Uma cold call pode parecer tão desatualizada quanto um dinossauro em um terno de negócios, mas adivinhe? Na verdade, ainda é a segunda opção mais bem-sucedida para gerar vendas B2B após as referências. 🎉
Chamadas frias ainda não estão levantando margaridas; é simplesmente evoluído. Os prospects e clientes de hoje anseiam por apresentações precisas e eficazes que ofereçam um toque personalizado, em vez de scripts robóticos e de tamanho único que induzem ao bocejo.
Neste artigo, discutiremos como você pode aproveitar as ligações não solicitadas hoje para aumentar instantaneamente seu sucesso de vendas B2B. Mas primeiro, vamos ter certeza de que estamos todos na mesma página com o termo ‘chamada fria’.
Resumo:
- O que é cold call?
- Chamada fria x chamada quente
- Chamada fria vs. e-mail antigo
- Dicas de ligações frias para o sucesso de vendas B2B
- Exemplo de chamada fria B2B
O que é cold call?
A chamada fria é uma prática de vendas em que os representantes de vendas fazem ligações não solicitadas para leads em potencial, a fim de construir relacionamentos com eles e convertê-los em futuros clientes. É como um encontro às cegas para as empresas.
A chamada fria tem tudo a ver com estabelecer conexões significativas com pessoas que podem se beneficiar de seu produto ou serviço. Exige um coquetel de pesquisa, planejamento e prática, abalado com persistência e adaptabilidade. Quando bem feito, pode ser uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas e expandir seus negócios.
A chamada fria cumpre os seguintes propósitos:
- Aumente sua base de clientes alcançando novos clientes como um vizinho amigável.
- Ajuda a formar conexões pessoais com clientes em potencial, uma ligação por vez.
- Auxilia na obtenção de informações valiosas e na adaptação de seu discurso de vendas como um terno perfeitamente ajustado.
Chamada fria x chamada quente
A chamada fria é um dos dois métodos principais para entrar em contato com clientes em potencial por telefone. O outro contendor? Chamada quente.
Então, qual é a diferença entre cold call e warm call?
A chamada fria envolve o contato com indivíduos ou empresas sem qualquer relacionamento ou apresentação anterior, enquanto a chamada quente pressupõe o contato com clientes em potencial que já demonstraram algum nível de interesse ou familiaridade com sua empresa ou seus produtos.
A chamada morna é geralmente considerada a irmã mais elegante e eficiente da chamada fria. Ao focar em leads quentes, os representantes de vendas podem investir mais tempo na construção de relacionamentos e na oferta de soluções personalizadas para clientes em potencial.
Isso resulta em leads quentes com uma taxa de conversão significativamente maior do que os leads frios – incríveis 30% em comparação com apenas 1%. Isso destaca a importância de se aproximar de clientes em potencial antes de fazer um discurso de vendas.
Isso não significa, no entanto, que a chamada fria seja uma causa perdida. Pode ser muito eficaz em determinadas situações, como segmentar um novo mercado ou setor. E não vamos esquecer que cerca de 78% dos tomadores de decisão nas empresas marcaram uma reunião ou compareceram a um evento originado de um e-mail ou cold call. Essa é uma porcentagem significativa que não deve ser ignorada.👏
Cold сall vs. Cold e-mail
Chamadas frias e e-mails frios são a dupla dinâmica de geração de leads e vendas no mundo B2B. A diferença está apenas no canal de comunicação: a chamada fria é sobre discar para clientes em potencial, enquanto o e-mail frio é mais como entrar em suas caixas de entrada sem um convite explícito. Ambos os métodos têm suas próprias vantagens e desvantagens.
O superpoder da chamada fria é a capacidade de obter feedback imediato e criar relacionamento com clientes em potencial. Muitas vezes é mais fácil avaliar o interesse de alguém e responder às suas objeções quando você está falando diretamente com eles. No entanto, a chamada fria também pode ser uma grande perda de tempo e pode parecer intrusiva para alguns clientes em potencial, colocando-os na defensiva.
Por outro lado, o e-mail frio é menos intrusivo e permite uma abordagem mais direcionada. Muitas vezes, as empresas podem atingir um público maior com e-mails frios e usar ferramentas de automação para agilizar o processo. No entanto, as respostas por e-mail podem demorar mais do que as conversas por telefone e há menos oportunidade de criar uma conexão pessoal com clientes em potencial.
