Quando ouço a expressão ‘pitch de vendas’, tenho sentimentos ambivalentes a respeito. Por um lado, é apenas algo inevitável, algo com o qual todo representante de vendas precisa lidar. Por outro lado, há… bem… uma sombra negativa nisso. Pitch? Sério? Eu não gosto que as pessoas me lancem qualquer tipo de coisa.
Refletindo sobre essa confusão, atrevo-me a inferir: um bom pitch de vendas não pode ser agressivo.
Caso contrário, isso fará com que seus clientes em potencial não experimentem os melhores sentimentos.
Mas o que torna um pitch de vendas bom? Neste post, responderei a essa pergunta e compartilharei exemplos e modelos de pitch de vendas para tornar seu discurso não agressivo, mas perfeito.
Resumo:
Um pitch de vendas é uma apresentação de vendas concisa na qual um vendedor faz uma oferta de vendas. Explicam o seu negócio e mostram de forma não intrusiva o valor do seu produto/serviço. Os vendedores geralmente fazem seu discurso de vendas pelo menos uma vez por semana, portanto, para as equipes de vendas, essa é uma parte regular do processo de vendas.
Você pode lidar com vários tipos de discurso de vendas, dependendo de qual canal você usa para isso:
Curiosamente, você pode encontrar o termo ‘discurso de elevador’ apenas como sinônimo de ‘argumento de vendas’. Ele enfatiza o período de tempo muito curto dentro do qual um discurso de vendas deve ser feito – dentro do tempo de uma única viagem de elevador.
Não vou dizer que seu discurso de vendas deve ter uma estrutura rígida. Para ser sincero, prefiro lidar com representantes de vendas criativos que oferecem uma espécie de liberdade, pois soam mais pessoais e emanam credibilidade.
De qualquer forma, a criatividade é algo que deve seguir o conhecimento. Então, se você está planejando entender como um bom discurso de vendas difere de um ruim, eu diria que um bom discurso de vendas é geralmente baseado em 6 fundamentos e aconselho que você os mantenha em seu discurso.
Quando você entra em contato com uma pessoa pela primeira vez, não pode esperar que ela o abrace com os dois braços abertos. Apenas se coloque no lugar deles; o que você pensaria? Aposto que você pensaria: ‘O que você quer de mim?’
Deve haver algo que mostre a eles que você não é um estranho – um bom gancho. Como vendedor, você deve fazer uma pesquisa minuciosa e encontrar informações sobre o cliente em potencial que lhe permitam chamar a atenção desde o início.
Você leu o post de um prospect? Você já ouviu falar que a empresa deles lançou um novo produto? Ou talvez você tenha acabado de olhar a biografia deles no LinkedIn e ache que têm muito em comum? Todas essas informações podem funcionar bem.
Aqui estão alguns exemplos de ganchos que você pode usar:
“Vejo que você foi promovido ao cargo de ___. Parabéns!”
“Eu li sua postagem sobre ____. Acho suas dicas muito úteis.”
Como alternativa, comece seu argumento de venda com uma explicação direta do motivo pelo qual você está entrando em contato com uma pessoa:
“O motivo pelo qual estou ligando/enviando um e-mail é que ____.”
Mesmo depois de impressionar o prospect com seu anzol, você ainda é um estranho para ele. É hora de contar a eles um pouco de informação sobre sua empresa. Apenas tome cuidado aqui: você pode ficar tentado a falar/escrever muito. Resista. Sua introdução deve ser curta e direta, algo assim:
“Sou gerente de vendas na ____. Nossa empresa é especializada em ____.”
Simples.
Você está fazendo um discurso de vendas sem lançar, lembra? Em seu discurso de vendas, você não é alguém que está vendendo; você é alguém que está ajudando o prospect a resolver seu problema. Sua tarefa é identificar os pontos problemáticos de seu cliente em potencial e destacar como sua solução pode ajudar.
Por exemplo:
“Li que sua empresa está usando vários serviços para ____, _____ e _____. Parece que você está gastando muito dinheiro em assinaturas mensais enquanto sua equipe não tem uma plataforma única para cooperação.”
Eu diria que esse é o elemento mais crucial do seu discurso, seu melhor momento para convencer o prospect a comprar seu produto/serviço.
