Psicologia de Vendas: O que Você Precisa Saber Sobre Vendas B2B

Como qualquer outro campo em que a comunicação e a interação pessoal desempenham um papel, as vendas (vendas B2B, em particular) dependem de quão persuasivo você é.

Em outras palavras, tudo depende de quais truques psicológicos você usa para fazer os clientes em potencial entenderem que precisam de sua oferta.

Sem exagero, a psicologia pode ser chamada de esqueleto de vendas bem-sucedidas. E eu gostaria que as empresas dessem mais atenção a isso, realmente. Mergulhar um pouco mais fundo na mente de um cliente e encontrar as chaves que o ajudarão a destrancar as portas de seus corações parece uma grande aventura e vale a pena.

Vamos juntos nessa aventura, e tenho certeza que ao final você terá as respostas para muitas perguntas.

A psicologia da tomada de decisão B2B

Nem um único processo de vendas vai bem, a menos que você comece identificando seu perfil de cliente ideal . Mas há algo ainda antes deste primeiro passo – você deve saber como as pessoas que você vai atingir funcionam de uma perspectiva psicológica.

Traduzindo para a linguagem de vendas, você deve entender como seus leads de vendas tomam decisões de compra.

Existem vários postulados aqui.

#1. Os leads de vendas B2B tomam as decisões finais de compra emocionalmente

As pessoas são todas produtos da lógica e das emoções, mas quando se trata de vendas, a ciência é rígida: 95% das decisões de compra são subconscientes e baseadas em sentimentos. Na verdade, de acordo com numerosos estudos de neurocientistas, pessoas cujo cérebro está danificado na área que gera emoções são incapazes de tomar decisões.

Isso não significa que o raciocínio não tenha nada a ver com a tomada de decisões. Na realidade, os negócios B2B começam com o raciocínio, segundo o qual os leads, tendo certas expectativas do produto ou serviço, avaliarão sua solução com base em quão bem ela atende às suas necessidades e resolve seus pontos problemáticos.

Mas são as emoções que levam os clientes em potencial a tomar a decisão final de compra.

O que isso diz a você?

Suponha que seu cliente em potencial escolha entre você e seu concorrente, e ambos satisfaçam igualmente as necessidades do cliente em potencial. Nesse caso, sua capacidade de apelar para os sentimentos deles será sua vantagem competitiva, assim você terá mais chances de ganhar a venda.

#2. Leads de vendas B2B precisam de validação emocional

Os clientes não apenas tomam decisões de compra com base em emoções, mas também querem que os representantes de vendas as validem desde o início.

A validação emocional é mostrar a alguém que você aceita seus sentimentos. Quando a criança está chorando por causa de um brinquedo quebrado ou algo que não conseguiu fazer, a última coisa que um pai pode fazer é começar a dizer a ela que a situação não vale a frustração.

Na verdade, os adultos também precisam que suas emoções sejam validadas, assim como seus leads de vendas B2B. Cerca de 68% dos clientes esperam que as marcas demonstrem empatia.

Ao validar os sentimentos de seus clientes, você demonstra que se preocupa com o que eles sentem, o que o ajuda a construir relacionamentos mais fortes com eles.

Como você pode mostrar isso na prática?

Seja um bom ouvinte. Preste atenção a todos os sentimentos de seu lead e diga a eles que não há problema em experimentá-los.

Por exemplo, se seu cliente em potencial confessar que o problema que está tendo no momento o deixa frustrado, diga a ele que você entende o que ele sente e que é normal sentir esses sentimentos e emoções. Lembre-os de que você está aqui para ajudar. 

#3. Os leads de vendas B2B desejam personalização

Todos nós queremos nos sentir especiais. E se você acha que esse aspecto psicológico pertence às relações B2C e não ao B2B, devo desapontá-lo.

Em B2B, você não deve se esforçar menos: 84% dos tomadores de decisão disseram que ser tratado como uma pessoa era um fator importante para conquistar seus negócios. Sem contar que 72% dos clientes B2B esperam uma compreensão profunda de suas necessidades, refletida em uma experiência personalizada.

Como mostrar aos seus leads que eles são especiais?

Em primeiro lugar, certifique-se de ter uma abordagem pessoal para cada lead. Adapte cada mensagem enviada e cada informação que você compartilha às necessidades de um cliente específico.

Em segundo lugar, forneça o melhor atendimento ao cliente. Use o maior número possível de canais de comunicação com seus leads, responda imediatamente às perguntas de seus leads, tudo com um único objetivo – mostrar a eles que você é a empresa que se preocupa, aquela em que eles podem confiar.

#4. Os leads de vendas B2B procuram experiência

Imagine fazer aulas de dança ou qualquer outro curso. Quando você paga por eles, pelo que você realmente paga? Você simplesmente não dá seu dinheiro para uma pessoa que parece um tutor, não é?

