Para garantir um crescimento B2B consistente, sua empresa deve estabelecer um fluxo constante de leads entrando em seu pipeline de vendas e sua qualificação posterior. Uma pessoa encarregada dessas tarefas é conhecida como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) – aquele de quem depende exclusivamente o sucesso do alcance de vendas.
Nesta postagem do blog, falaremos sobre como atrair um SDR qualificado para sua equipe e como o Snov.io pode ajudá-lo nesse processo… às vezes bastante complicado.
O que é um SDR?
Um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) é um profissional da sua equipe responsável pela prospecção de vendas e qualificação de novos leads. Um SDR deve conduzir uma pesquisa completa sobre potenciais clientes em potencial, iniciar a comunicação com eles nos estágios iniciais de um funil de vendas, identificar sua intenção de compra e prepará-los para uma conversa posterior com uma equipe de vendas.
Não quero aborrecê-lo, mas um SDR é uma das funções mais desafiadoras para a qual contratar um especialista.
Como regra, as pessoas trabalham por cerca de 1 a 2 anos nessa posição e são promovidas. É por isso que encontrar talentos com experiência suficiente querendo continuar trabalhando como SDR em outra equipe pode se tornar um grande quebra-cabeça.
A verdade é que, conhecendo os habitats do SDR, esta tarefa torna-se um pouco mais fácil. Vamos discutir os lugares onde você pode tentar procurar candidatos.
Para saber mais sobre o papel de um SDR, confira nosso guia completo.
Onde encontrar um SDR para sua equipe?
Para encontrar um SDR para sua empresa, você pode seguir dois caminhos: inbound e outbound. Assim como na prospecção.
O processo de contratação receptiva pressupõe que você coloque uma descrição do trabalho em sites de empregos ou em seu site para que os candidatos interessados possam entrar em contato com você e enviar seus currículos.
No entanto, se o seu objetivo é conseguir um profissional com as habilidades certas para o cargo, confiar apenas no método de contratação inbound não é uma opção. Contratar um profissional qualificado é uma verdadeira batalha para a qual você deve estar bem preparado. E é disso que se trata a contratação outbound.
Há uma variedade de lugares onde você pode encontrar o SDR mais adequado para sua equipe de vendas:
- Locais de trabalho. Assim como na contratação de entrada, você deve usar sites especiais para caçar um SDR. Desta vez, no entanto, você examinará os currículos de possíveis candidatos e escolherá aqueles que se encaixam no seu perfil ideal. Eu recomendo confiar em sites como SalesJobs , Rainmakers , SalesTax , Glassdoor e Indeed.
- LinkedIn. Esta rede tem um poder extraordinário quando se trata de recrutamento. No LinkedIn, você pode se conectar a SDRs em todo o mundo, procurar candidatos que atendam aos seus requisitos e contatá-los diretamente por InMails.
- Comunidades de vendas. Existem dezenas de hubs online onde os SDRs se encontram e trocam experiências, como SDR Nation , Sales Hacker e RevGenious, tornando essas plataformas o lugar certo para headhunting desses profissionais.
- Sua equipe de vendas. Não perca a chance de perguntar a seus colegas se eles conhecem algum SDR que possa ser uma boa opção para a vaga. Os membros de sua equipe de vendas já estão familiarizados com seu produto e com as especificidades de trabalhar em sua empresa, portanto, eles podem entender melhor quem entre seus conhecidos atenderá melhor aos requisitos.
- Eventos de vendas. Conferências de vendas, cúpulas e outros eventos relacionados a vendas são outras reuniões de pessoas que podem se adequar ao cargo de SDR para sua empresa. Eles oferecem grandes oportunidades para apresentar sua empresa e atrair os melhores SDRs para sua equipe, é claro.
Como contratar um SDR passo a passo?
Neste capítulo, vamos focar na forma outbound de contratar um SDR, dividindo o processo em 6 etapas – desde a busca do talento até a etapa da entrevista. Vamos!
Passo 1. Defina o candidato ideal
Antes de iniciar sua pesquisa, você deve primeiro ter uma compreensão clara de quem é seu candidato ideal. Caso contrário, você corre o risco de desperdiçar muitos recursos (tempo e dinheiro) com as pessoas erradas. ¯\_(ツ)_/¯
O desafio de contratar um SDR é que geralmente é uma posição de nível básico, então você dificilmente pode confiar na experiência do candidato. No entanto, você pode se concentrar nas características que o SDR ideal deve ter para ter sucesso na função.
Claro, é melhor você entender quais qualidades de SDR são importantes para o seu negócio. Vou compartilhar as recomendações básicas para os leitores que apenas entram no caminho do recrutamento SDR:
- Fortes habilidades de comunicação. Dominar a arte das palavras e ter o poder da persuasão é fundamental para qualquer profissional de vendas. Um bom SDR deve ser ótimo em comunicação verbal e escrita, pois uma de suas funções anteriores será o envolvimento com clientes em potencial.
