá que precisa fundamentar suas avaliações em alguns dados sobre o lead. Existem várias estruturas de qualificação de chumbo para usar neste caso. Vamos discutir os mais eficazes.

BANT

Esta é provavelmente a estrutura de qualificação de leads mais popular para começar como representante de vendas. É baseado em 4 fatores, daí o termo:

• B=Orçamento: Você deve determinar se a empresa de prospecção tem orçamento para pagar seu produto ou serviço.
  
• A=Autoridade: Considere se o seu lead é a pessoa envolvida no processo de tomada de decisão . Um lead de qualidade, no seu caso, será uma pessoa entre aqueles que têm a palavra final na compra.
  
• N=Necessidade: A necessidade é um fator crucial para determinar se o lead realmente comprará seu produto ou serviço. O resultado desejado da qualificação do lead será conseguir o cliente em potencial que obviamente precisa da sua solução, mas ainda não a possui. Ou então, eles podem estar cooperando com um de seus concorrentes, cujo desempenho pode ser superior ao seu produto.
  
• T=Cronograma: Não é segredo que a duração de um ciclo de vendas B2B pode durar de 3 a 9 meses , dependendo do tamanho do negócio. Você deve entender o quão apertado é o cronograma de um cliente em potencial para determinar quais leads devem ser contatados primeiro. Digamos que você deve se concentrar mais nos clientes em potencial que precisam fazer uma compra nos próximos 3 meses, em vez daqueles que planejam considerar sua solução antes de 8 meses.

ChAMP

Esta estrutura inclui os seguintes 4 elementos:

• Ch=Desafios: No processo de qualificação de leads, você deve se concentrar nos desafios que seu lead está enfrentando no momento.
  
• A=Autoridade: É semelhante ao BANT e pressupõe que você deve escolher o prospect que assumirá o papel no processo de tomada de decisão.
  
• M=Dinheiro: Semelhante ao elemento de orçamento do BANT, esse fator é sobre a possibilidade do lead investir dinheiro na compra de sua solução.
• P=Priorização: Na estrutura do CHAMP, um fator chave é a urgência da necessidade de um cliente em potencial, ou seja, se a necessidade de comprar sua solução é uma prioridade máxima quando comparada às necessidades de outras empresas.

ANUM

Essa estrutura se divide em 4 elementos:

• A=Autoridade: Você deve descobrir se o lead é um tomador de decisões.
  
• N=Necessidade: Atenda às necessidades de seu cliente em potencial e determine se sua solução pode satisfazê-las.
  
• U=Urgência: Descubra se o lead provavelmente tomará uma decisão em breve ou se será um processo longo.
  
• M=Dinheiro: Uma empresa deve ter dinheiro para comprar seu produto ou serviço.

MEDDPICC

Criado por David Weiss , um Enterprise Sales Leader, este é um framework mais sofisticado que pressupõe o foco em 8 fatores:

• M=Métricas: Aqui, você deve identificar os benefícios econômicos de sua solução, que devem ser quantificáveis, ou seja, medidos em números.
  
• E=Comprador econômico: O comprador econômico é um elemento crucial para a qualificação do lead, pois é a pessoa com autoridade total na decisão de compra.
  
• D=Critérios de decisão: Do ponto de vista do prospect, os critérios de decisão são aqueles fatores que tornam sua solução ideal para eles comprarem no momento. Para você, correspondentemente, isso significa entender o que você precisa fazer para ser esse varejista ou provedor de serviços ideal.
  
• D=Processo de decisão: De acordo com a estrutura do MEDDPICC, entender o processo de decisão do seu cliente em potencial ajudará você a prever quando poderá fechar um negócio.
  
• P=Processo de papel: Em vendas B2B, o processo de papel é uma série de procedimentos legais que levam ao ponto final onde um vendedor obtém o contrato assinado e o comprador recebe a aprovação para liberar fundos para o investimento e assinar o contrato do vendedor. Certifique-se de saber como o processo de papel da empresa está organizado, quem são as partes interessadas e qual é o momento para chegar ao acordo.
  
• I=Identifique os pontos problemáticos: Seu processo de qualificação de leads deve ser baseado na identificação dos pontos problemáticos de seus leads. Eles devem ser reais, não apenas baseados em seu conhecimento geral sobre a empresa.
  
