Prospecção de vendas do LinkedIn: técnicas, casos de uso, novo método testado

Com o boom da mídia social, não é surpresa que os processos de negócios também tenham sido gradualmente transferidos para as redes sociais. Dentre essas plataformas, o LinkedIn está classificado em primeiro lugar por 92% dos profissionais de marketing B2B. Então, hoje em dia, o Linkedin é de fato a rede profissional mais influente. 

Quando se trata de oportunidades de vendas, nenhuma outra plataforma é comparável ao LinkedIn. 96% dos especialistas em vendas o usam pelo menos uma vez por semana para pesquisar compradores em potencial e para outros fins comerciais. 

 

Por que você deve usar o LinkedIn para vendas

Existem razões óbvias para o LinkedIn ser um lugar de poder quando se trata de prospecção de vendas:

já protege seus prospects 

Com mais de 690 milhões de usuários, o LinkedIn oferece uma vasta escolha para encontrar seu público-alvo. E se você ainda hesita em usar o LinkedIn para prospecção de vendas, imagine que 30 milhões de empresas, portanto centenas de seus clientes potenciais, já usam a plataforma.

Ele oferece as melhores oportunidades de geração de leads de B2B. 

O LinkedIn tem uma taxa de conversão de visitante para lead de 2,74%, que é 3 vezes maior do que a do Twitter e do Facebook. As pessoas que aderem à plataforma são principalmente voltadas para os negócios, portanto, a concentração do mercado-alvo para empresas B2B no LinkedIn é maior. 

Dá acesso aos principais tomadores de decisão

Em vendas, entrar em contato com a pessoa errada é crucial. O LinkedIn permite que você encontre as pessoas certas que terão influência na tomada de decisões de negócios. Na verdade, 61 milhões de usuários do LinkedIn são influenciadores de nível sênior e 40 milhões são tomadores de decisão. 

Facilita as vendas através da sua autoridade

Não é surpresa que 94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn como um canal de distribuição de conteúdo. Os usuários contam com ele para obter respostas a perguntas, recomendações de produtos e opiniões de especialistas. Portanto, ao adicionar conteúdo valioso e reagir aos comentários, você pode construir relações fortes com seus clientes em potencial. Isso, por sua vez, aumentará suas oportunidades de vendas. 

Práticas recomendadas de prospecção no LinkedIn 

A prospecção no LinkedIn é abundante em oportunidades. Ao mesmo tempo, a vasta funcionalidade da plataforma pode se tornar um osso duro de roer para os novatos. Se você ainda não sabe como usar o LinkedIn para vendas, as 10 melhores práticas de prospecção do LinkedIn para ajudá-lo a quebrar o gelo podem te ajudar:

Entre em grupos do LinkedIn

Com os grupos do LinkedIn, você pode segmentar pessoas com base em suas habilidades e interesses específicos. Junte-se a salas relevantes onde você pode se conectar com profissionais que se encaixam no perfil de cliente ideal. Por exemplo, se você está planejando vender um software de design gráfico, você deve ter como alvo, grupos que reúnam empresas de design gráfico:

Assim que você entrar, comece a comentar as postagens e a responder a perguntas. Ao declarar sua opinião especializada, você agregará valor aos membros do grupo e receberá sua atenção em troca. Somente neste ponto será inteligente começar a falar sobre seu produto ou serviço.  

Usar alertas de pesquisa

Você pode usar esta opção para alcançar novos cargos de tomada de decisão em uma empresa. Acesse a página da empresa e clique no botão Trabalhos. Na página de empregos, clique em Criar Alerta de Emprego e escolha uma posição que você está procurando, por exemplo, Gerente de Marketing. 

Todas as semanas, o LinkedIn fará uma nova pesquisa automática em sua consulta. Se ele encontrar novas pessoas na plataforma que correspondam aos seus critérios, você será notificado. Depois que sua pessoa-alvo for contratada e adicionada à página do LinkedIn da empresa em potencial, você pode começar a comentar sobre suas postagens e fazer conexões.

