Usar a mídia social para vendas não é mais uma questão – a realidade da pandemia favoreceu o social selling (venda social) melhor do que nunca. Agora a questão é qual rede social funciona melhor. Para as empresas que atuam no B2B, a resposta é evidente: nenhuma plataforma se compara ao LinkedIn, que concentra cerca de 80% dos leads sociais.
Se você ainda não consegue se considerar um guru de vendas sociais do LinkedIn, não se preocupe – neste guia, você aprenderá as nuances que o ajudarão a vender no LinkedIn como um profissional.
Resumo:
O que é Social Selling no LinkedIn?
Vamos começar com a definição de venda social primeiro.
A venda social está usando canais de mídia social para conectar e construir relacionamentos com clientes em potencial que resultariam em vendas. Assim, a venda social no LinkedIn pressupõe que você usará o LinkedIn para desenvolver conexões com seus clientes potenciais, que você transformará em clientes pagantes.
Para entender melhor como está sua posição como vendedor social do LinkedIn, você pode verificar regularmente sua pontuação no Social Selling Index (SSI). Ao classificar seu desempenho no LinkedIn com base em quatro categorias, essa ferramenta revela do que realmente depende a venda social, ou seja, quão bem você está:
- Estabelecendo sua marca profissional
- Encontrando as pessoas certas
- Envolvimento com insights
- Construindo relacionamentos
A pontuação que você vê acima é aquela pela qual você deve se esforçar, mas, infelizmente, nem todos os representantes de vendas podem se gabar de tal resultado. Vamos descobrir o porquê.
Erros comuns de vendas no LinkedIn que você deve evitar
Ao iniciar sua jornada de vendas sociais no LinkedIn, você corre o risco de cometer 7 erros típicos que o impedem de usar essa poderosa plataforma de maneira eficaz e, portanto, aumentar seu SSI:
#1. Não detalhar seu perfil
Não basta apenas criar seu perfil no LinkedIn. Você precisa garantir que ele esteja sempre atualizado e com excelente aparência.
Na prática, muitos representantes de vendas têm um perfil que não condiz com sua proposta de valor. Eles destacam como são excelentes pessoas ou o quanto já conquistaram, esquecendo-se de que seu principal objetivo não é encontrar um emprego – eles estão no LinkedIn para construir relacionamentos que gerem vendas.
#2. Não crescer sua rede
Cerca de 80% dos profissionais de vendas dizem que o networking é a forma mais eficaz de geração de leads no LinkedIn. No entanto, muitos não gastam tempo (regularmente!) Estabelecendo uma rede de contatos. Se você preferir se juntar aos preguiçosos, prepare-se para o esquecimento e uma base de clientes obsoleta.
#3. Não fazer a pesquisa antes de se conectar com clientes em potencial
Um equívoco comum é que a prospecção no LinkedIn se resume a simplesmente encontrar clientes em potencial.
Não e não…
Prospecção é sobre busca e pesquisa. A pesquisa de prospects é o que os profissionais de vendas costumam chamar de “fazer sua lição de casa”. Em outras palavras, você precisa reunir o máximo possível de informações sobre seus clientes em potencial para criar um relacionamento e personalizar seu discurso de vendas.
E, embora possa parecer difícil, na maioria dos casos, visitar o perfil de um cliente em potencial no LinkedIn é suficiente para ter uma ideia do que ele é, do que gosta e… do que realmente precisa.
#4. Enviando solicitações de conexão para todos
Se você não tem muita experiência com a venda social do LinkedIn, pode ficar tentado a começar a enviar solicitações de conexão para o maior número possível de pessoas para aumentar sua rede rapidamente. Dessa forma, você corre o risco de ser banido pelos algoritmos do LinkedIn e perder sua imagem.
| Observação: lembre-se de que o LinkedIn reduz o número de conexões que você pode enviar para 100 por semana. |
Se você tiver dúvidas sobre como funcionam os limites do LinkedIn e como evitar ser bloqueado, leia nosso post.
#5. Não fornecer um motivo para se conectar
De vez em quando, recebo solicitações de conexão de estranhos sem entender o motivo pelo qual esses usuários do LinkedIn estão batendo na minha porta. E se você está fazendo da mesma maneira, é melhor parar. Essa é uma explicação segura de por que as pessoas podem recusar suas solicitações de conexão. Você precisa esclarecer por que está pedindo a alguém para se conectar com você.