Então, qual é o veredicto final?
Bem, sua empresa pode realmente aproveitar os poderes tanto da chamada fria quanto do e-mail frio para gerar leads de vendas. É tudo uma questão de considerar seu público-alvo e os objetivos específicos de seus esforços de divulgação ao escolher qual super-herói chamar.
Dicas de ligações frias para o sucesso de vendas B2B
Com a abordagem certa, a chamada fria pode ser uma ferramenta poderosa para o sucesso das vendas B2B. Mas como você transforma essa tática fria em uma conexão calorosa?
Para aceitar uma chamada fria, é crucial ter uma estratégia bem planejada e estar preparado para lidar com objeções e rejeições como um profissional. As dicas a seguir irão ajudá-lo a transformar sua chamada fria em um jogo vencedor.
Dica #1. Seja objetivo com seu discurso de vendas
Ninguém tem tempo para um representante de vendas que não consegue se manter no assunto e continua saindo pela tangente como um viajante perdido. Infelizmente, poucas pessoas conseguem se lembrar de cada ponto que desejam fazer em seu discurso. Mas é aí que um script de vendas B2B confiável aparece para salvar o dia.
Seu objetivo é ser rápido e eficiente com suas palavras, tratando o tempo de seu lead como o bem precioso que ele é. No entanto, criar um script do zero pode ser uma tarefa assustadora. Portanto, em vez de quebrar a cabeça por dias a fio, por que não usar um modelo de script de chamada como base e adaptá-lo às suas necessidades exclusivas?
À medida que sua experiência melhora, você pode desenvolver um script com base no feedback do cliente que se adapte perfeitamente ao seu produto.
| Quer saber mais sobre como elaborar o discurso de vendas perfeito? Confira um de nossos posts recentes. |
Dica #2. Personalize suas interações
Quando você faz dezenas, senão centenas, de ligações não solicitadas diariamente, é fácil começar a ver os clientes em potencial como nada mais do que números de telefone em uma planilha do Excel. No entanto, as pessoas adoram ser tratadas como indivíduos e perceberão se você não se preocupar em fazê-las se sentirem especiais.
Para garantir que você valoriza os clientes em potencial, pense em como você personalizará suas ligações. Comece por se familiarizar com o seu negócio e profissão. Faça sua lição de casa e pesquise mais sobre o que seus clientes em potencial gostam e com os quais lutam. Isso ajudará você a entender melhor seus pontos problemáticos, antecipar suas objeções e explicar com eloquência os benefícios de seu produto.
| Curioso para saber mais sobre como identificar os pontos problemáticos de um cliente? Leia nossa postagem para todos os detalhes. |
Dica #3. Seja humano primeiro, venda depois
Não se apresse em listar todos os recursos fantásticos de seu produto ou serviço como um infomercial. Em vez disso, concentre suas ligações no cliente em potencial – seus sentimentos, gostos e expectativas. Reserve um tempo para responder às perguntas deles, remova as barreiras percebidas e assegure-os de que você tem o melhor interesse no coração. Você está construindo um relacionamento, não apenas fazendo uma venda.
Dica #4. Prepare uma linha de abertura impressionante
Você pode ter o arremesso mais eficaz do mundo, mas se não conseguir fazer barulho nos primeiros segundos da chamada, é provável que fique preso. Por exemplo, abrir com falas como “Peguei você em um momento ruim?” provavelmente reduzirá suas chances de uma reunião em 40% , porque oferece ao cliente em potencial uma estratégia de saída fácil.
No entanto, dar um motivo preciso para ligar e perguntar como está o cliente em potencial aumentaria suas chances em 210% e 660%, respectivamente. Portanto, prepare uma abertura cativante e eficaz para garantir que você não quebre o acordo no início.
Dica #5. Use um número local para criar confiança
Muitas pessoas recusam automaticamente chamadas vindas de números estrangeiros – é como ver um rosto desconhecido na sua porta. Se você deseja melhorar suas chances de conversar com seu cliente em potencial, considere usar um número local. Um número local ajuda muito a construir confiança e responsabilidade na mente do prospect.
