Todas as empresas precisam de um CRM, mas nem todas conseguem implementá-lo com sucesso.
Um dos principais fatores que diferenciam uma empresa capaz de impulsionar as vendas de uma empresa com dificuldades é como ela analisa os dados do CRM. Isso é crucial para entender o que seus clientes estão fazendo, de onde vêm e como interagem com sua marca ou produto.
Este artigo apresentará 10 relatórios de CRM essenciais para ajudá-lo a determinar o tamanho do sucesso do seu negócio.
Resumo:
O que são relatórios de CRM?
O relatório de CRM é um recurso que fornece aos profissionais de marketing e vendas visões e insights sobre as necessidades atuais dos clientes e suas interações com a marca. Todos esses dados são ainda utilizados em reuniões de liderança e durante os importantes processos de tomada de decisão da empresa. Sem isso, é difícil saber se sua empresa está indo bem ou não e a receita que deve ser esperada no futuro.
Os relatórios de CRM incluem muitos dados que ajudam na análise da eficácia das campanhas de um negócio. Vamos dividi-los em três categorias principais:
- Relatórios de vendas que ajudam a analisar o desempenho do funil.
- Relatórios de marketing que permitem avaliar estratégias de campanhas de marketing.
- Relatórios de dados de clientes que visam fornecer insights sobre clientes lucrativos.
Como os relatórios de CRM podem ajudar sua empresa?
Você sabia que as empresas que adotam um software de CRM veem as vendas aumentarem em 29%, a produtividade de vendas aumentar em 34% e a precisão da previsão de vendas aumentar em 42%? Uma das razões pelas quais o CRM traz esses resultados são os relatórios de CRM, com os quais você pode acompanhar os objetivos da sua empresa, reconhecer problemas e encontrar soluções eficazes, que resultarão no crescimento constante do seu negócio.
Os relatórios de CRM permitem que você analise as tendências e padrões de comportamento do cliente ao longo do tempo. Dessa forma, você pode entender melhor a eficácia de suas campanhas de vendas e marketing. Em particular, os relatórios de CRM ajudam você a:
- Encontrar quaisquer pontos de dados ausentes que possam resultar em resultados de negócios adversos.
- Realizar acompanhamento de desempenho de vendas. Ou seja, eles ajudam você a identificar quais representantes de vendas estão alcançando clientes em potencial e quantas oportunidades estão perdendo devido à falta de dados.
- Monitorar o funil de vendas, identificar tendências, analisar segmentos de clientes e muito mais.
Outra vantagem significativa do relatório de CRM é que ele ajuda você a nunca perder nenhum de seus clientes, melhorando assim a retenção.
Além dos benefícios para a empresa como um todo, os relatórios de CRM agregam valor a funções individuais da sua empresa. Por exemplo:
- Um representante de vendas pode acessar seus dados de desempenho e melhorar o gerenciamento do funil concentrando seus esforços nas etapas mais problemáticas.
- Um gerente de vendas pode acompanhar o desempenho de sua equipe e elaborar técnicas eficazes de coaching de vendas para melhorar o desempenho de cada profissional de vendas.
- Um executivo pode analisar os dados do relatório para ver se a estratégia que escolheu é adequada para sua realidade de negócios.
- Um investidor pode ver se colocar seu dinheiro foi a decisão certa e se o negócio tem potencial para compensar.
Os relatórios de CRM, uma vez configurados corretamente, capacitam sua empresa com dados acionáveis, para que você possa tomar medidas para atingir suas metas, diminuir custos operacionais e aumentar sua lucratividade.
Os 10 principais relatórios de vendas de CRM para sua empresa
Agora que você entende o que são relatórios de CRM, veja a lista dos 10 principais relatórios a serem considerados para impulsionar as vendas em sua empresa:
1. Relatório de funil de vendas
Quando se trata de converter leads, o processo de vendas geralmente segue um caminho único. Não há duas empresas operando no mesmo contexto, portanto, seus gerentes de marketing e representantes de vendas precisam entender bem a jornada do seu lead.