#6. Não personalizar suas mensagens
As pessoas adoram se sentir especiais. E eles realmente não se importam com quantos usuários do LinkedIn você está alcançando no momento. Se eles sentirem que você está se comunicando com eles com base em um único modelo, sua estratégia de venda social do LinkedIn pode falhar. Você precisa pensar em como personalizar sua comunicação, especialmente se estiver enviando mensagens em massa para clientes em potencial.
#7. Não agregar valor às suas conexões
Os usuários do LinkedIn podem aceitar suas solicitações de conexão, mas se não obtiverem nenhum valor, ainda assim o perceberão como um estranho ou, pior ainda, o excluirão depois de um tempo. Esse é um resultado comum se os representantes de vendas postarem muitos anúncios ou conteúdo autopromocional. Não esteja entre eles.
Ok…Aprender com os erros é uma boa regra a seguir, mas estamos aqui para encontrar as soluções, não é?
O próximo capítulo irá ajudá-lo a construir sua estratégia de venda social no LinkedIn passo a passo, fornecendo soluções para todos os erros mencionados acima.
6 passos para a venda social no LinkedIn
Passo 1. Estabelecendo uma marca pessoal no LinkedIn
A mídia social é onde seu nome desempenha um papel fundamental. Você pode ter um ótimo produto para vender, mas se sua persona no LinkedIn não for proeminente, você terá problemas para encontrar clientes nas redes sociais. Portanto, seu primeiro passo deve ser construir sua marca no LinkedIn, otimizando seu perfil do LinkedIn para vendas e tornando-o centrado no cliente.
Veja como otimizar seu perfil do LinkedIn para vendas:
Foto de perfil do LinkedIn
Sua foto de perfil do LinkedIn é mais importante do que você imagina – pesquisas do LinkedIn mostram que apenas ter uma foto torna seu perfil 14 vezes mais propenso a ser visto por outras pessoas.
No entanto, não basta apenas fazer upload de qualquer foto sua. LinkedIn é uma rede profissional, então deve ser sua foto.
Certifique-se de que está usando uma foto na cabeça de boa qualidade que destaque sua função. Nenhuma outra pessoa exibida, nenhum fundo estranho. Apenas você profissional e amigável.
Foto de fundo do LinkedIn
Poucas pessoas realmente se importam com isso … No entanto, todas deveriam! Sua foto de plano de fundo pode anunciar sua empresa de maneira lucrativa ou expressar o que você está pronto para fazer como representante de vendas para deixar os clientes satisfeitos.
Headline do LinkedIn
Isso é o que as pessoas verão em seu nome. Certifique-se de não apenas declarar seu cargo lá, mas agregar algum valor. Pessoalmente, gosto da fórmula para o título do LinkedIn que o Hubspot fornece:
[Título]: Ajudando [clientes em potencial] a fazer X
Por exemplo, se você for um gerente de vendas de software, seu título do LinkedIn pode ser o seguinte:
“Gerente de vendas: ajudando profissionais de marketing digital a automatizar suas campanhas de marketing”
Resumo do LinkedIn
O resumo do LinkedIn, também conhecido como biografia do LinkedIn ou seção LinkedIn About, são alguns parágrafos de texto que aparecem logo antes da lista de funções atuais e anteriores de um usuário.
Certifique-se de que seu resumo do LinkedIn tenha no máximo dois parágrafos. Descreva o que o torna apaixonado pelo trabalho e sua proposta de valor exclusiva. Não faça um resumo muito formal – seus prospects perceberão melhor se você mostrar que é um ser humano igual a eles.
Descrições de função do LinkedIn
Na seção ‘Experiência’, os usuários do Linkedin geralmente descrevem onde trabalham e qual é/era sua função na empresa. Ao exibir sua posição atual, novamente, concentre-se no valor em vez de frases gerais como ‘vender soluções B2B’.
Torne seu perfil mais direcionado para que seus leads entendam que é você quem pode ajudar especificamente o negócio deles. Aqui estão alguns exemplos do que você pode dizer:
- Trabalhe com empresas do setor X para ajudá-las a aumentar seu desempenho de marketing.
- Ajude os clientes a melhorar sua receita em 20% ao ano.
- Fornecer soluções para problemas de geração de leads para empresas que atuam na indústria X.
Recomendações
As recomendações do LinkedIn fornecem prova social e ajudam os clientes em potencial a entender que você é um especialista em quem vale a pena confiar. Além disso, eles podem ter certeza de que os depoimentos que você obteve não são falsos – basta clicar nos perfis de pessoas que deixaram recomendações em seu perfil do LinkedIn.