Experimente o Alumni search

A ideia por trás desse recurso é ajudá-lo a encontrar pessoas que você não conhece, mas com quem você tem algo em comum. O que você precisa fazer é copiar https://www.linkedin.com/edu/alumni em seu navegador e desfrutar de uma lista de novos clientes em potencial que frequentaram a mesma instituição de ensino que você.

Você pode restringir ainda mais sua pesquisa selecionando parâmetros com base na localização, no setor e até em organizações individuais.

Investigue as redes dos concorrentes

Ao fazer prospecção com o LinkedIn, lembre-se de duas verdades: 

1. Seus clientes em potencial já estão trabalhando com seus concorrentes.
2. As empresas sempre “roubam” clientes em potencial.

Isso não significa que você deve fazer isso de forma antiética, fazendo ligações frias e destruindo seus rivais. Em vez disso, você pode pesquisar perfis dos vendedores de seus concorrentes e procurar clientes em potencial com os quais eles estejam conectados. Agora é hora de você brilhar. Demonstre sua vantagem competitiva mostrando o valor que você pode agregar e que seus concorrentes estão perdendo.  

Navegue por “As pessoas também viram”

Vá até o perfil do seu cliente ideal e encontre a barra lateral ´´ As pessoas também viram´´. Ele mostrará outros usuários semelhantes ao seu contato. Dessa forma, você pode construir conexões com vários clientes em potencial que corresponderão à sua persona de comprador.

Analise os endossos de habilidades

Fique na página do seu melhor cliente um pouco mais e role para baixo até a seção Habilidades e recomendações. Lá você encontrará pessoas que os endossaram e quem você pode escolher para sua prospecção. 

Veja quem interagiu com suas postagens

Não importa qual conta você tenha (gratuita ou paga), você sempre pode ver as pessoas que interagiram com suas postagens. Basta clicar no menu suspenso em seu perfil e encontrar Postagens e atividades.

Você verá um feed das postagens que compartilhou e de todos que interagiram com cada uma. Ao clicar na guia Seus seguidores na barra lateral esquerda, você verá quem tem seguido você recentemente. 

Navegue pelos usuários que comentaram as postagens de seus potenciais clientes

Pessoas que interagem com seus clientes são seus clientes em potencial. Portanto, preste atenção aos comentários que eles deixam nas postagens de seus leads. Reaja a eles aclamando seus valiosos insights e ofereça seu conteúdo de maneira casual. 

Executar pesquisa booleana

Você pode usar uma pesquisa booleana para prospectar no LinkedIn combinando palavras-chave com operadores de pesquisa como AND, NOT e OR. 

Aqui está uma breve instrução sobre a lógica de pesquisa booleana:

Pesquisa citada: para uma frase exata, coloque-a entre aspas. Por exemplo, digite “gerente de marketing”. Lembre-se de que o LinkedIn oferece suporte para aspas normais.

Pesquisa NÃO: restrinja sua pesquisa digitando a palavra NÃO (todas as letras maiúsculas) antes de um termo de pesquisa para excluí-lo dos resultados da pesquisa, por exemplo, “gerente NÃO especialista”.

pesquisa OU: este operador ampliará seus resultados de pesquisa, oferecendo alternativas. Digite a palavra OU (todas as letras maiúsculas) para ver os resultados que incluem um ou mais itens em uma lista, por exemplo, “marketing OU vendas OU suporte”.

pesquisa E: para ver os resultados que incluem todos os itens em uma lista, digite a palavra E (todas as letras maiúsculas), por exemplo, “gerente E especialista E recrutador”. No entanto, mesmo se você não digitar E, você verá automaticamente os resultados que incluem todos os termos mencionados.

Use o LinkedIn Sales Navigator

Se você já usa o LinkedIn para prospecção, certifique-se de obter o máximo do Sales Navigator. Os vendedores que a usam têm quase 5 vezes mais probabilidade de visualizar os perfis dos tomadores de decisão e 2,5 vezes mais probabilidade de se conectar com eles do que os representantes de vendas que não usam essa ferramenta. 