- Confiança e otimismo. Procure uma pessoa que não desista após a cadeia de ‘nãos’ de um cliente em potencial. Eles também não devem perder o otimismo se não conseguirem fechar o primeiro negócio. Seu candidato deve estar pronto para trabalhar sob pressão e subir como uma fênix cada vez que o negócio não dá certo.
- Autodisciplina. A posição de um SDR pressupõe multitarefa. Encontre uma pessoa que possa lidar com a roda ininterrupta de tarefas (procurar clientes em potencial, gerenciá-los em um pipeline, fazer contato frio etc.) por conta própria, sem a supervisão constante de um gerente.
- Curiosidade. Seu SDR deve estar sempre interessado em saber mais sobre um cliente em potencial. Isso garante que eles sempre farão bem a pesquisa e a construção de relacionamento com clientes em potencial não será um problema.
- Dirigir. Procure uma pessoa ambiciosa que sempre busca mais, então fazer outro telefonema ou enviar um e-mail de acompanhamento será sua necessidade interior, chamada pelo desejo de obter melhores resultados.
- Compromisso. Você deve contratar alguém que se apaixone pela carreira de vendas. Vendas não é uma indústria onde todos podem alcançar grandes resultados. Somente SDRs dedicados poderão lhe trazer sucesso. Busque pessoas que entendam sua parte e saibam que seu futuro inevitavelmente estará ligado a vendas.
- Vontade de aprender. Seu melhor candidato deve ser uma pessoa que está sempre aberta para aprender algo novo dentro do ofício de vendas. Eles devem estar prontos para aceitar feedback, admitir seus erros e estar dispostos a melhorar suas habilidades constantemente.
Etapa 2. Escreva uma descrição de trabalho eficaz
Para atrair o candidato para o cargo de SDR, escreva uma descrição do cargo que seja clara e não entediante de ler. E sim, deve esclarecer os principais pontos do perfil do candidato ideal.
Certifique-se de que sua descrição de trabalho SDR contenha:
- Título. Faça-o preciso e curto.
- Resumo do trabalho. Nesta seção, você não deve apenas descrever a função, mas também fazer o possível para apresentar sua empresa da maneira mais atraente.
- Responsabilidades. Indique o que você espera que seu SDR faça.
- Habilidades e qualificações necessárias. Nesta seção, liste quais experiências e certificações você deseja que seu SDR tenha.
- Bônus. Adicione esta peça para cobrir as vantagens especiais que sua empresa oferece a seus funcionários.
- Salário (opcional). Poucas empresas compartilham essas informações na descrição do trabalho. Mas se eu fosse você, seria aberto sobre isso. Pelo menos você pode declarar sua política salarial.
Dê uma olhada no exemplo de modelo de descrição de cargo SDR que encontrei no Glassdoor:
Etapa 3. Coletar endereços de e-mail de SDRs
O LinkedIn parece mais conveniente ao encontrar candidatos, pois oferece possibilidades de contato direto. Mas há dois desafios principais que você provavelmente enfrentará ao procurar SDRs por meio desta plataforma:
- O LinkedIn agora está limitando o número de conexões e InMails, excedendo o que pode resultar em seu bloqueio temporário pela rede.
- Se você deseja atingir os candidatos em massa, com o LinkedIn, pode ser bastante cansativo, se não improdutivo.
Felizmente, existe uma alternativa maravilhosa para você – você pode coletar os endereços de e-mail dos candidatos e contatá-los por meio de e-mails personalizados.
O Snov.io permite que você raspe endereços de e-mail do LinkedIn e de outras fontes da Web com vários cliques. Vamos considerar as duas opções.
Confira: um dia na vida de um SDR na Snov.io
Coletando endereços de e-mail no LinkedIn
Com a extensão Snov.io LI Prospect Finder, você pode coletar uma lista de clientes em potencial pré-verificados em contas gratuitas e premium do LinkedIn. A ferramenta irá coletar e-mails das seguintes páginas:
Página de resultados de pesquisa
Para pesquisar um cargo, conteúdo ou pessoas específicas, inicie a extensão Snov.io clicando no ícone no canto superior direito, encontre os e-mails necessários e adicione-os à sua lista de candidatos.
Página de perfil da pessoa
Acesse o perfil do LinkedIn de um candidato, encontre o e-mail com a extensão Snov.io e salve-o na lista de candidatos.
Página de perfil da empresa
Vá para a página de pesquisa de empresas, selecione as organizações de seu interesse, ative a extensão Snov.io e salve-as em sua lista. Abra sua lista de clientes em potencial, selecione os endereços de e-mail dos SDRs nos quais você está interessado e adicione-os à sua lista de candidatos.