Infelizmente, mas com muita frequência, os vendedores misturam benefícios com recursos. Não faça isso. Na verdade, seus clientes em potencial não querem ouvir o quão excelente é sua solução. Eles querem ouvir o que vão conseguir; eles querem um resultado.
Forneça-lhes a sua proposta de valor.
Tente criar uma visão de sucesso que seu cliente em potencial experimentará depois de experimentar sua solução. Eles se tornarão mais produtivos? Eles vão poupar dinheiro? Eles vão aumentar sua receita? Você deve conhecer os benefícios específicos que seu cliente em potencial obterá e declará-los claramente, melhor com fatos e números.
Por exemplo:
“Com nossa ferramenta, você poderá gerenciar todo o seu fluxo de trabalho em uma plataforma. Isso ajudará você a aumentar sua produtividade, economizando até 5 horas diárias, que sua equipe pode gastar nas tarefas mais importantes e economizando 30% do seu orçamento.”
Cerca de 72% dos clientes dizem que depoimentos positivos aumentam sua confiança em um negócio. Isso porque as pessoas precisam de provas, então dê a elas.
Uma boa maneira é fazer referência a empresas que são seus clientes atuais, especialmente aqueles que são concorrentes diretos de seus possíveis clientes. E não se esqueça de apoiar tudo com fatos e números.
Por exemplo:
“Conseguimos ajudar empresas como _____ a aumentar sua produtividade em 30% e aumentar a receita em 15%.”
O elemento final do seu discurso de vendas deve sugerir uma maior cooperação com o cliente em potencial. Aqui, eu o aconselharia a fazer uma pergunta envolvente ao seu cliente em potencial e chamá-lo à ação, por exemplo, reúna-se para uma entrevista de vendas . Mas não marque apenas uma reunião; volte a concentrar-se no valor que vai trazer para o seu potencial cliente.
Por exemplo:
“E se marcarmos uma videochamada na próxima semana para eu mostrar como ajudamos empresas como a sua especificamente? Valeria a pena seu tempo para ver como nossa solução poderia economizar esforço e dinheiro?”
Agora que você entende os elementos básicos de um discurso de vendas, vamos percorrer algumas táticas de trabalho que o ajudarão a tornar seu discurso irresistível.
Antes de fazer um pitch, a primeira coisa a fazer é estudar seu prospect de diferentes ângulos. Você deve ser claro sobre para quem está vendendo, então não deixe de encontrar os dados demográficos e firmográficos básicos, como o nome da pessoa, cargo e informações sobre a empresa.
Uma boa opção é contar com o LinkedIn, do qual você pode coletar muitos dados, como notícias da empresa, postagens relacionadas ao setor e comentários, e usá-lo como um gancho atraente para sua apresentação de vendas.
Você sabia que uma grande história pode levar à liberação de oxitocina, que cria uma conexão mais profunda entre o contador de histórias e seu público? Não é surpresa que o storytelling seja considerado uma das técnicas de vendas mais poderosas.
Eu recomendo fortemente que você construa seu argumento de venda em torno de uma narrativa. Diga ao seu cliente em potencial como outras empresas começaram a usar seu produto/serviço e quais melhorias obtiveram. Se você sentir que seu cliente em potencial está inclinado a se opor à sua oferta, pode até contar uma breve história de como superou problemas ao adotar uma nova tecnologia após várias objeções.
Mesmo se você fornecer um exemplo de sua empresa em seu discurso de vendas, certifique-se de não ir longe demais contando ao seu cliente potencial sobre sua melhor funcionalidade por mais uma longa hora.
Um bom discurso de vendas é uma história em que o herói principal é um cliente em potencial, não você. Portanto, concentre-se nos desafios atuais de seu cliente em potencial e nas perspectivas brilhantes que ele terá ao comprar sua oferta.
Em um dos meus posts anteriores sobre psicologia de vendas B2B , falei sobre a importância de apelar para as emoções durante um discurso de vendas. Aqui eu acrescentaria que você deve harmonizá-lo com o apelo ao lado lógico.
Você pode apelar para as emoções ao falar sobre os pontos problemáticos do cliente em potencial, digamos, perguntando como ele se sente em relação ao problema atual. Ou você pode desenhar uma imagem positiva de melhorias futuras com sua solução, perguntando a eles como eles se sentiriam se seu produto/serviço resolvesse o problema deles.