Hoje em dia, isso é mais fácil do que nunca com o software VoIP, que vem com um recurso de chamada virtual embutido e uma série de números de telefone internacionais para escolher para chamadas frias convenientes.
Então vá em frente, disque esse fator de confiança!
Dica #6. Crie uma cadência de vendas eficaz
Não importa o quão bom seja o seu argumento de venda, as pessoas vão esquecer tudo sobre você se você não as acompanhar de forma consistente. É como regar uma planta – você não pode fazer isso apenas uma vez e esperar que ela cresça!
É essencial ter um fluxo de trabalho estruturado envolvendo pontos de contato multicanal, como e-mails, chamadas, SMS e mídias sociais. Por exemplo, configurar uma sequência de e-mail usando ferramentas de divulgação de e-mail frio é uma excelente maneira de planejar uma cadência de comunicação eficaz.
Uma cadência de vendas eficaz ajuda a manter um ritmo harmonioso entre os vários pontos de contato, solidificar a conexão com seu cliente potencial e acelerar o processo de conversão, garantindo que você feche mais negócios em menos tempo.
Dica #7. Revise e revise sua estratégia de chamada regularmente
Cada cliente tem preferências em constante evolução, por isso não existe uma ‘chamada fria perfeita’. A chamada fria é um processo contínuo de tentativa e erro, sem uma abordagem única para todos.
O truque mais eficaz é revisar regularmente suas chamadas analisando feedback e insights e melhorar continuamente sua estratégia de chamadas para ficar à frente de seus concorrentes.
Adote a tecnologia usando um software adequado como o Cloudtalk, que oferece recursos como rastreamento de chamadas, integração de ferramentas de negócios e chamadas virtuais para ajudar a simplificar o processo de cold call e acelerar o fechamento de seus negócios.
Dica #8. Sempre mantenha um close pronto
Se você já viu seu discurso de vendas desmoronar como um castelo de cartas devido à linha de fechamento errada, você não está sozinho. Fechar uma chamada é tão importante quanto abri-la. Um ótimo “fechamento” ajuda muito a deixar uma impressão duradoura na mente do cliente em potencial, como uma apresentação memorável do bis.
Ter uma linha de fechamento para cada ponto de contato possível garante que não haja espaço para dúvidas e aumenta as chances de convencer os clientes a comprar seu produto agora ou em breve.
Exemplo de chamada fria B2B
Agora, vejamos um exemplo de uma chamada fria B2B que pode servir como uma boa motivação para você. Imagine uma empresa B2B que fornece soluções de software para pequenas empresas. Eles podem fazer chamadas frias para tentar gerar leads e, finalmente, vender seu software.
Aqui está um exemplo de como uma chamada fria desta empresa pode soar:
“Olá, aqui é John, da ABC Software Solutions. Gostaria de saber se posso falar com o proprietário ou gerente de sua pequena empresa. Somos especializados em fornecer soluções de software que podem ajudar a otimizar suas operações e economizar tempo e dinheiro. Nosso software é fácil de usar e personalizável para suas necessidades específicas. Você estaria interessado em saber mais sobre nossas soluções e como elas podem beneficiar o seu negócio?”
O objetivo dessa chamada fria é gerar interesse no software da empresa e, por fim, agendar uma demonstração ou reunião de vendas. Ao destacar os benefícios de seu produto e focar nas necessidades do pequeno empresário, é mais provável que eles capturem a atenção de clientes em potencial e gerem leads.
Concluindo
A chamada fria pode ser uma maneira muito eficaz de gerar leads B2B. A chave é ter uma abordagem bem planejada, incluindo pesquisar os clientes em potencial e seus negócios com antecedência, elaborar um roteiro atraente e ter uma proposta de valor clara. Além disso, a comunicação personalizada pode ajudar a criar uma conexão com o cliente em potencial e aumentar as chances de sucesso.
Agora que você conhece as melhores dicas para aumentar seu sucesso em cold calls, a única coisa que resta a fazer é praticá-las com perfeição! E se você quiser misturar ligações frias com e-mails frios, você só tem uma solução diante de seus olhos – a Snov.io – uma plataforma que pode automatizar a geração de leads de e-mail e o alcance de e-mails frios da maneira mais acessível.
Agora vá lá e faça algumas ligações!