Comece com as preferências de vendas para restringir seus parâmetros e, em seguida, mergulhe em mais de 20 filtros avançados. A plataforma irá sugerir prospects relevantes com base em seu histórico de pesquisa, visualizações de perfil, leads salvos anteriores, etc. Você pode salvar leads e fazer conexões, enquanto o Sales Navigator o manterá atualizado sobre qualquer empresa ou mudança de emprego em sua rede. 

Para agilizar sua prospecção, você pode combinar o Sales Navigator com o Email Finder da Snov.io e ter a melhor receita para dimensionar seu processo de geração de leads.

Pesquisando no LinkedIn com o Snov.io: casos de uso do SDR do Snov.io

Ao combinar seus esforços de prospecção do LinkedIn com as ferramentas do Snov.io, você pode literalmente aumentar sua geração de leads. O Localizador de e-mail da Snov.io permite que você extraia endereços de e-mail diretamente do LinkedIn em um minuto. 

Como encontrar e-mails com o LinkedIn Sales Navigator

Com uma conta premium, você pode encontrar novos clientes potenciais usando a extensão Snov.io Email Finder para pesquisar no LinkedIn Sales Navigator – a opção que nosso representante de vendas Maksym Tulenko chama de “extremamente simples”. 

Sabendo da grande experiência de Maksym, pedimos que ele compartilhasse suas recomendações profissionais em primeira mão sobre o uso do Sales Navigator com a funcionalidade do Snov.io para pesquisar clientes em potencial. E é isso que ele aconselha:

Passo 1. Conheça seu cliente ideal e torne seu perfil atraente

Antes de começar a prospectar, pegue-se pensando ou visualizando seu cliente ideal e suas necessidades. Além disso, certifique-se de que seu perfil seja atraente para seus clientes em potencial, caso decida enviar uma mensagem a eles diretamente no LinkedIn. Pense em colocar uma foto de rosto profissional, escrever um título surpreendente e adicionar uma biografia curta, mas atraente. 

“Somente depois de ter seu cliente ideal em mente e um perfil perfeito em mãos, você estará pronto para iniciar sua pesquisa de cliente potencial.” 

Passo 2. Filtre sua pesquisa no Sales Navigator

Sales Navigator é sem exageros um verdadeiro achado para os vendedores, isso por causa dos seus filtros avançados que permitem atingir as pessoas certas:

Preenchendo todos os filtros necessários, o LinkedIn irá gerar automaticamente uma lista de contatos. É aí que se torna “excepcionalmente simples”:

Etapa 3. Use a extensão Email Finder para receber emails.

É hora do Snov.io Email Finder entrar no jogo. Se você baixou a extensão, clique em seu ícone no canto superior direito do seu navegador. Selecione as pessoas necessárias, escolha uma lista de clientes em potencial para adicioná-los no menu suspenso e clique no botão Encontrar e-mails e salvar. 

Se você não quiser salvar os contatos adicionados anteriormente, marque as caixas de seleção correspondentes.

Etapa 4. Defina o intervalo de páginas e o tempo limite razoáveis

Não pegue tantos contatos quanto possível. Seja inteligente e lembre-se do tempo limite; caso contrário, sua conta pode ser bloqueada. 

“Eu recomendo definir o tempo limite de 10 a 25 segundos para uma lista de contatos com mais de 10 páginas.” 

Etapa 5: Aguarde o processamento da lista de tarefas

Assim que clicar no botão Localizar e-mails e salvar, você verá o andamento da pesquisa:

Assim que a pesquisa terminar, as pessoas serão adicionadas automaticamente à sua lista de clientes potenciais. Depois de verificar seus endereços de e-mail, você pode começar a enviar suas campanhas por e-mail. 

Para provar que a combinação do LinkedIn Sales Navigator com as ferramentas do Snov.io pode fazer milagres, deixe-me trabalhar com os fatos. Um de nossos clientes se gabou de ser capaz de enviar 500 emails para leads coletados e verificados com uma incrível taxa de abertura de 86% que resultou em 177 entrevistas agendadas em uma semana!

Você ainda hesita?

Como localizar e-mails na página de perfil de uma empresa no LinkedIn.