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Coletando endereços de e-mail de outras fontes da web
Como eu disse antes, com a Snov.io, você pode encontrar e-mails de potenciais candidatos em qualquer site da empresa, não apenas no LinkedIn. Tudo o que você precisa fazer é baixar a extensão Snov.io Email Finder Chrome e iniciá-la sempre que estiver em um site onde deseja encontrar SDRs.
Selecione os e-mails que você precisa e salve-os em sua lista de contatos.
Você também pode usar a pesquisa booleana da Snov.io para pesquisar grandes bancos de dados e encontrar os candidatos certos. A pesquisa booleana permite excluir ou incluir alguns resultados de pesquisa e até salvar parâmetros de pesquisa para pesquisas futuras.
Além disso, a Snov.io pode ajudá-lo a encontrar SDRs com base em seu setor e localização. Basta fazer a busca de Perfil da Empresa , escolher o setor e o país, e a ferramenta irá gerar uma lista de empresas onde você poderá encontrar potenciais candidatos:
Clique na empresa de seu interesse e encontre a SDR na lista de contatos:
Dica da Snov.io: Depois de encontrar e-mails, não se esqueça de verificá-los. Você pode fazer isso em qualquer lugar individualmente ou em massa com o Verificador de Emails da Snov.io.
Etapa 4. Entre em contato com os SDRs por e-mail
Ok, você encontrou os candidatos em potencial para o cargo de SDR. Agora é hora de alcançá-los. Vamos discutir a criação de uma mensagem brilhante de divulgação por e-mail para sua campanha de contratação de SDR.
Como criar uma mensagem de e-mail de contratação de SDR
Ao redigir sua mensagem de e-mail, lembre-se das seguintes dicas:
- Elabore uma estrutura de e-mail inteligente
Certifique-se de que seu e-mail tenha uma introdução apropriada onde você explique quem você é, o que sua empresa está fazendo e por que você está entrando em contato com uma pessoa; o corpo principal onde você descreve a posição e explica por que acha que ela se adequa ao candidato; e o final, onde você coloca sua chamada para ação e compartilha os links para as páginas da web relacionadas à sua empresa.
- Demonstre que você fez a pesquisa
Mostre ao candidato que você preparou para a divulgação e aprendeu sobre suas experiências, habilidades e conquistas, para que ele sinta que sua empresa o valoriza entre outros talentos.
- Concentre-se nos interesses do seu candidato, não nos seus
Para vender a vaga ao candidato, você deve atrelá-la aos seus interesses e aspirações. Não fale muito sobre sua empresa. Concentre-se em quanto o candidato pode ganhar assim que se tornar seu SDR.
- Deixe uma chamada para ação clara
Certifique-se de que seu candidato entenda as próximas etapas. Para isso, coroe sua mensagem com um call-to-action claro, por exemplo, convide-os para uma ligação de 15 minutos, peça-lhes que avisem se tiverem interesse na função, etc.
Vamos dar uma olhada nos modelos de e-mail de contratação de SDR com todas as dicas mencionadas acima consideradas:
| Olá {{first_name}},
Meu nome é [SEU NOME]. Sou RH na [SUA EMPRESA]. Atualmente, nossa empresa está procurando um novo Representante de Desenvolvimento de Vendas e estou entrando em contato caso você esteja interessado na posição. Eu vi seu perfil no LinkedIn e notei que você é proficiente em [HABILIDADES] e tem experiência em vendas. Isso é exatamente o que a [SUA EMPRESA] precisa — uma pessoa que seja capaz de comunicar profissionalmente o valor de nossa solução ao cliente em potencial. Acredito firmemente que seu conhecimento e experiência podem se tornar a melhor descoberta para nossa equipe. Mais sobre [SUA EMPRESA]: [RESUMIDA DESCRIÇÃO DE SUA EMPRESA]. O que nós oferecemos: [SUA CURTA OFERTA DE TRABALHO]. Aqui está a descrição completa da posição: [JOB LINK]. Podemos agendar uma breve ligação para discutir nossa oferta, para que eu possa responder a todas as suas perguntas? Por favor, deixe-me saber se você está interessado na posição e indique quando é o melhor momento para discutir os detalhes. Espero falar com você em breve! [SEU NOME], [SEU CARGO] na [SUA EMPRESA] |
O que eu gosto neste modelo de e-mail de contratação SDR é que ele é bem estruturado, altamente personalizado e focado no candidato. Muita atenção é dada às habilidades e experiência do candidato e aos benefícios que ele pode obter dessa função. Ao mesmo tempo, as informações sobre a própria empresa são apresentadas de forma modesta.
