11 Estratégias de Geração de Leads no LinkedIn e Dicas Práticas para o Sucesso no B2B

Hoje, o LinkedIn destaca-se como um hub dinâmico para conexões B2B, onde suas palavras podem causar impacto e ressoar com as pessoas importantes em sua indústria, tornando-se seus potenciais clientes.

Com 930 milhões de usuários em todo o mundo, muitos deles sendo profissionais B2B de alto escalão, o LinkedIn é uma fonte primária para profissionais de marketing em busca de clientes pagantes em potencial. É o lar de 65 milhões de tomadores de decisão, tornando-o uma rede de alto nível para geração de leads.

Neste artigo, abordaremos 11 estratégias sólidas de geração de leads no LinkedIn — desde a otimização do seu perfil até a maestria na extração de e-mails, desde a criação de conteúdo magnético até o aproveitamento de anúncios direcionados.

Cada estratégia vem repleta de dicas práticas que vão além da superfície. Portanto, seja você um empreendedor iniciante, uma estrela em ascensão nas vendas ou um profissional de marketing buscando avançar em sua carreira, essas estratégias são seu guia para navegar pela geração de leads no LinkedIn de maneira suave e eficaz.

A tríade de geração de leads no LinkedIn: Conteúdo, Abordagem e Anúncios

Às vezes, navegar nas ferramentas de geração de leads do LinkedIn pode parecer conduzir uma orquestra – você deve ter um aguçado senso de timing, uma pitada de criatividade e a combinação certa de instrumentos. Nossa sinfonia digital se baseia em três instrumentos principais: conteúdo, abordagem e anúncios.

Vamos tentar entender como fazer com que essas estratégias de geração de leads no LinkedIn toquem em harmonia.

#1. Conteúdo – Seu aperto de mão digital

Seu perfil no LinkedIn é um currículo vivo e respirando. Não é apenas um lugar para se vangloriar de suas realizações (embora saibamos que você tenha muito do que se orgulhar!).

Envolver sua audiência com conteúdo valioso que diz: “Ei, vamos falar de negócios”. Seja por meio de postagens perspicazes destacando sua expertise, webinars que comprovem que você é um líder de pensamento, ou uma página de empresa bem curada, seu conteúdo deve ser irresistivelmente “digno de compartilhamento”.

#2. Abordagem – A arte da (nem tão) ligação fria

Se o Conteúdo é seu aperto de mão, então a Abordagem é o encontro para tomar um café e fechar o negócio. Ferramentas como o Sales Navigator e localizadores de e-mails são como GPS para navegar em leads em potencial.

Trata-se de personalização, não apenas automação. Você não é um robô raspando dados – o objetivo aqui é iniciar conversas significativas.

#3. Ads—The billboard on the highway

Então, aqui está a estratégia fundamental de três pontas para a geração de leads no LinkedIn. Trata-se de misturar o toque pessoal com o poder da tecnologia. Muita automação e você é apenas mais um robô. Muito pouco, e você está gritando no vazio.

Tudo o que você precisa é encontrar o seu equilíbrio.

Estratégias de geração de leads no LinkedIn que você não pode perder, mas pode misturar

1. Otimização do perfil no LinkedIn

Você já ouviu isso antes: um perfil profissional e completo no LinkedIn é a primeira impressão que você causa ao enviar um pedido de conexão. Você confiaria em um negócio com um site sem brilho? Provavelmente não. O mesmo vale para sua página no LinkedIn. É sua apresentação de vendas online e precisa ser afiada.

Mas o que exatamente você deve fazer para atender a esses critérios? Aqui estão algumas dicas práticas:

• Foto do perfil: Esqueça as selfies. Escolha uma foto profissional que mostre que você está falando sério. É como um aceno amigável através da sala antes de uma reunião.
• Título: Mais do que apenas seu cargo, seu título deve ser um mini-discurso de vendas. É o gancho que desperta a curiosidade das pessoas. Torne-o claro, cativante e específico para a sua expertise.

