Conhece o e-mail marketing? Sabe como ele pode ajudar o seu negócio? Não se preocupe, nesse texto vamos te mostrar por onde começar e como desbravar o uso estratégico do e-mail marketing no universo do e-commerce. O nosso intuito é te ajudar a crescer e alavancar as vendas sem cair em armadilhas e falhas.
Ficou curioso? Então continue comigo!
Não é de hoje que o e-mail marketing representa estratégias de vendas e marketing. No início dos anos 2000, uma pesquisa realizada pela Jupiter Communications analisou alguns dados sobre o e-mail marketing e constatou que ele surgiu como uma “poderosa força de acordo com a opinião de profissionais de marketing e consumidores.”
Desde então, segundo Gustavo Assis, autor do livro “Guia de E-mail Marketing”, o e-mail é uma ferramenta de alta performance em taxas de cliques e conversão. Assis ainda afirma:
“Fatos importantes para esta conclusão são: custo por consumidor, custos de produção e criação, rapidez de execução, rapidez e precisão na apresentação dos resultados.”
De 2000 até os dias de hoje já avançamos muito no setor tecnológico e duplicamos a eficiência do e-mail marketing, apesar de existirem algumas armadilhas no percurso a sua usabilidade continua com bons resultados.
Essa estratégia está cada vez mais de “mãos dadas” com o setor de venda on-line e não é por menos. Segundo dados apresentados pela MediaPost, 72% dos consumidores preferem o e-mail como um canal para se conectar às empresas e, atualmente, existem mais de 4 bilhões de contas de e-mails pelo mundo.
Confira 4 motivos pelo qual você não pode deixar de pensar o e-mail marketing como estratégia do seu e-commerce.
Segundo Gustavo Assis, os melhores resultados com e-mail marketing acontece quando utilizado para reter clientes. Isso acontece porque o e-mail marketing não é pensado apenas para os consumidores da sua loja.
Ele pode ser usado para prospectar os indecisos e para enriquecer os leads com conteúdo informativo e criativo. A nutrição de leads ajuda o seu e-commerce com o tráfego orgânico e, consequentemente, gera visibilidade e autoridade à marca.
Donos de lojas on-line enfrentam desafios muito maiores quando o assunto é aquisição, portanto estudam maneiras de usar o e-mail marketing na retenção. Em outras palavras, usam do canal para fortalecer a relação entre “cliente-marca”. Essa afinidade faz com que o cliente não esqueça do seu e-commerce e estimule a sua procura pela marca.
O disparo de e-mails ajuda a promover um novo produto ou serviço e faz com que clientes fidelizados e interessados venham até você. O e-mail marketing também é indispensável na hora de impulsionar os novos conteúdos do blog ou newsletters, por exemplo. Com essa estratégia você consegue alcançar um número alto de interessados sem perder tempo e dinheiro.
Depois de uma venda você pode estabelecer uma relação direta e personalizada com o cliente, enviando novidades e produtos relacionados que vão completar a primeira compra, por exemplo.
Como mencionado nos tópicos acima, o e-mail marketing não deixa “esfriar” a relação do seu e-commerce com o consumidor e permite um acesso liberado, afinal se ele permitiu a inclusão do seu e-mail pessoal à lista da sua empresa é porque existe um interesse em se conectar.
Para o cenário do pós-venda, o e-mail é um veículo de comunicação incrível quando precisa reconquistar o cliente ou pedir um feedback.
A boa estratégia do e-mail marketing consegue contemplar diversos públicos, alcançando bons resultados apenas com a coerência, curiosidade e persuasão. A estrutura do conteúdo também é importante, por isso, separamos os 5 modelos mais usados pelo setor de vendas on-line. Confira:
1. Boas-vindas: não existe uma fórmula mágica para enfeitiçar os clientes, então é importante usar da cordialidade. O brasileiro é, por natureza, cordial e adora se sentir especial e acolhido.
O e-mail marketing de boas-vindas é para começar bem essa relação. Agradeça o usuário pelo interesse e pela inscrição e, quando necessário, explique como trabalham com o fluxo e envio do conteúdo.
Diga quais conteúdos ele irá receber, reafirme a segurança dos dados cadastrados e a felicidade em tê-lo com você. Conhece aquele ditado, “a primeira impressão é a que fica?” no e-mail marketing funciona assim.
Esse disparo consegue gerar mais engajamento do que os e-mails de fluxo contínuo. Portanto, confira a sua qualidade de conversão. E lembre-se, “você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão.”
2. Abandono de carrinho: o pesadelo de todo empreendedor. Segundo um estudo realizado pela Ecommerce Radar, no ano de 2017, cerca de 82% dos consumidores brasileiros desistiram de alguma compra. O abandono de carrinho acompanha taxas elevadas quando se encontra falhas internas, falta de confiança e meios ultrapassados de captação e vendas.
O e-mail marketing quando usado corretamente lembra o usuário do abandono e proporciona uma comunicação direta e personalizada para oferecer novas alternativas de recuperação. Estude um layout amigável, confiante e disposto a ajudar o cliente a solucionar qualquer intervenção.