Sinta-se à vontade para usar outros modelos de e-mail de RH no banco de dados Snov.io para criar sua própria campanha de e-mail de contratação SDR. 
Como criar uma mensagem de e-mail de contratação de SDR com o Snov.io
As campanhas de gotejamento de e-mail do Snov.io permitem que você crie mensagens de e-mail personalizadas adicionando variáveis personalizadas à linha de assunto e ao corpo da mensagem, brincando com fontes, adicionando links rastreáveis, anexando arquivos, testando seu e-mail antes de enviar e salvando suas mensagens como modelos.
Você só precisa arrastar e soltar o elemento de e-mail no campo de criação da campanha e digitar o conteúdo de seu e-mail escolhendo as variáveis de e-mail correspondentes.
Você também pode conectar a Snov.io com o Calendly e inserir o link da entrevista com o candidato direto na mensagem:
Depois de terminar a mensagem de e-mail, escolha a lista de candidatos para quem sua mensagem de e-mail deve ser enviada:
Por fim, escolha as opções de envio (sua conta de remetente e configurações de rastreamento):
Agora sua campanha de e-mail está pronta para ser enviada para o potencial SDR 🙂 Fácil, não é mesmo?
Etapa 5. Acompanhamento
Se você está procurando por um candidato excepcional (quem não quer?), você deve estar preparado para enviá-lo por e-mail novamente caso sua mensagem inicial não tenha resposta. Um bom especialista é difícil de encontrar, então não deixe escapar! Acompanhe o candidato para aumentar suas chances de conseguir o talento necessário.
Aqui está um modelo de acompanhamento que você pode usar para sua campanha de contratação de SDR:
|
Olá {{first_name}}, Como você está? Enviei-lhe um e-mail de proposta de emprego há vários dias, mas não recebi uma resposta sua. Eu ainda considero você o mais adequado para o cargo de Representante de Desenvolvimento de Vendas na [SUA EMPRESA]. Podemos discutir a posição a qualquer momento que você achar mais conveniente. Vou compartilhar o que realmente pode lhe interessar. Prometo que não vai demorar mais do que 15 minutos. Qual é o melhor horário para uma ligação? Muitas felicidades, [SEU NOME], [SEU CARGO] na [SUA EMPRESA] |
Com as campanhas de gotejamento de e-mail da Snov.io , você pode programar e-mails de acompanhamento para enviá-los automaticamente ao candidato se ele não responder ao seu primeiro e-mail. Você apenas os agendará e o processo será executado por conta própria.
Etapa 6. Prepare-se para a entrevista
Agora que você concordou em se encontrar com o candidato na entrevista, resta a última etapa – a preparação.
Em primeiro lugar, você deve realizar a triagem de RH . Essa é a prática do RH fazer uma breve ligação com o candidato que parece atender aos seus requisitos para garantir que ele se encaixe no perfil de candidato ideal e possa prosseguir para uma entrevista com o líder da equipe.
Em segundo lugar, prepare as perguntas da entrevista que revelarão melhor o talento do ponto de vista de suas habilidades técnicas e pessoais. Aqui estão cinco perguntas que você pode fazer a um potencial SDR:
- Por que você está interessado em vendas?
- Qual é a parte mais complicada de trabalhar com vendas?
- Conte-nos mais sobre sua experiência e resultados de vendas anteriores.
- Quais ferramentas de vendas você já usou/prefere usar?
- Que desafios você enfrentou recentemente e como os superou?
Além disso, você pode inventar uma tarefa prática para o candidato; por exemplo, você pode modelar uma situação em que um cliente em potencial rejeita a oferta e pedir ao aspirante a SDR para reagir a ela de maneira profissional. Esta atividade ajudará você a entender o quão forte é um candidato em superar as objeções de vendas.
| Observação: sempre forneça feedback a todos os candidatos após a entrevista, bem como algumas recomendações sobre como melhorar suas habilidades. Se você descobrir que um candidato possui fortes conhecimentos e habilidades, mas não se encaixa em sua equipe por causa de outros fatores (por exemplo, política da empresa/modo de cooperação), você pode encaminhá-lo para outra empresa em seu setor ou rede. Isso ajudará você a manter uma boa imagem da empresa. |
Concluindo
Contratar um SDR não é fácil, pois esta posição é muito curta para atrair um talento experiente. Neste post, dividi o processo de contratação do SDR em etapas para que você possa ter um plano de ação claro para sua estratégia de recrutamento de SDR.
E lembre-se de que a Snov.io está sempre aqui para ajudá-lo com a automação de recrutamento SDR, desde a pesquisa de candidatos até o estágio de agendamento de entrevistas. Desejo-lhe boa sorte na procura de um especialista que se adeque à sua empresa e contribua para o seu crescimento!