• Imagem de capa: Seu banner é um espaço privilegiado para destacar sua proposta de valor. Use este espaço para comunicar visualmente o que você faz e quem você ajuda.
• Seção “Sobre”: Aqui é onde você conta sua história, mas não sua autobiografia. Concentre-se na sua proposta de valor. Mantenha-a concisa, mas impactante. Quais problemas você resolve? Como você facilita a vida dos seus clientes? Vá além de listar títulos de emprego. Detalhe como cada função contribuiu para suas habilidades e o valor que você proporciona.
• Melhores postagens: Fixe suas melhores postagens no seu perfil. Escolha conteúdo que destaque sua expertise e as soluções que você oferece. É como um mini-portfolio dos seus melhores sucessos.

Lembre-se, otimizar seu perfil é a base dos seus esforços de geração de leads no LinkedIn. Pule esta etapa e todas as outras estratégias perdem eficácia. Um perfil bem elaborado não apenas abre portas; convida seus prospects para uma conversa significativa.

2. Criação e Compartilhamento de Conteúdo

Produza conteúdo relevante. Sejam artigos de blog, postagens em mídias sociais ou vídeos, você sempre deve abordar os pontos de dor e interesses do seu público-alvo. Compartilhe dicas, insights da indústria ou histórias sobre sua jornada de negócios – torne isso acessível e substancial.

Dicas para compartilhar conteúdo envolvente

Não é apenas O QUE você compartilha, mas COMO você o faz. Faça perguntas, incentive o feedback e interaja com aqueles que interagem com suas postagens. Seja consistente, mas não avassalador. Considere criar um cronograma regular de publicações que o mantenha na mira sem sobrecarregar seus seguidores.

Tipos de conteúdo a considerar

• Contar uma História: Todos adoram uma boa história. Compartilhe um desafio recente que você superou ou um estudo de caso bem-sucedido. Isso humaniza sua marca e torna você mais acessível.
• Como Fazer: Compartilhe tutoriais ou guias passo a passo relevantes para sua indústria. Isso demonstra sua expertise e disposição para ajudar os outros.
• Conteúdo Interativo: Envolve sua audiência oferecendo algo valioso, como um white paper, em troca de comentários em suas postagens. É uma ótima maneira de estimular a interação.

Ao focar na criação e compartilhamento de conteúdo que acrescenta valor, você posiciona sua marca e a si mesmo como uma autoridade em seu campo.

3. Grupos do LinkedIn

Além de serem fóruns de discussão movimentados, os grupos do LinkedIn também são comunidades direcionadas onde você pode se conectar com colegas, líderes da indústria, parceiros de negócios e, é claro, potenciais clientes. Eles oferecem uma plataforma rica para você demonstrar sua expertise.

Escolha os grupos certos

Selecione grupos que estejam alinhados com sua indústria, interesses ou mercado-alvo. Por exemplo, se você está no marketing B2B, participe de grupos como “Profissionais de Marketing B2B” ou “Instituto de Marketing de Conteúdo”, onde as discussões são mais propensas a serem relevantes para o seu campo.

Engajar para construir autoridade

Em vez de apenas observar, participe das discussões. Aqui estão algumas maneiras práticas de se envolver:

• Inicie conversas que incentivem a participação. Você pode postar uma pergunta instigante ou realizar uma enquete sobre uma tendência atual da indústria. Por exemplo, uma pergunta como “O que você acha que será o maior desafio para os profissionais de marketing digital em 2024?” pode gerar conversas significativas e chamar a atenção para a sua expertise.
• Responda a perguntas. Se alguém pedir conselhos ou informações que estejam dentro da sua expertise, ofereça respostas ponderadas e informativas. Isso mostra sua disposição para ajudar e sua profundidade de conhecimento.
• Contribua com insights únicos. Compartilhe suas próprias experiências ou estudos de caso. Se você obteve sucesso recentemente com uma nova estratégia de marketing, descreva sua abordagem e resultados. Ofereça exemplos do mundo real que os outros possam aprender.
• Compartilhe artigos relevantes. Publique artigos ou estudos pertinentes ao foco do grupo. Por exemplo, se uma nova tendência de marketing estiver surgindo, compartilhe um artigo sobre isso e peça a opinião ou experiências do grupo.