• C=Campeões: Um campeão de vendas é uma persona dentro da empresa para a qual você está vendendo, que defenderá você perante os tomadores de decisão. Identifique esse seu aliado e esteja preparado para fornecer a ele todas as informações necessárias sobre sua solução.
  
• C=Concorrência: É fundamental traçar a linha entre você e seus concorrentes. Durante o processo de qualificação de leads, você deve obter informações sobre seus concorrentes do lead e ser particularmente ético para não colocá-los sob uma luz ruim.

GPCTBA/C&I

Desenvolvido pela Hubspot, esse framework é mais complexo e pressupõe concentrar a qualificação do seu lead em 8 fatores:

• G=Metas: Você deve descobrir as metas de negócios atuais de seu cliente em potencial e priorizá-las.
  
• P=Planos: Determine o que seu lead está planejando fazer para alcançar seus objetivos.
  
• C=Desafios: É fundamental identificar os pontos problemáticos dos clientes em potencial que você usará para convencê-los de que precisam da sua solução.
  
• T=Linha do tempo: Assim como no BANT, você deve identificar quais leads estão prontos para comprar de você no futuro próximo e mover aqueles que não estão para baixo na lista.
  
• B=Orçamento: Semelhante às estruturas anteriores, certifique-se de que seu lead pode pagar por seu produto ou serviço no momento.
  
• A=Autoridade: Este fator ajuda você a entender se seu lead participa da tomada de decisões.
  
• C&I= Consequências e Implicações: Nesta etapa, você deve saber o que acontece se um prospect não fizer nada e quais resultados positivos a implementação de sua solução trará.

MINDA

Se você analisar todas as estruturas de qualificação de leads mencionadas acima, verá que elas incluem elementos centrais semelhantes.

MEDDPICC e GPCTBA/C&I ajudam você a obter mais informações vitais, mas se você acha que precisa de um início confiante e não muito complexo na qualificação de leads, a Snov.io desenvolveu uma estrutura simples, mas eficaz, baseada em outras técnicas – MINDA. Inclui 5 elementos:

• M=Dinheiro: É igual ao elemento de orçamento da estrutura BANT e pressupõe que você avalie seu lead com base em se ele tem dinheiro para comprar sua solução.
  
• I=Interesse: Descubra se seu lead está interessado em seu produto ou serviço, analisando sua intenção de compra com base em suas atividades em seu site ou pesquisas que estão fazendo sobre sua solução. Além disso, você pode descobrir se eles estão interessados ​​em aprender mais sobre seus objetivos atuais.
  
• N=Necessidade: Assim como o BANT, o MINDA posiciona o entendimento da real necessidade de um lead como um elemento importante.
  
• D=Tempo de decisão: O tempo em que um lead toma decisões de compra é um fator chave para a qualificação do lead, pois permite que você entenda o que leva para trazer seu cliente em potencial até a compra.
  
• A=Autoridade: Assim como no BANT, você precisa determinar se um lead tem um papel fundamental na tomada de decisões.
  

Vamos dar uma olhada no processo de qualificação de leads de dentro para fora. Usaremos a estrutura MINDA da Snov.io e explicaremos passo a passo como executar a qualificação de leads por conta própria com base nas especificidades do seu negócio, perfil de cliente ideal e metas de vendas.

Como qualificar leads passo a passo com a Snov.io

Recomendamos que você divida a qualificação de leads em três etapas:

1. 1. Pesquisar
   2. Divulgação
   3. própria qualificação

Passo 1. Pesquisar

A qualificação de leads sempre começa com uma boa pesquisa. Há muitas informações que você pode encontrar sobre seu lead, a saber:

Informações gerais sobre o lead

Aprenda sobre a empresa o máximo que puder: onde está localizada, quantos funcionários trabalham lá, sua declaração de missão ou quaisquer problemas que estejam tentando resolver.

Você pode fazer isso facilmente com os recursos da Snov.io Email Finder. Por exemplo, com sua Pesquisa de Domínios , você pode obter informações sobre a localização da empresa, data de fundação, setor, tamanho e a lista de seus funcionários.

