Sua campanha de marketing B2B parecia um sucesso no papel, mas acabou sendo um desastre total nas conversões?
Sim, todos nós já passamos por isso. Antes de começar a internalizar o problema, avalie as coisas objetivamente, sem muita emoção.
Sua campanha de marketing pode ter falhado devido à sua ideia errada do público-alvo. Pode ser muito grande ou desinteressado em seus produtos ou serviços.
A abordagem mais viável é começar a segmentá-la sistematicamente para as categorias de clientes que apreciarão sua solução e a comprarão simplesmente porque entendem seu valor. Estes são seus leads direcionados.
Neste artigo, compartilharemos algumas dicas e estratégias simples para intensificar seu jogo de geração de leads direcionados e aumentar suas vendas.
Resumo:
Leads direcionados: conceito e importância
Se você ainda encara o marketing como uma corrida, é melhor parar.
Falar com todo mundo não é uma solução. Digamos que você aumentou o volume, mas não conseguiu qualificar seus leads. É garantido que você ficará sem fôlego, sem tempo e com resultados ruins.
A qualidade ainda é rei. Deixe-me colocar de outra forma: aumente o volume de seus leads em 15% sem diminuir sua qualidade e sua empresa obterá 15% a mais de receita . Parece muito melhor?
É disso que se trata a geração de leads direcionada. Divida o grande mercado em segmentos menores, coloque todo o seu esforço na construção de um relacionamento com um grupo definido de leads e obtenha um pool de clientes que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP). Tão simples como isso.
Em vez de alcançar todo o mercado, concentre-se em trabalhar com grupos individuais. Por exemplo, se o seu público for profissionais de TI, restrinja-o aos engenheiros de TI que trabalham nas 100 principais empresas de TI do mundo. Você pode ir ainda mais longe e restringir seus resultados àqueles que desenvolvem soluções de IA e assim por diante.
A geração de leads direcionados é essencial para o seu negócio, pois cria uma situação em que todos saem ganhando, tanto para você quanto para o lead direcionado. Alguns deles estão esperando por um produto como o seu! A geração de leads direcionada simplesmente permite que vocês dois finalmente se encontrem.
Se você ainda está se perguntando se a geração de leads direcionada vale o seu tempo, vamos resumir seus principais benefícios.
Se você já comprou a ideia de segmentação , aqui vão algumas estratégias para atrair o maior número possível de leads de vendas B2B!
9 estratégias sem dor de cabeça para geração de leads direcionada
1. Soluções de automação de geração de leads
O ritmo da mudança tecnológica é imparável, resultando na automação da maioria das operações manuais. O mesmo se aplica à segmentação de leads, que pode ser aprimorada por várias ferramentas de geração de leads.
Veja o Snov.io Email Finder, por exemplo. Com ele, você pode coletar automaticamente leads de alta qualidade de qualquer site que visitar, obter leads do LinkedIn ou receber e-mails de uma pesquisa no Google.
Ao clicar no painel “Find Leads” em sua conta Snov.io, você encontrará facilmente leads relevantes por meio de pesquisa de nome, pesquisa de perfil de empresa e pesquisa de domínio.
Usando esta ferramenta ou outras semelhantes, você pode criar listas de clientes em potencial e enviar campanhas de e-mail agendadas em questão de segundos, economizando o tempo de sua equipe para tarefas mais desafiadoras, como qualificação de leads.
2. Páginas de destino atraentes
As páginas de destino são amplamente usadas para iniciar sua primeira interação com um cliente em potencial. Você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira impressão, então faça isso com sabedoria!
Cada página de destino tem seu propósito estratégico, como convidar seus leads direcionados para testes gratuitos, demonstrações de produtos ou oferecer conteúdo valioso. Ao clicar em uma determinada palavra-chave ou em um anúncio do Google, as pessoas devem ser transferidas automaticamente para uma página de destino exclusiva, mostrando a solução exata que estão procurando.
Estas são recomendações gerais, mas quando se trabalha em B2B, destacar seus serviços não é suficiente. Por mais que sua página de destino pareça excelente para lançar seu produto, os leads direcionados são mais propensos a serem atraídos por seu valor.
Complemente suas páginas de destino com depoimentos com histórias “antes/depois” e soluções reais para os problemas que as pessoas enfrentaram antes de usar seu produto. Preste atenção ao processo de inscrição. Torne-o fácil e simples. Leads entediados não convertem.