4. Obter e-mails de leads no LinkedIn

Você pode se perguntar: “Não posso apenas enviar solicitações de conexão e me comunicar diretamente com os prospects na plataforma?” Claro, é a maneira mais fácil e totalmente gratuita.

Mas você precisa considerar que enviar mais de 100 convites para se conectar por semana pode colocar sua conta em risco.

A solução? Leve a conversa para fora do LinkedIn!

Extrair informações de contato viáveis da rede profissional pode ser um passo desafiador, mas necessário, na geração de leads de qualidade no LinkedIn. Ferramentas de localização de e-mails como Snov.io, Reply.io, Expandi e muitas outras são inestimáveis para fazer a transição perfeita de identificar leads potenciais para iniciar comunicações diretas.

A ferramenta de Verificação de E-mails da Snov.io contém uma mistura de recursos que simplificam o processo de converter conexões do LinkedIn em leads acionáveis. Ela funciona em harmonia com o LinkedIn, permitindo que você colete facilmente os e-mails dos prospects nas páginas de busca, perfil pessoal e perfil da empresa.

Vale ressaltar que a Snov.io vai além, verificando os e-mails que encontra. Seus esforços de prospecção serão direcionados a endereços de e-mail válidos e ativos, aumentando a taxa de sucesso de suas campanhas de e-mail. É um sonho tornado realidade para um gerente de campanha!

Com e-mails verificados, você pode fazer a transição da plataforma do LinkedIn para abordagens de e-mail direto, criando mensagens personalizadas para potenciais clientes. Além disso, você pode exportar listas inteiras de prospects para XLS, CSV e Google Sheets.

5. Pesquisa Avançada com o LinkedIn Sales Navigator

Construa listas de leads personalizadas

Gerencie listas de leads de forma fácil com o Sales Navigator. Crie listas com base nos seus critérios de pesquisa refinados, acompanhe atualizações desses leads e desfrute de recomendações de leads adaptadas às necessidades do seu negócio.

6. Usando o InMail dentro dos novos limites do LinkedIn

O InMail, um recurso dos planos pagos do LinkedIn, é outra ferramenta valiosa para contornar a atualização de 2022 que reduziu os pedidos de conexão para 100 por semana.

Equilibre InMail e estratégias orgânicas

Embora o InMail permita mensagens diretas para prospects fora da sua rede, seu custo pode não se adequar a todos os orçamentos. Além disso, você só recebe de 5 a 30 InMails por mês, dependendo do seu plano do LinkedIn. A melhor abordagem seria equilibrar essa ferramenta com estratégias de marketing orgânicas. Reserve o InMail para prospects de alto valor, onde uma abordagem direta personalizada pode ter um impacto significativo.

Ao usar o InMail, o foco deve ser na qualidade em detrimento da quantidade. Adapte cada mensagem ao destinatário, utilizando detalhes do perfil ou atividades no LinkedIn. Às vezes, isso ajuda a abrir portas que, de outra forma, poderiam permanecer fechadas, especialmente com prospects que recebem um alto volume de solicitações de conexão ou que estão fora da sua rede imediata.

Vantagens do InMail

O InMail do LinkedIn permite direcionar conexões quando elas estão ativas, garantindo um momento mais adequado para a entrega da mensagem. Essa característica contribui para as notáveis taxas de abertura do InMail, que atingem 57,5%, e taxas de resposta entre 10-25%.

Além disso, o InMail melhora a interatividade, pois os destinatários podem visualizar o perfil do remetente, fornecendo mais contexto e potencialmente aumentando o envolvimento.

7. Advocacia dos Funcionários

Sua equipe, com suas redes e vozes únicas, pode ser uma grande aliada para ampliar o alcance da sua marca no LinkedIn. Pense nisso como transformar cada funcionário em um mini-influenciador para sua empresa.

Transforme o compartilhamento de conteúdo em um esporte de equipe

30% das pessoas que interagem com as postagens no LinkedIn são funcionários de empresas. Ao explorar esses círculos variados, o conteúdo da sua empresa se espalha por novos territórios, alcançando leads potenciais que você nem sabia que existiam.