Quanto mais recomendações você receber, melhor. A forma de perguntar não é tão complicada quanto parece – você só precisa fazer um pouco de gerenciamento de feedback. Cada vez que você receber um feedback positivo em seu e-mail ou InMail, agradeça a uma pessoa e pergunte educadamente se ela pode reafirmar sua alta avaliação na forma de uma recomendação em seu perfil do LinkedIn.
Passo 2. Construindo relacionamentos no LinkedIn
Agora que seu perfil parece atraente, é hora de estabelecer uma rede LinkedIn.
Conecte-se com colegas e outros profissionais que você conhece
Comece conectando-se com pessoas que você conhece. Esta é uma maneira segura de expandir sua rede sem o risco de ser bloqueado pelos algoritmos do LinkedIn, pois as pessoas que o conhecem provavelmente aceitarão seu convite para se conectar.
Conecte-se com seus clientes no LinkedIn
Já tem clientes que ainda não estão na sua rede LinkedIn? Corrija este mal-entendido. Conecte-se com o maior número possível deles; essas pessoas podem recomendá-lo e ajudá-lo a estabelecer sua marca pessoal.
Conecte-se com conexões de 2º e 3º nível
As pessoas que aceitaram sua solicitação de conexão ou cuja solicitação de conexão você aceitou tornam-se sua conexão de 1º nível. Agora que você tem a lista dessas conexões, é hora de se conectar com as pessoas com quem elas estão conectadas – as chamadas conexões de 2º e 3º nível . É aí que o cenário ‘Amigo do meu amigo é meu amigo’ provavelmente funcionará, para que você expanda ainda mais sua rede no LinkedIn.
| Observação: é aconselhável se conectar com pessoas relacionadas ao seu setor, cargo e produto. Primeiro, haverá mais chances de que sua solicitação de conexão seja aceita. Em segundo lugar, você aumentará suas oportunidades de se conectar com clientes em potencial. |
Conecte-se com pessoas usando o mecanismo de pesquisa avançada do LinkedIn
Vá além e encontre mais profissionais para fazer parte da sua rede de conexões no LinkedIn. Usando a função de pesquisa avançada do LinkedIn, você pode filtrar usuários e encontrar perfis do LinkedIn relacionados ao seu produto que podem se tornar seus parceiros ou clientes em potencial.
| Lembre-se: Acostume-se a olhar seus convites de conexão uma vez a cada duas semanas e retire as conexões que não aceitaram seu convite durante um período de 2 semanas. |
Siga influenciadores
Os grandes tubarões do seu setor que você segue podem ajudá-lo a aumentar sua capacidade de venda social, pois você usará as ideias deles para o seu conteúdo no LinkedIn – um aspecto inevitável do crescimento da autoridade no LinkedIn.
E este será seu próximo passo para a venda social no LinkedIn.
Etapa 3. Aumente a autoridade por meio do conteúdo
Não vou falar muito sobre a importância de escrever conteúdo focado no cliente. Basta considerar os números:
- Cerca de 90% dos clientes consideram o conteúdo personalizado útil.
- 80% dos clientes gostam de aprender sobre uma empresa por meio de conteúdo personalizado.
- 78% dos clientes percebem um relacionamento entre eles e uma empresa usando conteúdo personalizado.
- 70% dos clientes se sentem mais próximos de uma empresa depois de ler seu conteúdo.
Aqui estão várias dicas sobre como postar no LinkedIn e aumentar sua autoridade por meio do marketing de conteúdo:
Forneça conteúdo valioso para o seu público-alvo
Pense no seu perfil de cliente ideal, suas necessidades e pontos problemáticos que você pode resolver. Crie postagens no LinkedIn que discutam os problemas dos clientes e possíveis clientes e forneçam soluções.
Como alternativa, você pode republicar artigos de blog relevantes ou artigos do LinkedIn Publisher se usar esta plataforma para publicar seu conteúdo.
Organize conteúdo popular relevante para seus clientes em potencial
A curadoria de conteúdo pressupõe o compartilhamento de conteúdo criado por outras pessoas que seria valioso para seus clientes em potencial. Esta deve ser a estratégia adicional para publicar suas próprias peças originais.
Funcionará bem se você compartilhar algum conteúdo dos principais gurus que está seguindo no LinkedIn, especialmente se adicionar sua perspectiva ou fornecer seus resumos, para que seus clientes em potencial possam obter soluções rápidas para seus desafios atuais.