Você pode filtrar ainda mais a lista de funcionários por cargo e obter os contatos de um tomador de decisão de seu interesse.

E se você já possui um lead qualificado e deseja expandir sua lista de clientes em potencial com outras empresas que operam no mesmo setor ou estão localizadas em um determinado país/cidade, sinta-se à vontade para aproveitar a Pesquisa de perfil de empresa da Snov.io.

Clique na empresa que pretende qualificar como lead e obtenha informações gerais sobre a mesma, a lista dos seus colaboradores, um site onde poderá saber mais sobre a sua missão e visão e os contatos pretendidos.

Como opção, você também pode usar a Snov.io Technology Checker, que permite encontrar informações sobre as empresas que usam a mesma tecnologia do lead que você já qualificou para vendas.

Informações de financiamento de leads

Tente analisar a situação financeira atual de uma empresa para entender se vale a pena lidar com esse lead. Digamos que, se você perceber que eles acabaram de receber uma grande rodada de financiamento, é mais provável que comprem sua solução do que uma empresa com dificuldades financeiras nos últimos dois anos.

Existem serviços especiais feitos sob medida para fornecer a você todos os dados necessários, como Crunchbase ou Angel.io.

Indicadores de crescimento

Ao pesquisar um lead, preste atenção aos seus indicadores de crescimento, tanto positivos quanto negativos.

Entre os indicadores positivos estão a atividade de contratação de uma empresa, especialmente para cargos de liderança, atualizações de produtos, lançamentos de novos produtos, participação em eventos de negócios de crescimento e etc. Indicadores de crescimento positivo são seu sinal verde para avaliar o lead como qualificado.

Pelo contrário, você pode notar alguns sinais que lhe dirão que é improvável que esse lead se torne um cliente em potencial valioso, como demissões, redundâncias excessivas, falta de financiamento, taxas decrescentes para clientes e assim por diante.

Passo 2. Divulgação

Por mais que tente, você não conseguirá encontrar informações suficientes sobre o lead sem entrar em contato diretamente com ele. Nesta fase do processo de qualificação de leads, você deve coletar dados específicos sobre sua situação atual no mercado, necessidades, pontos problemáticos e planos para o futuro.

Divulgação de e-mail frio

Você não pode prescindir de uma divulgação de e-mail frio de qualidade. O objetivo do seu primeiro e-mail é criar conexões e organizar a chamada de descoberta. As campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io ajudarão você a lançar um e-mail frio altamente personalizado e enviar acompanhamentos acionados.

Com ele, você poderá adicionar variáveis ​​personalizadas à linha de assunto e ao corpo da mensagem, usar fontes diferentes, inserir links rastreáveis ​​e anexar pequenos arquivos (até 3 MB).

Além disso, você pode testar seu e- mail antes de enviá-lo ou salvá-lo como modelo.

E se você sentir que precisa de um pouco de suporte em seu primeiro e-mail, sinta-se à vontade para usar este modelo da Snov.io:

Olá {{first_name:there}, Gostaria de me apresentar como seu auxiliador aqui na [NOME DA SUA EMPRESA]. Trabalho com empresas na [INDÚSTRIA DE LEADS] e notei que você estava interessado em [ESPECIFICAÇÕES DA INDÚSTRIA: por exemplo, geração de leads B2B]. Isso me inspirou a passar alguns minutos no site da [LEAD’S COMPANY] para saber mais sobre como você está abordando [X STRATEGY: por exemplo, para atendimento ao cliente, vendas, marketing]. Identifiquei algumas áreas de oportunidade e decidi entrar em contato com você diretamente. A [SUA EMPRESA] está trabalhando com empresas semelhantes na [INDÚSTRIA DE LÍDER]. Nós os ajudamos a atingir [METAS] e damos a eles as [FERRAMENTAS/SOLUÇÕES] para serem bem-sucedidos. Você tem 10 minutos para falar sobre [LEAD’S COMPANY] esta semana? Fique a vontade para reservar um horário diretamente no meu calendário aqui: [CALENDAR LINK] Ansioso pela reunião, [SEU NOME]

Lembre-se de que 50% de todas as vendas acontecem após o quinto contato, enquanto a maioria dos representantes para de tentar alcançar clientes em potencial após apenas o segundo ponto de contato. Portanto, se o seu lead ficar em silêncio após o primeiro e-mail, não é motivo para desistir. Faça acompanhamento!