A verdade é que você contrata uma pessoa que o ajuda a passar de um dedo-de-manteiga a um dançarino elegante, ou seja, que o ajuda a resolver seu problema.

O mesmo com seus leads de vendas B2B. Eles procuram ajuda para um problema que não conseguem resolver sozinhos. Eles querem ver você como uma pessoa que sabe exatamente o que deve ser feito sobre isso – um especialista.

O que você pode fazer para ser percebido como um especialista por seus leads de vendas?

• Seja assertivo. Não tenha medo de dizer o que seus leads precisam para resolver o problema. Diga-lhes tudo o que devem saber com clareza e confiança.
• Fique calmo. Você pode enfrentar muitas objeções de vendas em seu caminho para conquistar o coração do prospect. Seja imperturbável e fale devagar o suficiente para que eles vejam que você tem certeza de cada palavra que pronuncia.
• Ouça. A abertura à opinião do seu interlocutor é outro sinal de que você é um especialista, pois demonstra que não tem medo de enfrentar objeções e argumentos.
• Cuidado com a linguagem. Evite padrões de fala que possam criar a impressão de que você não tem confiança, algo como “Não tenho certeza”, “Provavelmente” etc.

#5. Os leads de vendas B2B querem construir confiança

As vendas B2B baseiam-se na construção de relacionamentos significativos entre duas partes, um vendedor e um comprador. E em que se baseiam todos os relacionamentos? Confie, claro.

Mas apenas 3% dos compradores confiam nos representantes de vendas, o que nos diz que a confiança é o aspecto da psicologia de vendas que devemos entender melhor.

Então, em que se baseia a confiança do prospect?

Os clientes em potencial devem sentir que o que você está dizendo é certo. Certifique-se de apoiar suas afirmações com evidências de sucesso. Por exemplo, forneça depoimentos de como sua solução ajudou outras empresas a atingir seus objetivos. Isso será um sinal da eficácia do seu produto para eles.

Fale com números (por exemplo, quanto a receita de seu cliente cresceu depois que ele comprou seu produto) para ganhar mais credibilidade aos olhos de seus leads. Evite frases que possam arruinar sua confiança .

Outro aspecto crítico da construção de relacionamento é criar relacionamentos amigáveis ​​com seus clientes potenciais. Você lidará melhor com isso quando revelar seu lado humano.

Mostre sua personalidade e compartilhe suas experiências anteriores e sentimentos semelhantes ao que seu lead está passando. Isso ajudará você a criar uma espécie de vínculo com seus clientes em potencial.

#6. Os leads de vendas B2B se preocupam mais com o valor do que com o preço

Embora o preço seja sem dúvida um critério importante para a tomada de decisão de compra, o fato é que seus leads de vendas B2B não necessariamente escolheriam seu produto se você oferecesse o menor preço entre os concorrentes.

O que seus clientes B2B priorizam é ​​o valor e o retorno do investimento que obterão ao comprar seu produto.

O que você pode fazer sobre isso?

Em vez de oferecer o preço mais baixo, concentre-se mais nos benefícios exclusivos que sua solução pode trazer para seus clientes. E se você usar comparações de produtos como parte de sua estratégia de marketing ou vendas, pense em como seu produto se destaca da concorrência por causa de seus recursos e funcionalidades, e não apenas pelo preço. Fale sobre preços nas entrelinhas.

Tipos psicológicos de compradores

Agora que discutimos os aspectos psicológicos dos compradores B2B, sugiro examinar o retrato psicológico do comprador que você pode encontrar nas vendas.

O conhecimento sobre os tipos de personalidade do comprador é fundamental para avaliar seu público, direcionar os leads certos e, finalmente, fechar mais negócios.

O que pode ajudá-lo é o modelo de avaliação de cores DISC. Com ele, você pode avaliar seus clientes potenciais e existentes usando esquemas de cores, cada cor correspondendo a determinadas características:

D = Dominant (Dominante)

I = Influencing (Influenciando)

S = Steady (Constante)

C = Cautious (Cauteloso)

Ao visualizar o retrato psicológico com cores, você entenderá melhor como cada tipo de comprador toma decisões de compra, para que possa ajustar suas interações com eles de acordo.

Vamos dar uma olhada mais de perto neste modelo.

Leads dominantes

Os líderes dominantes ou vermelhos geralmente são impulsivos nas ações e rápidos na tomada de decisões. Eles gostam de ser ativos durante as reuniões, falam alto, costumam interromper o interlocutor e seguem suas próprias regras.

Eles são persistentes e não param até conseguirem o que querem. Portanto, para um vendedor, eles geralmente parecem teimosos e difíceis de influenciar – na verdade, eles gostam de influenciar os outros.