Quando seus funcionários compartilham sua postagem mais recente no blog ou comemoram uma conquista da empresa no LinkedIn, não se trata apenas de alcance; é sobre adicionar um toque pessoal e autêntico. É como dizer: “Ei, confira essa coisa legal que fizemos no trabalho!” de uma maneira profissional e característica do LinkedIn.

Então, incentive sua equipe a postar sobre suas conquistas no trabalho ou pensamentos sobre a indústria. Isso ajudará a mostrar a expertise da sua empresa e adicionar um toque humano à sua marca.

Equilibre orientações e criatividade

Estabeleça algumas regras básicas para o compartilhamento de conteúdo, mas não iniba a criatividade. Imagine dar à sua equipe uma caixa de lápis de cor e um livro de colorir, mas permitindo que eles escolham as cores. Esse equilíbrio garante que, enquanto eles sigam as diretrizes da sua mensagem de marca, também adicionem seu toque pessoal.

E não se esqueça de celebrar seus principais defensores entre os funcionários. Talvez seja um destaque em uma reunião de equipe ou uma matéria em seu boletim informativo da empresa reconhecendo seus esforços e mantendo viva a atmosfera de defesa.

8. Webinars e Eventos ao Vivo

Um dos ímãs de leads mais subutilizados, mas poderosos, é o LinkedIn Live Events. Esses eventos não são apenas para aprendizado ou networking; eles são uma verdadeira potência para prospecção.

Pense nisso como ter uma lista de todos os participantes de um evento relacionado ao seu nicho – cada um potencialmente um lead. O LinkedIn Events oferece exatamente isso.

Ao examinar a lista, você pode identificar prospects que se envolvem com os tópicos nos quais você é especialista, indicando uma probabilidade maior de interesse nas soluções que você oferece. Em vez de abordagens frias, você tem uma entrada calorosa que cria mais oportunidades para gerar leads para o seu negócio.

Usando esses recursos ocultos, você pode aprimorar sua estratégia de geração de leads no LinkedIn e se conectar com leads mais propensos a converter porque já fazem parte da conversa.

9. Anúncios de Geração de Leads no LinkedIn

90% dos profissionais de marketing que utilizam anúncios no LinkedIn acreditam que eles geram os resultados mais eficazes.

Os Anúncios do LinkedIn vêm em várias opções, cada um com suas próprias vantagens exclusivas. Há o clássico Sponsored Content para impulsionar postagens diretamente no feed da sua audiência-alvo, Display Ads para um impacto visual e Sponsored InMail para mensagens diretas e personalizadas.

Os Lead Gen Forms Ads são uma funcionalidade relativamente nova para você experimentar. Eles podem simplificar a coleta de leads preenchendo automaticamente os formulários com dados do perfil do LinkedIn. Os usuários têm mais probabilidade de concluir o formulário porque está a apenas um clique de distância – sem precisar digitar detalhes de contato em teclados móveis pequenos!

Outra funcionalidade útil que queremos mencionar é o Targeting de Anúncios no LinkedIn. Você pode focar em prospects com base em cargos, setores, tamanhos de empresas e até mesmo interesses. Veja como você pode aproveitar ao máximo:

• Quer atingir tomadores de decisão ou profissionais específicos? Faça o direcionamento por cargos. Dessa forma, CEOs, profissionais de marketing, engenheiros ou pessoas que desempenham qualquer cargo específico relevante para seu produto ou serviço verão seus anúncios.
• Adapte seus anúncios com base no setor (como tecnologia, finanças, saúde, etc.) e no tamanho da empresa (de startups a grandes empresas).
• Projete seu produto ou serviço para tipos ou estágios de negócios específicos. Você pode direcionar usuários do LinkedIn com base em seus interesses e filiações a grupos. Isso é ótimo para explorar mercados de nicho ou alinhar-se a interesses profissionais específicos.