Encontrar clientes potenciais em na página de perfil de uma empresa no LinkedIn também é possível com o Localizador de e-mail do Snov.io:

1. Digite o nome da empresa no campo de pesquisa e vá para sua página. Clique no ícone da extensão Snov.io no canto superior direito do seu navegador, selecione uma lista no menu suspenso e clique no botão Enviar.
   
2. A empresa será enviada imediatamente para sua lista de clientes potenciais, então clique no botão Ir para a lista.
3. Você será direcionado para a sua página de Lista de empresas. Clique no nome da empresa. Você verá os detalhes do perfil da empresa, incluindo os endereços de e-mail disponíveis de seus funcionários.
   
4. Selecione as pessoas necessárias, clique no botão Adicionar a e escolha uma lista de clientes em potencial desta empresa.
   
5. Agora vá para sua lista de clientes potenciais e espere que a Snov.io encontre os endereços de e-mail. Depois que eles forem encontrados, você estará pronto para lançar suas sequências de e-mail para converter seus clientes em potencial.

Como encontrar e-mails na página de perfil de uma pessoa no LinkedIn

Para encontrar o e-mail de uma pessoa em sua página de perfil no LinkedIn com Snov.io, siga os seguintes passos:

1. Vá para a página de perfil da pessoa e clique no ícone de extensão Snov.io no canto superior direito do seu navegador . Selecione a lista de clientes em potencial necessária no menu suspenso e clique no botão Localizar e-mails e salvar.
   
2. Clique no botão Ir para a lista e aguarde a transferência para sua conta Snov.io.
   
3. Você verá os endereços de e-mail do seu cliente potencial. Um ponto verde ao lado de um endereço de e-mail significa que ele é válido, portanto, você pode enviar uma campanha para essa pessoa. Passe o cursor sobre ele para obter mais detalhes. Se o indicador estiver amarelo, significa que o status do email é incerto. Vermelho indica um endereço inexistente ou inválido; portanto, você não deve enviar cartas para esses e-mails.
   

Como localizar e-mails em uma página de pesquisa do LinkedIn

Para localizar os endereços de e-mail das pessoas na página de pesquisa do LinkedIn, siga estas etapas:

1. Vá para a página de pesquisa e defina os filtros necessários (Pessoas, Empregos, Conteúdo, Conexões, Locais, Empresas Atuais).
   
2. Clique no ícone extensão Snov.io Email Finder em seu navegador. No menu suspenso, você verá as pessoas encontradas nesta página. Selecione os contatos necessários. Escolha a lista para seus clientes em potencial e clique no botão Localizar e-mails e salvar.
   
3. Se você não quiser salvar os contatos adicionados anteriormente, marque as caixas de seleção correspondentes. Em seguida, defina o intervalo de página razoável e o tempo limite para não ser marcado como um bot e bloqueado pela rede social. Clique no botão Localizar e-mails e salvar novamente.
   
4. Agora você verá o andamento da pesquisa:
   
5. Vá para a lista de clientes em potencial e espere até que a extensão encontre todos os e-mails. Depois que a pesquisa for concluída, você pode começar a enviar sua campanha de e-mail.

Como obter contatos de e-mail de uma lista de URLs para perfis do LinkedIn

Se você tem uma lista de URLs de perfis de pessoas no LinkedIn e deseja receber seus e-mails, a Pesquisa de URL Social do Snov.io pode ser útil. É muito fácil de usar:

1. Escolha a opção de Pesquisa de URL social em Encontrar emails no menu suspenso.
2. Carregue seu arquivo CSV ou TXT com links para perfis de redes sociais.
3. Quando o arquivo for escolhido, clique no botão Iniciar pesquisa.
4. Assim que a pesquisa for concluída, clique em Adicionar à lista. Você verá uma mensagem informando quantos créditos serão cobrados se o Snov.io fornecer e-mails para todos os links em seu arquivo. Cada endereço de e-mail que Snov.io retorna custa 1 crédito. Os créditos para endereços de e-mail inválidos não são cobrados.
5. Agora clique no botão Abrir lista que o levará para a lista de clientes potenciais onde você pode ver os resultados da pesquisa. Todos os emails fornecidos já foram verificados.