Como vender para leads dominantes: Já que os dominantes preferem falar a ouvir, seja um bom ouvinte e sempre fale direto ao ponto. Não rodeios e abster-se de longas declarações. Esteja bem preparado para uma reunião de vendas. Se você não tem certeza sobre algo que eles perguntam, é melhor concordar em verificar e fazer o acompanhamento. Apresente os benefícios de sua solução com fatos que comprovem sua real eficiência para o prospect. Use o espírito competitivo do dominante a seu favor e concentre-se em como sua solução ajudará seus negócios a competir com outras empresas em seu setor.

Influenciando leads

Os leads influentes ou amarelos geralmente são pessoas sociáveis ​​e descontraídas que gostam de reuniões, estar no centro das atenções e entreter os outros.

É por isso que eles próprios podem ser bons vendedores com talento para influenciar as decisões dos outros.

Como leads, eles podem ficar bastante entusiasmados em discutir sua oferta de maneira informal.

No entanto, provavelmente, eles não prestarão muita atenção aos detalhes e, assim como os dominantes, prefeririam falar mais do que ouvir.

Como vender para influenciar leads: Evite muita formalidade e tente apresentar sua oferta do lado humano. Concentre-se não tanto em detalhes e fatos, mas no valor de sua solução. Se a sua empresa oferece um excelente atendimento ao cliente, não perca a oportunidade de destacá-lo. Os influenciadores geralmente antecipam que as informações serão conectadas com a experiência positiva do cliente. Portanto, apoie sua oferta com depoimentos e estudos de caso. Use uma linguagem emotiva e concentre-se nos sentimentos, por exemplo, quais emoções seus clientes existentes experimentaram quando enfrentaram situações semelhantes e como se sentiram depois de experimentar seu serviço. Resuma sua conversa no final e reafirme seu CTA (por exemplo, “ Então combinamos que você daria uma olhada na demonstração e faríamos uma videochamada na próxima quarta-feira, certo?” ).

Leads constantes

Líderes constantes ou verdes geralmente são pacificadores calmos que não gostam de discussões ou debates acalorados. Às vezes, essa é a razão pela qual dificilmente conseguem dizer ‘Não’. No entanto, a ausência de ‘Não’ não significa necessariamente ‘Sim’, então você deve levar isso em consideração ao vender para eles.

Assim como os leads amarelos, os compradores verdes são amigáveis, solidários e preferem um estilo de conversa informal. No entanto, ao contrário dos dois tipos anteriores, eles gostam de ouvir e o fazem com atenção. Portanto, não espere que eles tomem decisões rápidas.

Eles precisam confiar em sua empresa para tomar decisões e podem precisar consultar os membros de sua equipe antes de dar a palavra final.

Como vender para leads constantes: Reserve um tempo para construir confiança com leads verdes. Seja solidário e de forma alguma agressivo. Em vez disso, conduza-os suavemente através do processo de tomada de decisão. Concentre-se em visualizar os objetivos que sua empresa poderá alcançar assim que usar seu produto. Os leads verdes geralmente são convencidos por histórias. Apoie sua oferta com histórias de clientes semelhantes que usaram seu produto ou serviço com sucesso. Como os leads verdes podem ficar um pouco ansiosos com a tomada de decisões, forneça a eles suas garantias de que a compra de sua solução não trará riscos. .

Leads cautelosos

Leads cautelosos ou azuis são o tipo de comprador mais cuidadoso. São pessoas bem organizadas, detalhistas, com habilidades analíticas, que prestam muita atenção à qualidade e nunca tomam decisões impulsivas.

Em vez disso, eles fazem uma pesquisa de mercado completa e avaliam todos os recursos do produto. Na conversa de vendas, eles tendem a fazer muitas perguntas e fazer anotações.

Não espere que suas decisões sejam rápidas – líderes cautelosos precisarão de tempo para refletir sobre tudo.

E se você se aproximou do estágio de fazer sua proposta de vendas, para esses leads, as propostas de vendas escritas são melhores do que suas contrapartes verbais porque os leads azuis exigirão o registro de todas as reivindicações de forma permanente.

Como vender para leads cautelosos: Esteja preparado para um longo ciclo de vendas e não se apresse em acelerá-lo. Em vez disso, mostre seu total respeito pela natureza analítica dessas pessoas. Forneça o máximo de detalhes possível sobre seu produto, evitando declarações gerais como “As empresas que usam nosso produto aumentaram suas receitas”. Eles estão interessados ​​em fatos e números, então diga a eles o quão significativo foi o crescimento e em que período. Não se dê ao luxo de se gabar para não perder a credibilidade. Altas metáforas e toda a riqueza da linguagem não vão encantar essa gente. Eles têm mentalidade matemática. Não tente convencê-los se achar que eles não estão interessados ​​em sua oferta, pois isso pode realmente incomodar os leads azuis. É melhor mostrar respeito e acompanhar depois de um tempo, quando sua oferta se torna mais valiosa.