Um relatório de funil de vendas claro e bem definido é a chave para fazer previsões precisas sobre como seus prospects estão se movendo pelo funil e entender quaisquer pontos fortes ou fracos de cada fase do processo. Isso ajuda você a criar uma comunicação mais eficaz com eles e a levar seus clientes em potencial até o estágio final.
Nesse contexto, os relatórios de funil de vendas do CRM são essenciais para a otimização da taxa de conversão. Eles são úteis ao analisar segmentos de leads, negócios e possíveis gargalos ao longo da jornada do cliente. Um relatório abrangente do funil de vendas fornece um registro instantâneo e preciso de tudo relacionado ao progresso geral de suas campanhas de marketing e vendas.
2. Relatório de lucratividade
O cliente que paga mais pelo seu produto ou serviço pode não ser o mais lucrativo. Embora eles paguem mais, você não pode concentrar os recursos da sua empresa apenas neles, pois dessa forma, você poderá passar despercebido por outros prospects com potencial para estarem entre seus melhores clientes. É um jogo paradoxo que pode lhe custar possíveis lucros.
Um relatório de lucratividade pode ajudá-lo a identificar os clientes realmente lucrativos para que eles não sejam abandonados em um mercado competitivo.
Tendo acesso a informações específicas sobre perfis de clientes, seus representantes de vendas, profissionais de marketing e líderes podem avaliar adequadamente as taxas de lucratividade de todos os clientes dentro de um determinado parâmetro (por exemplo, categoria de produto ou localização geográfica) e concentrar esforços nesses clientes.
3. Relatório de atividades
Você deve ser capaz de integrar seu CRM em todas as partes do negócio para manter registros abrangentes.
Com relatórios de atividades, você pode monitorar e-mails enviados, ligações, compromissos e ações subsequentes de seus representantes de vendas registrados nos seus respectivos banco de dados diariamente ou semanalmente.
Esses relatórios permitirão que você esclareça melhor do que nunca quem está entrando em contato com quais clientes e meça as taxas de sucesso dos contatos com prospects. Além disso, eles ajudam você a rastrear e-mails de contatos desconhecidos que podem prejudicá-lo e tomar as medidas cabíveis, por exemplo, implementando um serviço como PhishProtection que o ajudará a ficar seguro contra esses tipos de e-mails perigosos.
Com esse relatório, seus representantes de vendas podem economizar muito tempo e esforços, além de obter insights claros sobre suas conversas com cada lead — para que você possa ver quais aspectos precisam melhorar.
4. Relatório de produtos de alto desempenho
Uma das melhores maneiras de maximizar as margens de lucro, especialmente para uma empresa de eCommerce, é focar em produtos de alto desempenho.
Um relatório de produtos de alto desempenho ajudará os proprietários de pequenas empresas a entender com quais produtos eles devem priorizar e trabalhar. Dessa forma, quando chegar a hora de promoções de vendas ou cross-selling de outros itens de estoque, esse conhecimento os ajudará a tomar uma decisão confiável sobre quais produtos vendem melhor.
Você pode conferir atualizações semanais sobre diferentes ‘vencedores’ se quiser insights rápidos sobre como certos itens estão sendo vendidos em sua empresa.
Um relatório de produtos de alto desempenho é, portanto, uma ferramenta eficaz para apresentar produtos de venda quentes, ajudando sua empresa a ver o caminho certo para expandir seu mercado.
5. Relatório de desempenho da campanha
Os relatórios de desempenho da campanha ajudam você a se aprofundar nos dados de engajamento e conversão específicos de uma campanha. Por exemplo, eles podem dizer quais canais de marketing funcionam melhor para atrair novos clientes e convertê-los em compradores recorrentes. Essas descobertas permitem que os proprietários de pequenas empresas maximizem seus ganhos através de medidas específicas, como margens de lucro para diferentes tipos de anúncios, e apontando as abordagens mais bem sucedidas na geração e no gerenciamento de leads de vendas.
Esse relatório permitirá que você gerencie melhor seu orçamento de marketing e aumente a base de clientes em menos tempo.
Com essas informações valiosas, é fácil maximizar os resultados de qualquer campanha ou estratégia medindo seu impacto no orçamento e nas métricas de taxa de crescimento, como o número de vendas por dia durante os períodos de promoção em comparação com os de não promoção.