Mantenha-se em destaque por meio de postagens e comentários regulares
Não basta apenas escrever um post no LinkedIn e esquecê-lo. Para aumentar a autoridade, sua estratégia de marketing de conteúdo deve ser consistente, então agende com que frequência você postará ou compartilhará postagens.
Lembre-se de comentar as postagens dos outros. Junte-se a grupos do LinkedIn onde as pessoas discutem problemas típicos de seus clientes em potencial. Participe ativamente das discussões, comentando as questões levantadas ou os tópicos discutidos. É uma forma certeira de demonstrar sua expertise e chamar a atenção do público para seu perfil e produto.
Incentive o engajamento com suas postagens
Suas postagens no LinkedIn podem ter algumas impressões no começo. Tudo bem. Incentive seus colegas e pessoas que você conhece que estão presentes no LinkedIn a reagir a eles. Como alternativa, você pode usar ferramentas de automação, como o Podawaa, que o ajudariam a aumentar o alcance de sua postagem no LinkedIn.
Passo 4. Prospecção no LinkedIn: busca e pesquisa
Como encontrar prospects no LinkedIn
Você abordou um dos estágios mais críticos da venda social – a prospecção. O LinkedIn oferece uma variedade de possibilidades quando se trata de encontrar clientes em potencial.
Aqui vou esboçar as melhores opções de como você pode encontrar clientes em potencial no LinkedIn:
- Analise suas conexões para encontrar pessoas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
- Junte-se a grupos do LinkedIn e participe ativamente de discussões para demonstrar sua experiência e agregar valor.
- Use alertas de pesquisa para alcançar novos cargos de tomada de decisão e receba notificações semanais assim que o LinkedIn encontrar pessoas que correspondam aos seus critérios de pesquisa.
- Use a pesquisa Alumni para encontrar pessoas com quem você tem algo em comum.
- Investigue as redes dos concorrentes para descobrir mais sobre seus clientes em potencial que você pode atrair ainda mais devido à sua experiência e ao valor de sua solução.
- Procure na seção “Pessoas também visualizadas” para encontrar pessoas semelhantes aos seus contatos.
- Veja os Skills e endossos de seus clientes para encontrar pessoas que podem se tornar seus clientes em potencial.
- Examine Postagens e atividades em sua conta do LinkedIn para ver quem interagiu com suas postagens – eles podem se tornar seus clientes em potencial.
- Procure pessoas que interagiram com as postagens de seus clientes em potencial e clientes.
- Execute a pesquisa booleana para obter uma filtragem mais avançada para encontrar exatamente o que você está procurando.
- Use o LinkedIn Sales Navigator para filtros mais avançados (lembre-se de que esta ferramenta não é gratuita).
Como fazer pesquisa de prospects no LinkedIn
Agora é hora de aprender melhor sobre seus clientes potenciais. Vamos descobrir como pesquisar no LinkedIn para tornar sua estratégia de social selling bem-sucedida:
- Veja a seção ‘Destaques’
A seção ‘Destaques’ no perfil do LinkedIn de um cliente em potencial mostra todos os insights entre seu perfil e o perfil de seu cliente em potencial, por exemplo, conexões compartilhadas, experiências, educação, anúncios de emprego, etc.
Você pode usar essas informações como um gancho ao se conectar com o cliente em potencial ou ao contatá-lo por e-mail/InMail.
- Veja a seção ‘Destaques’
A seção ‘Destaques’ mostra o conteúdo do seu prospect em ordem cronológica. Você pode ver quais postagens um cliente em potencial criou ou compartilhou novamente, artigos que ele publicou no LinkedIn e até mídia externa, como links e documentos. Isso ajudará você a entender 1) de qual conteúdo eles se orgulham e focar nele em sua mensagem de divulgação ou 2) em qual conteúdo eles estão interessados, para que você possa oferecer a eles algo semelhante.
- Examine a seção ‘Atividade’
Esta seção mostra os interesses profissionais de seu cliente em potencial. Você pode ver o que eles comentam, compartilham, comemoram e entendem melhor os problemas que tentam resolver. Além disso, você pode entender melhor a psicologia de seu prospect e analisar o tom que ele usa durante a comunicação.
- Vá até a seção ‘Interesses’
Por fim, você deve saber em quais personas, grupos ou produtos seus clientes em potencial estão interessados. Isso pode revelar seus modelos e filosofia de negócios e dar uma dica de quais valores eles têm e quais tendências seguem.