Prospecção no LinkedIn com Bing vs. Google

Você pode facilmente obter contatos do LinkedIn por meio de mecanismos de pesquisa como o Google. No entanto, recentemente uma postagem escrita por Ben Chappell na comunidade SaaS Growth Hacks (por Aaron S. Krall) atraiu nossa atenção, ele ofereceu uma maneira atraente de coletar e-mails em massa do LinkedIn via Bing:

A postagem é tão convincente e altamente elogiada pelos leitores que não poderíamos resistir a tentar essa abordagem. Como você pode ver em seu artigo, para obter uma lista de perfis do LinkedIn, você pode facilmente pesquisar no Bing usando as ferramentas SE scraping, como por exemplo, SE Scraper oferecido pela Netpeak Software. Veja como funciona o algoritmo de análise:

1. Insira uma lista de consultas no campo esquerdo. Por exemplo, vamos supor que estamos procurando perfis CMO no LinkedIn. A consulta correspondente será SITE: LINKEDIN.COM/IN CMO.
   
2. Vá para a seção Configurações e escolha o mecanismo de busca necessário, Bing no nosso caso:
   
3. Volte para a seção Consultas e pressione o botão Iniciar:
   
4. O SE Scraper analisará automaticamente o Bing e fornecerá a você uma longa lista de resultados. Além dos links, você obterá detalhes pessoais como nome, cargo e empresa na coluna Título. Pressione o botão Exportar para salvá-los em sua planilha:
   

Isso é tudo. Agora você está pronto para carregar sua lista de perfis do LinkedIn para a Pesquisa de URL Social do Snov.io discutida na seção anterior e limpar seus e-mails em um instante.

Você pode seguir o mesmo algoritmo para o Google. Nesse caso, escolha Google nas seções Configurações para a mesma consulta:

A ferramenta irá gerar uma lista de perfis do LinkedIn a partir da pesquisa do Google:

Como você pode ver, os resultados obtidos no Bing e no Google são diferentes. Do Bing, temos 961 perfis no LinkedIn, enquanto a mesma pesquisa no Google nos permitiu obter 208 perfis, alguns dos quais (os últimos que você pode ver na imagem) não eram precisos o suficiente. 

Isso mostra que a abordagem de receber e-mails em massa usando o Bing, que Ben Chappell descreveu em sua postagem, realmente funciona. Tudo que você precisa é um raspador SE confiável e a pesquisa de URL social do Snov.io.

9 lugares para encontrar clientes potenciais além do LinkedIn

Embora o LinkedIn tenha o status de melhor fonte de clientes potenciais, seus chefes não ficam muito felizes com as pessoas extraindo leads de sua plataforma. É por isso que coletamos 9 lugares ricos em clientes em potencial, além do LinkedIn.

Plataformas de promoção de conteúdo

GrowthHackers

GrowthHackers é uma boa plataforma se você precisa atingir especialistas em engenharia de software, web design ou marketing. É aqui que centenas de clientes em potencial de vários grupos-alvo publicam conteúdo sobre growth hacking e marketing. 

Para entrar em contato com os criadores de conteúdo, clique em seu perfil e encontre links para o Twitter, LinkedIn ou o site de sua empresa. Colete os e-mails do lead dessas páginas usando a extensão do localizador de email e inicie uma conversa personalizada referindo-se a qualquer uma de suas postagens.

Médio

Esta é uma plataforma enorme onde indivíduos e empresas estão blogando, promovendo e gerando conteúdo. Ao contrário do GrowthHackers, o Medium é muito mais popular e oferece leads de todos os campos, não apenas de tecnologia e marketing. 

Defina o tópico de seu interesse e busque clientes em potencial que atendam aos seus critérios. Clique no perfil deles. Você será transferido para a página deles, onde poderá encontrar as informações de contato. Use uma extensão de localizador de e-mail se todas as informações que você tiver for somente o site da empresa.