3. Geração de leads no LinkedIn
De 2017 até hoje, o LinkedIn tem sido a plataforma mais eficaz para geração de leads direcionados. De acordo com Dux-Soup, com referência ao Case for B2B Marketing on LinkedIn, 92% dos profissionais de marketing B2B escolhem o LinkedIn em vez de outras plataformas, e mais de 80% dos leads B2B nas mídias sociais vêm do LinkedIn.
O mesmo pensamento pode ser visto na análise da HubSpot, afirmando que o LinkedIn é 277% mais eficaz em encontrar clientes em potencial do que o Facebook e o Twitter.
Se você está considerando seu LinkedIn como uma fonte confiável de leads direcionados, use os anúncios do LinkedIn para conhecer novos públicos e apresentá-los ao seu negócio.
Para obter melhores resultados, atualize para a versão Premium do LinkedIn , pois ela contém ferramentas adicionais, incluindo funções de pesquisa avançada e um recurso que permite rastrear quem já visualizou seu perfil.
Dica profissional: se você é apenas um iniciante no alcance do LinkedIn, leia nosso post sobre como aumentar seu desempenho de pesquisa com o LinkedIn Sales Navigator e a extensão Snov.io LI Prospect Finder.
4. Publicidade multicanal
Vendas B2B eficazes só são possíveis com anúncios em todas as plataformas de mídia social onde você espera que seus leads direcionados passem a maior parte do tempo. Podem ser YouTube, TikTok ou Facebook, você escolhe!
Os anúncios são incríveis porque, assim que o algoritmo descobrir o que eles pesquisaram anteriormente, ele aparecerá em todas as outras plataformas que eles estiverem usando.
Para obter melhores resultados, redirecione seus usuários de mídia social para suas páginas de destino para obter mais dados pessoais. Ao mesmo tempo, você pode segmentar seus anúncios para dados demográficos específicos para restringir seu público-alvo para atender aos seus padrões de ICP. Nenhum desses benefícios vem de graça, mas valem o preço.
Dica profissional: use ferramentas de retargeting! Exiba seus anúncios em outros sites para seus visitantes anteriores. Se o seu cliente em potencial estiver navegando em uma determinada página, você pode oferecer a ele um estudo de caso sobre o que ele está lendo agora. Além disso, sugira a assinatura para obter mais informações sobre o tópico em que eles estão interessados
5. Bate-papo ao vivo, chatbots e widgets
Essa é outra ótima maneira de manter seus negócios funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana, com clientes em potencial entrando em contato com você, independentemente do fuso horário ou do dia da semana.
Estatisticamente, os clientes acham psicologicamente mais fácil responder às suas perguntas por meio de um bate–papo ao vivo do que conversando com uma pessoa real. Além disso, isso é definitivamente mais rápido do que esperar por uma resposta por e-mail!
Mas há muito mais sobre chats ao vivo do que simplesmente respostas rápidas! Eles fornecem à sua equipe uma compreensão mais profunda das necessidades de seu cliente em potencial e ajudam a determinar se sua solução pode gerar valor para ele. Normalmente, os clientes em potencial que recorrem aos chats ao vivo estão mais abertos às suas ofertas, pois foram os primeiros a entrar em contato.
Quanto aos widgets , eles funcionam de maneira semelhante aos chats ao vivo, aparecendo na parte inferior da página para fornecer feedback. A maioria dos visitantes pode fechar imediatamente o formulário, mas aqueles que visitam seu site para saber mais farão perguntas específicas.
Por último, mas não menos importante, a IA atual permite configurar um chatbot que responde a qualquer pergunta seguindo um script. Você pode integrá-lo ao seu CRM ou site para garantir a obtenção de todas as oportunidades de leads direcionadas.
6. Relações públicas
Você pode estar se perguntando o que o PR tem a ver com a geração de leads direcionados. Bem, muito!
Ao fornecer conteúdo envolvente sobre os acontecimentos da sua empresa, você está ganhando mais publicidade e atraindo clientes em potencial. Com uma campanha de relações públicas bem pensada, você pode destacar a abordagem positiva da sua marca, estabelecer um melhor relacionamento com os clientes em potencial e construir uma reputação sólida.
Para expandir sua cobertura de leads, faça comunicados de imprensa regulares para direcionar mais tráfego para seu site.