Etapa 5. Conectando e interagindo com clientes em potencial
Envie ao prospect uma mensagem de solicitação de conexão personalizada
Embora essa etapa siga a etapa de ‘Prospecção’ aqui do guia, na prática, você vai conseguir assim: você encontra um prospect, visualiza qualquer informação do perfil dele que possa usar como gancho para conversa e envia a mensagem personalizada solicitação de conexão.
No LinkedIn, é melhor fazer isso adicionando uma nota personalizada ao seu convite:
Não faça sua nota de convite de conexão muito longa e detalhada. Como você pode ver, o LinkedIn restringe esta mensagem em até 300 caracteres.
Continue a interação
Enviar uma mensagem de solicitação de conexão não é suficiente para construir relacionamentos significativos com um cliente em potencial. Agora que sua solicitação de conexão foi aceita, continue interagindo com as postagens de seus possíveis clientes, apareça como um especialista em grupos mútuos e/ou envie a eles conteúdo profissional que os ajudaria a superar um de seus principais pontos problemáticos.
| Importante: não tente vender ou mesmo mostrar um sinal de discurso de vendas em nenhuma das etapas acima. A venda social é sobre construir relacionamentos, não vender. |
Etapa 6. Movendo a conversão para fora do LinkedIn
Agora que você estabeleceu uma conexão com um cliente em potencial, é hora de mover a conversa para fora do LinkedIn para saber mais sobre os problemas do cliente em potencial e oferecer ajuda por meio de sua solução.
A melhor maneira de quebrar o gelo é enviar aos seus clientes em potencial uma mensagem de divulgação fria, levando-os de forma lenta e não intrusiva a descobrir seu produto.
Se você planeja escrever uma mensagem de divulgação fria para um único cliente em potencial, há três opções que você pode tentar:
- Enviando a eles uma mensagem no LinkedIn;
- Enviando-lhes um InMail;
- Conectando-se com eles via e-mail.
No entanto, se você pretende alcançar clientes em potencial em massa, não poderá fazê-lo por mensagem do LinkedIn. Então você terá que escolher um InMail ou e-mail.
Como entrar em contato com o cliente em potencial do LinkedIn por e-mail
Entrar em contato com clientes em potencial por e-mail permite que você os contate em massa, faça isso de graça e evite as restrições do LinkedIn. Tudo o que você precisa fazer é obter os endereços de e-mail de seus clientes em potencial no LinkedIn.
Aqui você pode seguir dois caminhos:
- Peça-lhes o endereço de e-mail diretamente
- Use uma ferramenta de localização de e-mail para extrair automaticamente um endereço de e-mail
Por exemplo, com o Snov.io Li Prospect Finder, obter um endereço de e-mail do perfil do LinkedIn de um cliente em potencial será um trabalho minucioso. Você só precisa baixar uma extensão, ativá-la (clicando no ícone na barra de extensões) enquanto estiver na página de perfil de um cliente em potencial no LinkedIn e salvar o e-mail em sua lista:
Você também pode usar esta extensão para encontrar e-mails em massa nas páginas de resultados de pesquisa do LinkedIn ou nos perfis da empresa no LinkedIn.
Como escrever uma mensagem fria para clientes em potencial do LinkedIn
Ao redigir sua mensagem fria de divulgação para os clientes em potencial do LinkedIn, lembre-se de que ela deve ser direta, personalizada e induzi-los a ligar ou se encontrar com você. Considere um modelo que criei com a ferramenta Snov.io Email Drip Campaigns:
Como você pode ver, a ferramenta permite o uso de variáveis de personalização, que irão inserir automaticamente os dados dos prospects, permitindo que você envie uma mensagem fria para os prospects do LinkedIn em massa e não se preocupe com a personalização.
Não se esqueça de acompanhar o cliente em potencial se não obtiver resposta à sua mensagem inicial. Lembre-se, você lida com pessoas ocupadas por cuja atenção você precisa lutar. Então não desista 🙂
Concluindo
A venda social no LinkedIn requer tempo, energia e paciência. Neste guia, você aprendeu como simplificar o processo, dividindo-o em etapas, e também como evitar erros típicos de vendas no LinkedIn que impedem seu crescimento profissional.
Agora é sua vez de sondar todas essas dicas e enriquecê-las com sua experiência e habilidades práticas. E se alguma etapa da sua estratégia de venda social do LinkedIn precisar de automação, as ferramentas da Snov.io estão à sua disposição.