Agregadores de avaliações e serviços

GetApp

Com esta plataforma com mais de 4.000 aplicativos registrados para empresas B2B, você pode postar uma avaliação e avaliar outras pessoas. Se o seu produto ou serviço pode ser vendido por meio de parceria ou integração, ou se você simplesmente deseja atingir determinados negócios, você pode encontrá-los lá. Além disso, você pode consultar as avaliações de seus concorrentes e segmentar clientes insatisfeitos, usando suas avaliações para mostrar como seu produto ou serviço é superior. 

Para coletar clientes em potencial, acesse o perfil do aplicativo e encontre um link para o site deles. Execute uma extensão de localizador de e-mail e colete os e-mails da empresa na plataforma. 

Capterra

Esta plataforma possui mais de 600 categorias, facilitando a escolha do software empresarial certo. Para coletar leads, siga as mesmas etapas do GetApp. 

Clutch.co

Se você está procurando leads de empresas que lidam com soluções de software, design e desenvolvimento web ou marketing digital, a Clutch oferece 7.000 empresas de mais de 500 categorias para você escolher. 

Clique em Encontrar empresas na página principal e escolha o setor necessário. Você pode selecionar Classificação e Filtros. Clique na empresa que você escolheu para ser transferida para seu perfil. Se não houver informações de contato, clique no elemento de menu rápido Visitar site à direita e colete os e-mails com a ajuda de uma extensão localizadora de e-mail.

Plataformas para startups

AngelList

AngelList é uma plataforma onde as startups podem encontrar investidores anjos e levantar fundos para seu projeto. Você pode ter como alvo investidores específicos ou trabalhar com startups que estão mais propensas a entrar em contato, já que todas elas buscam publicidade, dinheiro e lucro.

Usando filtros, selecione uma empresa e vá para sua página no AngelList. Escolha os membros da equipe que deseja contatar e vá para o perfil deles. À direita da foto, você encontrará links diretos para seus perfis sociais, bem como outras formas de contatá-los. Colete seus emails de perfis sociais com uma extensão de localizador de email.

CrunchBase

Semelhante ao AngelList, esta plataforma tem mais de 30.000 empresas registradas, daí seus clientes potenciais. Use a ferramenta de filtro para classificá-los por preferência a partir de várias opções (informações básicas, detalhes do investidor, investimentos, etc.). Com a versão pro, você pode classificar as empresas usando várias opções de filtro.

Depois de encontrar a empresa necessária, vá para a página do CrunchBase e encontre a pessoa que deseja entrar em contato (ou, se não houver nenhuma, acesse o site dela e encontre as informações lá).

ProductHunt

ProductHunt combina muitos dos principais recursos das plataformas listadas acima. Ele oferece um sistema de revisão, é popular entre as startups e cobre muitos setores. 

Encontre o tópico de seu interesse por meio da barra de pesquisa no canto superior esquerdo da página. Selecione o produto, encontre o link para sua página e clique nele. Obtenha as informações de contato no site da empresa. 

Perguntas e respostas e plataformas sociais

Quora

Quora é a maior plataforma de perguntas e respostas com uma grande variedade de clientes potenciais. Você pode encontrar seus leads ideais pesquisando os tópicos e perguntas relacionados à sua solução ou examinando as respostas. Selecione a pessoa que melhor se encaixa em seus critérios e clique no botão Fazer pergunta para iniciar um bate-papo.

Uma vez que alguns usuários publicam seus links de perfis sociais, você pode obtê-los clicando no link flutuante ‘…’ no lado direito de seus perfis. No menu pop-up, escolha a forma de conexão (via LinkedIn ou Twitter).

Resumindo 

Já se foi o tempo em que o LinkedIn era usado apenas para encontrar um emprego atraente. A plataforma evoluiu para o que é agora – um lugar poderoso para construir contatos e prospecção de vendas. Com enormes oportunidades que o LinkedIn oferece aos vendedores, não há dúvida sobre usar essa plataforma para o crescimento do seu negócio. 

E quando se trata do algoritmo de como prospectar no LinkedIn com sucesso, as dez soluções mencionadas acima, combinadas com os recursos do Email Finder do Snov.io, se tornarão sua estratégia perfeita para começar agora.