Ao escrever a sua mensagem de recuperação de carrinho abandonado, seja criativo e simpático. Use frases como “este produto é seu?” ou “você esqueceu alguma coisa aqui?” no assunto do email ou no texto de visualização prévia, para recordar o lead sobre a compra que estava prestes a concluir.
Afinal, ele pode simplesmente ter se distraído durante a navegação e voltaria sem problemas caso o seu lembrete não seja invasivo.
3. Campanhas promocionais: seja frequente, mas não ao ponto de saturar a caixa de entrada do cliente, afinal isso pode irritá-lo. Para campanhas promocionais, invista na descrição dos benefícios, inovação e qualidade. Quando usado corretamente, o e-mail marketing pode aumentar as vendas por uso das campanhas promocionais.
Para campanhas, o e-mail precisa de um modelo incrível e totalmente inovador. Ele precisa vender uma ideia, portanto precisa de um título criativo e curioso. É importante que o usuário conheça a promoção no e-mail, mas continue a jornada no site ou blog, então, não esqueça de direcionar o leitor para uma tomada de ação.
4. Cross sell e Up sell: com o e-mail marketing você pode explorar o cross sell, por exemplo. Ofereça exclusividades ao cliente como, por exemplo, produtos que vão complementar o produto da compra inicial. Para a estratégia de up sell, o e-mail marketing pode ajudar o cliente a conhecer uma versão mais atualizada e completa do produto.
5. Pós-venda: a conquista do cliente é uma tarefa constante. Para alcançar bons resultados e mediar a relação use o e-mail marketing no pós-jornada de compra. Isso restabelece o contato e fortalece a segurança do usuário na sua marca. Você pode usá-lo para garantir o retorno e avaliação. “Ei, como vai? Me diga o que achou do produto” é um exemplo.
Antes de construir o conteúdo, estude o público-alvo, encontre a persona e faça segmentações na lista de e-mails. Considerando algumas questões como: região demográfica, hábitos de consumo, gênero, idade e, quando necessário, visão sociocultural.
Invista em conteúdos que correspondam corretamente a cada grupo. Por exemplo, existem algumas diferenças comportamentais e culturais que separam executivos, advogados e jovens universitários.
Se o seu e-commerce vende produtos para ciclistas e, tanto o executivo, quanto o advogado e o jovem universitário gostam de pedalar, existe uma grande possibilidade dos três se fidelizarem, mas apresentarem comportamentos e hábitos completamente diferentes.
Após encontrar o público-alvo e segmentá-lo, é necessário elaborar alguns objetivos como: jamais enviar e-mails para quem não está na lista de confirmados e traçar planos. E qual é o plano? Conversão, retenção e fidelização ou informativo?
O objetivo é fundamental para garantir a eficiência do e-mail marketing e no encontro de mais respostas do que dúvidas. Algumas empresas fazem disparo de e-mails às cegas, apenas com o intuito de vender e pouco se importa com a perspectiva do cliente.
Objetivos bem elaborados ajudam a mapear os desejos do usuário e a hora certa. A regra é simples: antes da campanha fundamente os objetivos!
Seja presente, mas não ao ponto de saturar o usuário. O ideal é que o seu e-commerce faça uma pesquisa de mercado para conhecer o nível de satisfação do cliente. A frequência dos envios depende do quanto ele está disposto, feliz e acessível para receber. Disparos constantes com a ideia de “mais é melhor” é um equívoco, aliás pode prejudicar. O ideal é monitorar as taxas de cancelamento e estudar a qualidade da campanha.
O bom layout é o cartãozinho de visita. Alguns usuários são pouco “leitores” e gostam mais do “visual”, então, após conhecer o público com quem está conversando, elabore um material criativo. Conheça técnicas de neuromarketing para encontrar a fonte certa, as imagens ou os gifs. É necessário que o bom copy acompanhe o bom layout, então faça com que o conteúdo todo dialogue entre si.
Para investir em bons textos aconselho o uso dos gatilhos mentais como parte estrutural. Existem diversos gatilhos e você pode escolher qual combina mais com a sua campanha.
Você pode, por exemplo, aplicar os gatilhos da afeição e reciprocidade quando disparar e-mails de boas-vindas; autoridade e aprovação social quando a ideia for prospectar clientes; gatilhos da escassez ou significância quando lançar uma promoção e por aí vai.
Os gatilhos são comprovados pela ciência e eficazes na hora de fechar negócio, afinal você está lidando com uma questão muito relevante: o subconsciente humano.
Para contornar as dificuldades de uma venda complexa é preciso desenvolver uma estratégia de venda, a qual deve ser padronizada e constantemente melhorada, voce pode ainda estudar um bom curso de e-commerce afim de especializar-se na área e entender profundamente o mercado.
É importante que o texto do seu e-mail marketing seja curto, valoroso e coerente na ideia. Nada aprimorado, vivemos na era da velocidade e dos “acelerados”, portanto, invista em modelos de e-mails assertivos.
Existe uma diversidade de leitores no mundo e, a proposta de um texto publicitário é conseguir dialogar com cada um deles, na hora certa e com a linguagem certa.
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