Preste atenção nas avaliações online que você recebe. A maior parte das decisões B2B é feita com base em análises honestas sobre seu produto no Google Reviews, G2, Capterra e outros sites. Incentive os clientes satisfeitos com seus serviços a deixar um feedback positivo para atrair mais leads.
Outra ótima maneira de aumentar sua presença online é respondendo a perguntas relevantes em sites de perguntas e respostas, como o Quora, que podem se tornar uma nova fonte de oportunidades de vendas para você. Monitore as perguntas e dê respostas abrangentes àquelas que cobrem seus interesses comerciais. Certifique-se de oferecer soluções que atendam às necessidades de seus clientes em potencial.
Mais uma opção viável para geração de leads mais bem direcionada é compartilhar suas opiniões em fóruns específicos do setor para conhecer seus clientes atuais, mostrar sua experiência e criar confiança. Da mesma forma, junte-se a grupos de mídia social relevantes no Facebook ou LinkedIn e participe de grandes conversas para ser visto por muitos.
Por fim, você sempre pode usar o público de outra pessoa para aumentar seus leads direcionados por meio de postagem de convidados. É realmente promissor em termos de compartilhar sua mensagem com novos públicos.
Dica profissional: aproveite ao máximo sua campanha de relações públicas para obter melhores conversões! Descubra como.
7. Conhecimento da marca
Quanto mais clientes em potencial estiverem cientes do seu negócio, melhor.
Para obter leads mais direcionados, concentre-se em construir sua rede. Tome isso como parte da social selling! Seja criativo e compassivo com as necessidades das pessoas. Essa energia será retribuída, especialmente quando suas intenções de servir e ajudar forem genuínas! As pessoas sentem o cheiro de falsidade a quilômetros de distância, então tente apresentar seu produto da maneira mais honesta possível.
Participe de eventos sociais e do setor, como webinars, seminários, workshops e conferências para conhecer clientes em potencial. Não perca a chance de falar para que mais pessoas se lembrem de você como um especialista na área.
Sempre colete informações de contato dos novos conhecidos com os quais você interagiu e mantenha contato com os clientes existentes sempre que os encontrar fora do seu espaço corporativo.
Para alavancar sua rede, inicie um conselho consultivo para fornecer recomendações valiosas sobre áreas específicas do seu negócio. Como vendedor B2B, você também pode listar sua empresa em diretórios para atrair mais clientes em busca de seus serviços específicos.
Por último, mas não menos importante, se sua rede resultou em você se tornar popular em seus próprios círculos, transforme suas sessões de conversação em um blog privado. Isso lhe dá uma oportunidade fantástica de selecionar seus próprios artigos orientados para o setor, onde o valor do seu produto pode ser explicado com mais detalhes.
Dica profissional: conheça seus concorrentes que estão endossando um produto similar. Alcance seus clientes insatisfeitos com uma solução melhor.
8. Testes gratuitos de produtos
Por meio do marketing de teste gratuito, você deixa seu produto falar por si!
Regue seus clientes em potencial com demonstrações ou períodos de teste gratuitos para soluções específicas para mostrar seu produto em ação. Certifique-se de que esses testes gratuitos sejam oferecidos sem qualquer compromisso da parte deles.
Um teste de 15 ou 30 dias é o suficiente para que seus clientes em potencial pensem no impacto de seu serviço em seus negócios e tomem decisões conscientes. Para obter melhores resultados, ofereça testes gratuitos em sua página de destino para dar valor real a seus clientes em potencial em troca de suas informações de contato.
Para aqueles que estão apenas na porta de seu funil de vendas, incentive-os a se envolver com seu produto, oferecendo relatórios gratuitos, white papers, guias, dicas, modelos ou ferramentas. Dependendo do que seus leads baixam, você pode inferir seus interesses e segmentá-los ainda mais com base nisso.
9. Referências
Esteja à frente de seu jogo de geração de leads direcionados usando seus clientes atuais! O marketing de referência ainda é imbatível, pois segue o antigo princípio do boca a boca.
Não hesite em recorrer aos seus clientes existentes para gerar leads direcionados. Eles podem lhe dar acesso à sua própria rede. Simplesmente encoraje-os a repassar referências a seus colegas ou membros da rede. Dê descontos para seus programas de afiliados. É benéfico para você e para o cliente, pois você obtém uma nova venda, enquanto o cliente obtém mais motivos para optar por seus serviços.