Mas quando se trata de prova, você deve maximizar seu apelo à lógica – usando fatos, números e análises.
FOMO (medo de perder) é uma percepção de que você está ficando para trás dos outros em experimentar as vantagens de sua vida atual. Nas vendas, você pode usar o efeito FOMO como um truque psicológico para estimular a motivação de compra do seu prospect.
Tente contar a eles histórias de sucesso de concorrentes diretos que usam seu produto/serviço há algum tempo. Eu mencionei isso no capítulo anterior ao falar sobre a prova. Dessa forma, seus clientes em potencial podem ficar ansiosos por perder algo importante que seus rivais já têm no bolso.
Certifique-se de que seu discurso de vendas seja relevante para seu cliente em potencial. Evite uma abordagem de tamanho único e concentre-se nas necessidades específicas e nos pontos problemáticos de uma empresa para a qual você venderá. E deixe-me lembrá-lo novamente: pesquise antes de iniciar seu discurso e aprenda sobre seus clientes em potencial, para que você possa abordá-los pessoalmente, conquistar sua atitude positiva e criar confiança.
Outra maneira de criar confiança com seus clientes em potencial é posicionar-se como um especialista do setor. Por que não adicionar fatos interessantes ao seu discurso de vendas que seu cliente em potencial pode não conhecer?
Por exemplo, se sua oferta diz respeito a um CRM de vendas, você pode adicionar algumas informações gerais sobre o mercado de CRM ou estatísticas sobre como as empresas estão adotando um novo CRM. Isso mostrará que você é bem versado no assunto e só agrega valor à sua oferta.
Dói, mas seu discurso de vendas nem sempre será aceito como algo que seu cliente em potencial estava esperando. Os clientes em potencial se opõem e, sim, fazem isso com bastante frequência. Apenas esteja preparado para apresentar contra-argumentos para apoiá-lo.
Coletar uma lista de objeções de vendas típicas é importante para o processo de estratégia de seu discurso de vendas. Quando você souber como lidar com as objeções rapidamente, parecerá mais confiável e profissional para o cliente em potencial.
Pode ser estranho imaginar-se falando em voz alta, mas você precisa praticar seu discurso de vendas com antecedência. Faça um plano de sua apresentação, incluindo todos os elementos mencionados acima, e exercite o que você vai dizer, em que ordem, imaginando possíveis perguntas e reações dos clientes em potencial ao seu discurso de vendas.
Uau, parece que agora você está pronto para conquistar os corações de seus clientes em potencial. Apenas um último bônus – preparei 5 modelos para apoiar seus esforços de email de apresentação de vendas.
Apenas lembre-se: modelos são bons, mas seu argumento de venda deve ser altamente personalizado, portanto, use-os como suporte conveniente para sua criatividade.
| Olá [nome do cliente em potencial], Meu nome é [Seu nome] e sou [Seu cargo] na [Sua empresa]. Me deparei com seu site e descobri que você é [missão do Prospect]. Parece que você pode estar lidando com muitos clientes. É difícil [ponto de dor do cliente em potencial]? Nossa solução ajuda as empresas na [indústria do Prospect] a atingir três objetivos principais:
Ajudamos o [concorrente do prospecto], a empresa como a sua, a [Benefício nº 1] e [Benefício nº 2]. Se você estiver interessado em [Resultados positivos que seu cliente em potencial obterá], que tal fazer uma breve ligação esta semana para discutir a estratégia de melhoria da [empresa em potencial]? Melhor, [Seu nome] |
Use este modelo caso seu cliente em potencial não tenha ouvido falar de você antes. Seu principal objetivo aqui é dar a eles um motivo para começar a se comunicar com você, então prepare um gancho e demonstre que você fez sua lição de casa, pesquisando uma empresa para a qual você vai apresentar.
| Olá [nome do cliente em potencial], Meu nome é [Seu nome] e sou [Seu cargo] na [Sua empresa]. Percebi que alguns de seus colegas visitaram nosso site e acharam que você poderia estar interessado em mais detalhes sobre o que estamos fazendo. Também examinei seu site para entender melhor como [a missão do Prospect]. [Sua empresa] está cooperando com empresas semelhantes em seu setor, a quem ajudamos a resolver [Ponto problemático] enquanto fornecemos as ferramentas para [Proposição de valor]. Ajudamos o [concorrente do Prospect] a [Benefício #1] e [Benefício #2]. Que tal fazer uma ligação de 15 minutos para discutir como podemos ajudar a [empresa potencial] a melhorar sua estratégia de negócios? Melhor, [Seu nome] |
Nunca perca a chance de fazer uma apresentação para um cliente em potencial que visitou seu site. Você não precisa procurar por um gancho específico neste caso, pois você já tem um. Este modelo ajudará a mostrar que você está atento ao público do seu site e pronto para ajudar imediatamente.