Aqui está um modelo da Snov.io para ajudá-lo:

Olá {{first_name:there}, Estou complementando meu e-mail anterior com uma [FERRAMENTA/CONSULTA/ESTUDO DE CASO] gratuita que acho que você vai adorar. É um [RESUMO DA OFERTA GRATUITA] que criei especialmente para você (literalmente, seu nome está nele) que o ajudará a ver todas as oportunidades estratégicas ao seu alcance. Vamos conversar sobre isso para que eu possa responder a quaisquer perguntas que surjam para dar a você uma imagem completa. Estou compartilhando minha agenda [CALENDAR LINK], para que possamos agendar um horário conveniente para conversarmos. Aproveite seu dia, [SEU NOME]

Observação: na Snov.io, você encontrará modelos para diferentes campanhas de divulgação. Mas lembre-se, você deve usá-los como uma espécie de suporte e adequar seu alcance de e-mail a cada lead. 

Com as campanhas de gotejamento por e-mail, você pode criar uma cadeia de e-mails de acompanhamento com base no fato de seus leads abrirem seu e-mail inicial ou não e agendá-los com a frequência necessária.

Assim que você receber um ‘Sim’ confirmativo do lead, é hora de fazer uma chamada de descoberta.

Chamada de descoberta

Cada chamada de descoberta pressupõe fazer ao seu lead uma lista de perguntas de qualificação de vendas, ou seja, perguntas abertas que ajudam a determinar se o seu lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal.

Para obter alguma inspiração para começar, aqui está uma lista de perguntas de qualificação com base na estrutura de qualificação de vendas MINDA:

M=Dinheiro

• Posso perguntar se você tem um orçamento para esta solução?
• Qual é o seu orçamento para esta solução?
• [Faixa de preço] é acessível para você alocar para esta solução?
• Quanto você gastou em soluções semelhantes antes?
• Você estaria disposto a experimentar esta solução se lhe oferecêssemos um desconto de faturamento anual?

I=Interesse

• Atualmente, você tem uma solução em vigor?
• Você já considerou essas soluções antes? Quais recursos foram a prioridade mais alta?
• Como é o sucesso com esta solução para você?
• Quais métricas você usaria para avaliar o sucesso dessa solução?

N=Necessidade

• Quais são seus pontos fortes e fracos competitivos?
• Um dos desafios mais comuns que ouço de empresas como a sua é [Desafio]. Isso é um problema para você?
• Quais são seus maiores desafios no momento?
• O que acontece se você não fizer nada sobre o problema?

D=Tempo de decisão

• Há quanto tempo você enfrenta esse desafio?
• Quando você teve um problema semelhante da última vez, quanto tempo demorou para resolvê-lo?
• Quão urgente é resolver seu problema atual?
• O que você acha que poderia acelerar sua tomada de decisão?
• Caso você ache que a funcionalidade da solução é adequada para você, qual você acha que é o prazo na sua empresa para fazer uma compra?

A=Autoridade

• Você costuma participar das decisões sobre a compra de soluções semelhantes?
• Quem geralmente toma as decisões finais sobre a compra ou não de uma solução?
• Há mais alguém na sua empresa que você precisa incluir em nossa reunião?
• Quem mais deve estar envolvido na discussão para que sua empresa decida se essa solução deve ser considerada agora?
• Você precisa persuadir sua equipe a considerar uma solução que agregue valor ao crescimento de sua empresa?

Etapa 3. Qualificação

Agora que você alcançou seus leads de vendas com perguntas de qualificação, você tem todos os dados para analisar quais valem a pena qualificar como clientes em potencial e avançar no funil de vendas.