Além disso, não se esqueça do retargeting. Com a ajuda das ferramentas do LinkedIn, você pode manter sua marca na mente deles:

• Retargeting de site. Usando a Etiqueta de Insights do LinkedIn, você pode fazer retargeting para visitantes que estiveram em seu site e reenvolver aqueles que mostraram interesse, mas não tomaram mais nenhuma ação.
• Retargeting de vídeo e formulário de lead. Se alguém assistiu aos seus anúncios em vídeo ou interagiu com seus formulários de geração de leads, mas não converteu, faça retargeting. Ofereça algo adicional para inclinar a balança a seu favor.
• Retargeting por engajamento. Você também pode fazer retargeting para usuários que interagiram com o conteúdo do seu LinkedIn. Isso inclui reações, comentários ou compartilhamentos, indicando um interesse inicial em sua marca ou mensagem.

As ferramentas detalhadas de direcionamento e retargeting do LinkedIn ajudam seus anúncios a serem vistos pelas pessoas certas e a permanecerem consistentemente na frente daqueles que mostraram algum nível de interesse, aumentando a probabilidade de conversão.

10. Ímãs de Leads em PDF no LinkedIn

Imagine que você tem um PDF bacana e útil – talvez uma folha de truques para SEO, um guia para iniciantes em marketing digital ou uma lista das principais dicas da indústria. Você oferece isso gratuitamente no LinkedIn e, em troca, as pessoas fornecem seus e-mails. É uma troca: elas recebem informações valiosas de você, e você recebe mais leads.

Como criar PDFs que se destacam?

Não é tão difícil: Escolha um tópico quente. Pense no que seu público do LinkedIn realmente quer aprender. Se você está no design gráfico, que tal um PDF sobre “Top 10 Truques de Design para 2024”? Faça valer o tempo deles. Seu PDF deve ser como uma receita secreta – cheio de coisas úteis que eles podem usar. Fique bonito. Um design fácil de ler e bonito pode transformar um bom PDF em um ótimo. Adicione algumas imagens atraentes ou infográficos para manter as coisas interessantes. Como divulgar seu PDF?

A maneira mais simples é compartilhar um trecho ou um fato interessante do seu PDF em uma postagem no LinkedIn. Faça-os pensar: “Preciso pegar esse documento!”.

Você também pode usar anúncios para um impulso extra. Isso pode ir longe. Coloque seu PDF em anúncios de geração de leads no LinkedIn e direcione-os para as pessoas que mais vão adorar.

11. Marketing Omnichannel com Hiperpersonalização

Parece estranho, não é mesmo?

Omnichannel significa simplesmente conectar-se com as pessoas por meio de diversas formas – LinkedIn, e-mails, seu site e outras redes sociais – e garantir que a atmosfera seja a mesma em todos os lugares. Use o que você sabe sobre sua audiência para tornar suas mensagens relevantes e envolventes.

Faça acontecer:

• Mantenha a consistência. Seja uma postagem no LinkedIn, um e-mail ou um tweet, mantenha seu conteúdo alinhado com seu estilo pessoal. Use dados personalizados.
• Preste atenção ao que sua audiência curte em postagens ou quais e-mails eles abrem para tornar suas mensagens mais eficazes.
• Varie entre os canais. Por exemplo, se alguém verifica uma postagem no LinkedIn, por que não enviar a eles um e-mail com mais informações sobre o tópico?
• Fique de olho no que está funcionando. Mais curtidas em determinadas postagens? Mais cliques em e-mails específicos? Fique de olho nisso. Se algo não está atingindo o alvo, mude. Esteja sempre pronto para ajustar sua estratégia para manter sua audiência engajada.

Aí está – uma estratégia de geração de leads omnichannel com um toque pessoal, tudo explicado. Trata-se de compartilhar coisas interessantes, manter a consistência e tornar tudo pessoal.

Concluindo

Estamos convencidos de que, ao integrar essas estratégias essenciais de geração de leads no LinkedIn às suas atividades de vendas e marketing, você pode expandir significativamente suas listas de leads.

No entanto, o crescimento real vem de um equilíbrio saudável – combinando o envolvimento orgânico com as ferramentas do LinkedIn e robustos localizadores de e-mails, como a Snov.io. Essa abordagem não apenas melhora sua visibilidade, mas também constrói sistematicamente suas conexões de negócios.

Comece a aplicar esses métodos hoje e veja suas listas de leads e seu alcance comercial atingirem novos patamares! 🙂