| Olá [nome do cliente em potencial], Meu nome é [Seu nome] e sou [Seu cargo] na [Sua empresa]. Vi o [Conteúdo] que sua empresa publicou sobre [Assunto] e fiquei impressionado como você conseguiu explicar um assunto tão complexo com uma linguagem acessível. Seu produto me interessou muito, então estudei o que sua empresa está fazendo. Parece que você é [o ponto problemático do cliente em potencial]. Como você se sente sobre simplificar seus processos no futuro? [Sua empresa] está cooperando com empresas semelhantes em seu setor, a quem ajudamos a [Beneficiar]. Você estaria interessado em ter um bate-papo de 15 minutos para discutir a estratégia de melhoria da [empresa potencial]? Cumprimentos, [Seu nome] |
A maioria de seus clientes em potencial está publicando conteúdo regular, geralmente artigos de blog. Esta é uma oportunidade maravilhosa de usar uma de suas postagens como um gancho para criar links e fazer um discurso de vendas.
| Olá [nome do cliente em potencial], Muito obrigado por aceitar minha solicitação de conexão no LinkedIn. Estou animado para ver como sua empresa está desenvolvendo seu produto e ajudando outras empresas a [missão do Prospect]. Eu adoraria saber mais sobre seu sucesso e desafios. Estou no [setor da sua empresa] e acho que [a sua empresa] pode ajudá-lo [Benefício nº 1] e [Benefício nº 2]. Você estaria interessado em ter um bate-papo de 15 minutos para discutir a estratégia de melhoria da [empresa potencial]? Cuidar, [Seu nome] |
O LinkedIn é uma das melhores plataformas para conseguir novos clientes, portanto, assim que seu cliente em potencial aceitar sua conexão, você poderá usá-lo como um gancho para fazer um discurso de vendas não intrusivo. Você pode fazer isso por meio de mensagens do LinkedIn, InMails ou e-mail. Este último será uma solução melhor para lidar com os limites e restrições do LinkedIn.
| Olá [nome do cliente em potencial], Obrigado por responder ao meu e-mail anterior. Vejo que você não tem certeza se precisa de [Seu produto] no momento. Está bem. Nossa empresa experimentou os mesmos sentimentos quando tivemos que mudar da estratégia habitual para a automação. Havia muitos medos: será que realmente ganhamos com isso? Como isso vai melhorar nossa produtividade? Seremos capazes de aumentar nosso ROI? As dúvidas desapareceram quando vimos pela primeira vez como a tecnologia funciona e experimentamos nós mesmos. A propósito, [Sua empresa] oferece um teste gratuito para que você possa testar a solução e garantir que [Benefício] seja mais do que realidade. Sugiro fazer uma pequena chamada de vídeo durante a qual mostrarei como nosso produto funciona em tempo real, responderei a todas as suas perguntas e explicarei como você pode experimentá-lo gratuitamente. Sinta-se à vontade para escolher um horário em minha agenda que seja melhor para você, e eu farei o acompanhamento: [link das reuniões]. Melhor, [Seu nome] |
Este modelo irá ajudá-lo a permanecer no jogo, mesmo depois de seus objetos de perspectiva. Como você vê, um pouco de narrativa pode salvar a situação. Se você não tiver uma história semelhante para compartilhar, sempre poderá usar um dos casos de uso de seu cliente.
Um discurso de vendas é uma parte inevitável do seu trabalho como representante de vendas. E embora existam dezenas de clientes em potencial que têm associações negativas com ele (sim, assim como eu), você já sabe que é possível fazer um bom discurso de vendas sem ser agressivo.
Espero que todas as dicas, exemplos e modelos acima o ajudem a criar um discurso de vendas que derreta o coração de seu cliente potencial como ninguém jamais fez. Enquanto isso, a Snov.io cuidará do seu processo de vendas do início ao fim.
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