4 passos para uma geração de leads bem-sucedida
Para fazer todas essas estratégias funcionarem, siga estas dicas simples para obter leads mais direcionados!
Etapa 1: descreva seu ICP
Às vezes dá trabalho definir quem você deve abordar primeiro, pois suas expectativas iniciais podem estar muito longe da realidade. No entanto, com o seu ICP descoberto, você certamente obterá clientes de longo prazo que promoverão seu produto avidamente por meio do boca a boca.
O ICP abrange dados firmográficos, demográficos e comportamentais que correspondem ao potencial do seu produto e à direção do seu negócio.
Porém, existe outra noção para diferenciar, que é a Buyer Persona. Aproxima-se do ICP e descreve as pessoas individualmente envolvidas no processo de compra.
Ao contrário do ICP, que abrange tomadores de decisão, detalhes da empresa e métricas, as Buyer Personas fornecem retratos psicológicos de seus leads por meio de seus cargos, comportamento de mídia social, renda e assim por diante.
Para identificar seu ICP, você precisa compilar uma lista dos benefícios de sua solução. Preste muita atenção aos problemas que seu produto pode resolver. Agrupe empresas que correspondam idealmente aos seus critérios e comece a procurar os seus decisores. Tendo em mente seus pontos problemáticos, visite seus sites e processe as informações.
Etapa 2: verifique seu banco de dados
Você não precisa mais fazer isso manualmente! Basta selecionar uma ferramenta de vendas automatizada para garantir que suas listas incluam apenas e-mails relevantes.
O Snov.io Email Verifier permite que você verifique endereços de e-mail individualmente ou em massa e melhore significativamente os resultados de envio de sua campanha de e-mail . Você também pode experimentar sua API, que pode ser construída diretamente em sua plataforma para validação de e-mail integrada no registro ou inscrição no formulário de lead.
Essas ferramentas ajudarão você a atualizar suas listas, limpá-las de leads inválidos e desatualizados que você não pode contatar, diminuir a taxa de rejeição e aumentar a capacidade de entrega geral.
Se a ideia de comprar um banco de dados pronto já passou pela sua cabeça, esqueça. Você pode estar incentivando os golpistas a continuar vendendo dados imprecisos não compatíveis com o GDPR . Estamos procurando leads direcionados aqui, não multas pesadas!
Passo 3: Segmente suas listas
Você facilitará imensamente sua coleta de leads segmentada segmentando seu banco de dados considerando o seguinte:
- Geográficos – implica diferenças entre clientes em potencial com base em onde eles residem.
- Demografia – abrange as diferenças físicas e profissionais entre seus clientes potenciais.
- Psicográficos – dá a você uma compreensão das personalidades de seus prospects.
- Comportamental – inclui diferenças nos padrões de ação de seus clientes em potencial.
Ao estruturar seus dados, você pode se concentrar em pequenos grupos de clientes em potencial direcionados para mantê-los em movimento em seu funil de vendas.
Passo 4: Planeje sua divulgação
Depois de segmentar adequadamente suas listas de dados, você pode começar a segmentar e engajar. Cada perspectiva precisa ser contatada com conteúdo personalizado.
Antes de compilá-lo, novamente, recorra ao seu ICP e formule como seu produto pode resolver os problemas de seu prospect e que tipo de conteúdo explicaria melhor os benefícios de seu serviço.
Você pode recorrer a plataformas de automação de alcance frio para evitar horas tediosas de digitação e envio de e-mails manualmente. Muitas plataformas, como a Snov.io, oferecem ferramentas digitais fáceis de usar para criar campanhas de e-mail em massa com modelos personalizados para nutrir seus leads automaticamente em questão de segundos.
Resumindo
Esperamos que com todas as estratégias e dicas sobre geração de leads direcionada, sua estrada B2B seja menos acidentada! Certifique-se de monitorar seu progresso, verificando regularmente quais estratégias funcionam particularmente bem para o seu negócio e o que precisa ser melhorado.
Não deixe de experimentar as ferramentas da Snov.io de graça! Aplique-os ao plano de geração de leads direcionado e aproveite suas campanhas de marketing, verificação de e-mail, nutrição de leads e qualquer coisa intermediária!
Por favor, compartilhe seus resultados na geração de leads antes e depois de usar nossos recursos.