Você pode usar duas abordagens para qualificação de leads:

Análise de indicadores de qualificação

Depois de fazer ao lead uma lista de perguntas de qualificação, você pode chegar à conclusão de que esse lead é qualificado ou não com base nos seguintes indicadores:

Lead qualificado:

• Compreende suas necessidades e desafios
• Pesquisa soluções para seus problemas
• Tem um orçamento claramente definido para trabalhar
• Entenda como funciona o processo de compra
• Tem uma voz sobre as decisões de compra

Lead não qualificado:

• Parece não entender suas reais necessidades
• Repete continuamente que não precisa da sua solução
• Resiste para dar o próximo passo no processo de vendas
• Não tem orçamento suficiente para pagar sua solução
• Está interessado apenas no preço

Não é um tomador de decisão ou não deseja trazer os tomadores de decisão para a conversa.

Pontuação de leads

Como alternativa, você pode realizar uma qualificação mais precisa usando a pontuação de leads. Trata-se de uma análise quantitativa que pressupõe a atribuição de diferentes valores pontuais a cada um dos critérios do quadro de qualificação de leads escolhido. Vejamos como fazer isso com o MINDA.

Depois de fazer perguntas de qualificação que cobrem cada elemento da estrutura – dinheiro, juros, necessidade, prazo de decisão, autoridade – você atribui de 1 a 5 pontos e conta a soma. Aqui está um exemplo:

Critério	Pontuação
Dinheiro	5 pontos – orçamento aprovado; 4 pontos – espera-se que o orçamento seja aprovado; 3 pontos – o orçamento está em discussão; 2 pontos – o orçamento é destinado a outro projeto/solução, mas o lead pode destinar para sua solução; 1 ponto – sem orçamento, pelo menos para os próximos 12 meses.
Interesse	5 pontos – forte interesse; 4 pontos – interesse moderado; 3 pontos – posição neutra; 2 pontos – cético; 1 ponto – prefere outro fornecedor.
Necessidade	5 pontos – fortes necessidades e requisitos para sua solução estão claramente definidos; 4 pontos – necessidades moderadas e a maioria dos requisitos para sua solução estão definidos; 3 pontos – necessidade fraca e apenas alguns requisitos para sua solução estão definidos; 2 pontos – necessidade fraca e nenhum requisito para sua solução são definidos; 1 ponto – não há necessidade.
Tempo de decisão	5 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 3 meses e está pronto para se encontrar com você agora; 4 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 6 meses e está pronto para atender no próximo mês; 3 pontos – o lead pode tomar uma decisão nos próximos 12 meses e está pronto para atender em 3 meses; 2 pontos – o lead pode tomar uma decisão em mais de 12 meses; 1 ponto – não há prazo definido.
Autoridade	5 pontos – o lead é o principal tomador de decisão; 4 pontos – o lead é um tomador de decisão, mas não o principal; 3 pontos – o lead tem autoridade de recomendação; 2 pontos – o lead tem autoridade menor; 1 ponto – o líder não tem autoridade.

Some todos os pontos e obtenha os resultados da qualificação de leads:

20-25 pontos – O lead atende a todos os critérios para ser qualificado.

13-19 pontos – O lead está interessado em sua solução e provavelmente se tornará seu cliente. Você pode chamar esse lead de lead quente e alimentá-lo bem para que ele compre sua solução.

7-12 pontos – O lead não demonstra interesse na sua solução no momento, mas pode se qualificar depois de um tempo;

5-6 pontos – O lead não é qualificado, então é melhor você não perder seu tempo tentando vender para ele.

Como você pode gravá-lo em sua conta Snov.io:

Em sua aba Prospects , existe a opção de deixar todas as anotações necessárias em um perfil de seus leads:

Assim que identificar leads qualificados, você pode segmentar sua lista de prospects de acordo:

Um cliente em potencial qualificado passou pelo processo de qualificação de lead e agora está pronto para ser inserido no pipeline de vendas no CRM da Snov.io:

Concluindo

A qualificação de leads permite que você filtre centenas de leads e deixe apenas aqueles com maior potencial para se tornarem seus clientes. A qualificação de leads bem-sucedida envolve entender o perfil do comprador, fazer uma pesquisa completa, escolher a estratégia de divulgação certa e usar a estrutura que permitirá que você obtenha o máximo de informações sobre o lead para inferir se a nutrição adicional vale todos os seus esforços.

E quando se trata da ferramenta que vai te ajudar a automatizar todos esses processos, a Snov.io conhece bem a arte de fazer isso.