Truques psicológicos para vendas bem-sucedidas

As vendas B2B são muito mais excitantes e promissoras se você olhar para elas da perspectiva da psicologia.

E agora que você pode sentir melhor seus leads e saber como sua abordagem de vendas pode diferir dependendo do tipo de comprador com quem lida, é hora de enriquecer suas campanhas de vendas com alguns truques psicológicos para atrair seus clientes em potencial.😉

Use prova social

Não é novidade que no B2C, os compradores tomam suas decisões de compra com base em como outras pessoas gostam de um produto. Mas posso dizer que essa tendência psicológica também se aplica às vendas B2B.

Não hesite em colocar avaliações positivas de seu produto em sua página de destino e incentivar seus clientes satisfeitos a falar bem de sua empresa em plataformas populares (por exemplo, para produtos SaaS, essas plataformas são G2, Capterra, etc.).

Além disso, você pode adicionar depoimentos ou histórias de sucesso ao seu site ou enviar casos de uso semelhantes para leads hesitantes.

Por exemplo, aqui no Snov.io, temos uma página especial dedicada aos estudos de caso de nossos clientes para clientes em potencial, para ver como nosso produto ajudou empresas como a deles a resolver problemas semelhantes.

Utilize o efeito FOMO

FOMO, ou “medo de perder”, é uma das tendências psicológicas mais candentes da nossa sociedade, que se refere ao sentimento de ansiedade causado pela percepção de que você está ficando para trás dos outros.

Como profissional de vendas, você pode usar o instinto humano de acompanhar o tempo e fazer uma oferta limitada para aqueles clientes que estão em dúvida, incentivando-os a tomar uma decisão de compra… bem…. um pouco mais rápido.

Por exemplo, o MonsterInsights criou um sentimento de urgência ao oferecer a seus clientes um desconto atraente e definir um limite de tempo para ajudar mais usuários a mudar para um plano maior.

Faça um favor aos seus leads

O princípio da reciprocidade funciona bem quando você está fazendo um favor a alguém. Eles desejam fazer um favor em troca.

No contexto de vendas B2B, ao oferecer a seus clientes em potencial uma avaliação gratuita ou uma conta de teste de seu produto, você fará um favor a eles – ajude-os a resolver um de seus problemas gratuitamente.

Os clientes vão gostar, então incentivá-los ainda mais a comprar um de seus planos pagos será muito mais fácil: eles terão a sensação de que precisam retribuir um favor (lembra?) e verão que sua solução realmente lida com seus desafios atuais.

Por exemplo, ao pensar no favor que a Snov.io pode fazer aos nossos leads antes mesmo de eles experimentarem nossa solução, decidimos dar a eles a possibilidade de testar nosso Email Finder diretamente na página de destino.

Isso permite que nossos prospects vejam os benefícios de nossa ferramenta em ação, falando mais alto do que quaisquer palavras que usamos para descrever seus recursos e vantagens.

Use técnicas de PNL

Não posso deixar de mencionar o papel da PNL, ou Programação Neurolinguística, na psicologia de vendas. O uso de técnicas de vendas de PNL se resume a encontrar frases, estratégias e comportamentos específicos que influenciam como os clientes em potencial se sentem em relação à sua oferta.

Como  55%  da eficácia de sua comunicação vem da linguagem corporal de vendas, você pode ajustá-la ao comportamento de seu cliente potencial usando o  espelhamento.

Essa técnica de PNL pressupõe que você preste atenção em sua entonação, gestos, expressões faciais e aja de maneira semelhante, fazendo com que seu cliente potencial de vendas se sinta mais confortável e aceito.

Para produzir uma impressão positiva em seu lead, você também pode usar o  priming positivo.

Esta técnica de PNL que consiste em encontrar tais palavras e expressões que irão criar uma energia positiva em torno de sua conversa, para que seu prospect associe sua marca a esta primeira experiência positiva, por exemplo, palavras como  “oportunidade”, “solução”, “potencial”, “ atingir metas”, “sucesso”,  etc.

Concluindo

As vendas são mais sobre construir relacionamentos do que vender em si. No entanto, construir relacionamentos significativos com seus clientes em potencial não é um jogo fácil.

Se você entender os aspectos psicológicos de suas vendas B2B, puder diferenciar seus leads e souber o que os induz a fazer uma compra, você obterá um número incrível de novas oportunidades de vendas, tornando-se um profissional de vendas que sabe quais cordas puxar. 

Você tem habilidades interpessoais inatas maravilhosas para ajudá-lo a entender melhor seus clientes, então use-as!

E não se preocupe com a parte técnica – ferramentas de automação de vendas e CRMs como  a Snov.io cuidarão  disso com facilidade.