6. Relatório de previsão de vendas
Dependendo da jornada do comprador, pode haver vários segmentos que demonstrem interesse em comprar um serviço ou produto.
Um relatório de previsão de vendas permite classificar potenciais compradores com filtros para ver quem pode converter em breve e quem precisa de estratégias de marketing mais personalizadas ou métodos de follow-up, para que avancem no processo de conversão mais rapidamente.
Este relatório ajuda você a se concentrar nos leads com maior probabilidade de se converter em clientes compradores e motivar clientes em potencial menos preparados com todas as formas de comunicação possíveis (lembrando-os sobre suas ofertas especiais ou incentivos, por exemplo) para que eles se apressem no fechamento do negócio.
7. Relatório de win-loss
Sua empresa pode usar relatórios de vitórias e derrotas (win-loss) para monitorar o número de oportunidades que você obtém, analisando assim sua capacidade de fechar vendas. Em particular, este relatório exibe estatísticas de vitórias, derrotas, oportunidades em aberto e o número total de oportunidades por vendedor.
E o que os especialistas pensam sobre fazer uma análise de win-loss? De acordo com Todd Berkowitz, vice-presidente de pesquisa do Gartner, as empresas que fazem uma análise completa de ganhos e perdas têm um desempenho muito melhor em termos de segmentação, escolhas de estratégia de produtos e capacitação de vendas, o que, portanto, traz um aumento de 15% a 30% na receita e até 50% de melhoria nas taxas de vitória.
8. Relatório de origem de leads
Quando se trata de eficiência de vendas, a regra número um é que você não pode ser eficaz se sua eficácia não for maximizada.
Para atingir esse objetivo, você deve descobrir de onde os prospects estão vindo e trabalhar com eles de acordo, sem desperdiçar esforços em atividades de geração de leads que não produzirão resultados.
O relatório de origem de leads ajudará você a entender melhor qual fonte de leads gera mais resultados para sua empresa, quer você esteja obtendo a maior parte deles por e-mail, prospecção no LinkedIn ou combinando várias estratégias de marketing para impulsionar sua geração de leads.
9. Relatório de progresso de metas
Um relatório de progresso de meta tem o potencial de mudar sua equipe de vendas. Você poderá ver exatamente o que eles precisam, fornecer o treinamento de vendas necessário e certificar-se de que você está dando a eles tudo que possa ser útil para atingir essas metas rapidamente.
Este relatório é uma ótima maneira de ter uma ideia de onde está seu desempenho individual e como você pode contribuir mais. Ele também informa a todos na equipe qual a melhor direção para o sucesso, garantindo que não haja confusão sobre qual estratégia funcionará melhor.
Enquanto isso, acompanhar a receita total ou negócios conquistados em um período específico pode fornecer insights sobre o seu desempenho como líder.
10. Relatório de contatos
Os contatos são sua moeda mais valiosa como vendedor. Você nunca sabe quando alguém se tornará um cliente, por isso é essencial ter informações de contato em mãos para gerar mais leads e oferecer a eles o que eles precisam desde o início.
Um bom relatório de contatos deve incluir todos os tipos de dados sobre quantas vezes essa pessoa foi contactada recentemente pelo representante de vendas e por quais canais (por exemplo, e-mail, telefonema, mídia social etc.).
Você pode usá-lo como um sistema de classificação de oportunidade-prioridade e entrar em contato rapidamente com pessoas que possam estar interessadas no que sua empresa tem a oferecer. Como se sabe, um lead quente é muito melhor do que um lead frio, e um contato conhecido pode ajudá-lo a fechar o negócio mais rapidamente do que um contato desconhecido.
Resumindo
Um CRM é um sistema multifuncional com muitos recursos que você pode usar para o crescimento do seu negócio. Um desses recursos é o relatório. Fornecemos a você 10 opções de relatórios de CRM que você pode usar em sua empresa para impulsionar as vendas.
E se você já estiver usando relatórios de CRM, conta pra a gente qual deles funciona melhor para sua equipe. Se ainda não estiver, apresentamos o CRM gratuito da Snov.io, com recursos que você pode usar em suas campanhas de vendas e marketing de forma eficiente.
